【読むPodcast | ゲリラマーケティング】「自転車操業から抜け出すには、どうしたらいいか?」2020年4月15日配信

第394回 自転車操業から抜け出すには、どうしたらいいか?
といというご質問。
方法はふたつありますが、 おそらくご本人も答えはわかっているはず。
栃尾

こんにちは。安田佳生のゲリラマーケティング。ナビゲーターの栃尾江美です。

金子

いつまでもー あると思うなー 信頼と実績ぃ~。金子亜佑美です。

安田

安田佳生です。

栃尾

(笑)

金子

はい、すいません(笑)

安田

なんですか、いまのは(笑)

金子

短歌です。短歌じゃない。

安田

「信頼と実績はいつまでもあると思っちゃいかん」と。

金子

いつまでもあると思っちゃいかんと。まん……すん……で……たってことですね。

安田

何を言ってんですか?(笑)何を言ってるかがわかんない。

金子

(笑)

栃尾

(笑)

安田

つまり、いまはあるってことですね。

金子

いや、「いつなくなるかわかんないから、ちゃんとしとこう」って自分に言った感じです。

安田

なるほど。

金子

はい、すいません。

栃尾

はい、じゃあいきます。

金子

はい、お願いしまーす。

栃尾

30代・経営者の方からいただいております。こんにちは。

安田

こんにちは。

金子

こんにちは。

栃尾

こんにちは。いつも楽しく拝聴しております。私はWeb開発事業を行う会社を経営しております。いわゆる受託開発というもので、毎月ひたすらに案件を受けて納品をする、の繰り返しです。この事業形態において、売上および利益を上げるためには受注案件と人材を増やす方向になりがちなのですが、採用人数に反し、案件が取れなければ即キャッシュフローが悪化しますし、逆に人材が確保できないにもかかわらず案件ばかり抱えても、労働環境が悪化するということになります。Web開発技術があるが故に、自社で何かサービスを立ち上げてスケールできればよいかと考えてはいるのですが、毎月毎月の業務に追われ、自社サービスの開発まで手が回らないというのが本音です。この自転車操業から抜け出すためには、どんな展開が考えられるかお伺いできればと思います。よろしくお願いいたします。ということです。

金子

う~ん、マジメな。

安田

まあ、よくある話ですね。Web開発の会社に限らず。

金子

うんうん。

栃尾

と、思いますが。

安田

つまり、いまやってる仕事を回すのに手一杯で、大きくしようと思うと一気に何かを変えないといけないんだけど、でも、いまの仕事を止めるわけにもいかないし、みたいな。

金子

うん。

安田

ですよね。

栃尾

だと思いますね。

安田

じゃあ、なにか金子先生からまずアドバイスを。

金子

うん。そうですねぇ。

栃尾

目つぶってるけど(笑)

安田

まずは信頼と実績から(笑)

金子

やばい(笑)。まずは、たとえばですけど、会社で使ってるコストがかかるものを最小限にしてみる。

栃尾

ああ、家賃とか?

金子

家賃とか、光熱費とか、お菓子を食べなくするとか。

栃尾

(笑)

金子

そういうところでまずは、ちょっとずつ使わないお金を増やしていくわけですよ。

栃尾

固定費を減らすと。

金子

固定費を減らす。

栃尾

すごい。

金子

そして、それを人件費や……

安田

新しい事業に回すと。

金子

新しい事業に回すと。そういうことです。

安田

なるほど。

栃尾

なるほど。はい。

金子

先生~、お願いします!

栃尾

私?

安田

はい、先生。

金子

先生、お願いします。

栃尾

これ、でも、安田さんが普段おっしゃってる「雇わない経営」なんだろうなと思ったんですよね、ひとつは。

金子

おお。

安田

ほお。

栃尾

つまり、社員の方がいるから、お仕事がないときもその人のお給料を払わなきゃいけないですけど、たとえば外注するみたいな業態にすると、仕事がないときは発注しなきゃいいわけなので、リスクをその人に背負わせることになるかもしれないですけど、会社としてはちょっと安心できるかなということと、あと、社長すらも新しい事業の開発ができないっていうのは、そもそも値段が安すぎるんじゃないかなという気もちょっとしました。

安田

ほお。「もっと高く売ろう」と。

栃尾

高く売るように。でも、高く売るための工夫を考えるにもやっぱり時間がいるので、それをいま現在どうするかっていう答えにはなってないんですけど、高くすることは考えないと、新しい事業を生み出すことは難しいのかなという気がしました。

安田

なるほど。

金子

うーん。

栃尾

安田さんは?

