第2回　成績抜群の営業さんは「言語化・視覚化」の努力を！

成績抜群の営業さんは、長いこと働いてくれていて、業界にも精通しています。
何かトラブルがあっても、電話一本で解決し、数字は絶対外しません。
経営者にとっては計算ができる、素晴らしいメンバーでしょう。

多少振る舞いに問題があっても、営業成績を残しているので、
周りのメンバーが気を遣ってくれます。
それでもおさまらないときは、経営者自ら注意すればいいだけ。
数字を残しているから、厚待遇。
数字を残しているから、わがもの顔でも許される。

今までの営業さんは、足と経験とで自分の成績を稼いできました。
いろんな努力をしたでしょう。
泥水をすすったことや、ドブ板を一枚一枚はがすような営業をしたかもしれません。
それは素晴らしいことで、メンバーにも伝えて欲しいところですが、
消費者や販売先の行動が変わってきたことに、営業さんは気づいているでしょうか？

一昔前は、営業さんが取引先を見つけて、自分でフォローし営業成績を上げてきたでしょう。
そのお客様が成長し、営業さんは成績も上がり、現在の地位を築いてきたことでしょう。

ところが、今は、新規営業先の獲得方法は、ネットがすでに主流になっています。
会社として情報を出して、問い合わせがあったところに営業さんが行く。
昔、営業さんがつらい思いをした、
新規顧客獲得を、会社が請け負っているのです。
それは、お客様の消費行動が変わったことに起因しています。

営業さんが持つ苦労話を、メンバーに伝えたところで、メンバーは営業成績に変えることは難しい。
営業のスタイルが変わっているのです。
ましてや、その手柄を社内で声高に叫ぶ状態なら、メンバーはついてきません。
まさに「赤い出口」。

では、成績抜群の営業さんの「青い出口」はどこにあるのでしょう。
これまでの情報伝達の役割から、さらに守備範囲を広げて、
自身の体験を言語化、視覚化することに注力してはいかがでしょうか？

ネットでの販促、宣伝、広報のキモは、
商品やサービスを、いかに疑似体験させることができるかにかかっています。
お客様との接点を濃密に持っている営業さんは、
その実体験をたくさん持っているはずです。

営業さんが商品・サービスの使い心地を、言語化や視覚化することができれば、
これに勝る販促コンテンツはありません。