安田

私さんは……(笑)

金子

安田さんは「先生」っつーと怒るから(笑)

栃尾

そうだね(笑)

安田

まあ、たぶん、この方はもう自分でわかってると思うんですが、簡単ですね。

栃尾

お、さすが(笑)

金子

えーっ。

安田

つまり、人を増やして案件も増やさないと大きくならないわけですよね。でも、人を増やして案件が増えなかったら給料払えなくて会社が傾くし、案件増やして人がいなかったらば信頼を失って会社が傾くしと。つまり、同時に両方増やさないといけないと。

栃尾

うんうん。

金子

うん。

安田

まあ、どっちかっていったら、先に人を増やすしかないですよね。仕事を取ってきちゃって人がいなかったら話にならないんで、人を増やして案件がなかったら赤字にはなりますけど、業務に支障は出ないわけですよ。

栃尾

ああ、なるほど。

安田

そう考えたら、一番簡単な解決方法は「お金を借りる」ってことですね。

金子

なるほど!

安田

つまり、ドンと人を増やしていきなり黒字にならなくても、その子たちが育ってくる間に徐々に徐々に案件を増やしていって、その間の赤字を埋めるだけの投資額がいくらなの?と。1億なんだったら1億を引っ張ってくりゃいいんじゃないですかね。

金子

なるほどねー。

安田

はい。

金子

そうだね。

安田

それが1つめ。2つめは、受託開発の仕事をやりながら自分たちの商品をつくれないんだったら、やめちゃうと。そもそも受託開発の仕事を大きくしていくっていうことに、たぶん疑問を持ってるんだと思うんですね、この人は。

栃尾

ああ。

安田

「お金を借りて人を増やして、そこから案件増やしていっても所詮下請け会社じゃないか。それよりは自分たちのオリジナル商品をつくりたい」ってことなのかなって気がするんで、だったらやめちゃえばいいんですよね。

栃尾

受託開発を?

安田

はい。

金子

やめちゃうのか。

安田

やめて、その間の資金どうすんの?っていうのは、ひとつには、いまの会社がどうかわからないですけど、いまの会社がある程度利益出るんだったら会社ごと売っちゃうっていう手はありますよね。で、その資金で立ち上げるか。

金子

スタートアップってやつですね。

安田

はい。売れるほどの収益がないんだったら、お金借りると。結局、何をやるにもお金がいるんで。

栃尾

うんうん。

安田

だから順番としては、まず、お金借りるために多少でも利益出して、節税せずにちゃんと納税して、そして銀行からお金を借りて、そのお金を投資するっていうのが一番オーソドックスなやり方じゃないかと思いますが。

金子

ふーん、そうなんだ。

栃尾

ふーん。会社を売るときっていうのは、人も一緒にお渡しするんですよね。

安田

普通はそうですね。社員さんも一緒に、お客さんも一緒に。ケースによっては自分ごと。

栃尾

あ、なるほど。

金子

ふーん。

安田

「1年は社長やってね」とか。その間の給料は出ますけど。っていうケースがありますね。

栃尾

なるほどね。

金子

ふーん。

安田

ただ、栃尾さんもおっしゃってたようにですね、そもそも会社を大きくする時代なのかな?っていう気はします。何やるにしても、お金を手配して一気に人を増やしたりとか、この方も「スケール」っていう言葉を使ってらっしゃいますけど、「何のために会社を大きくするの?」っていうことを考えないといけない時代で、稼ぎたいのか、有名になりたいのか、たくさんの人を抱えて、人を抱えてる社長になりたいのか、「本当に自分がやりたいことは何なんだろう?」っていうのを考えたほうがいいと思うんですよね。

金子

うんうん。

栃尾

ひあー。

安田

特に私のまわりでは、結構スケールなるものにある程度成功して、社員数が100人を超えて200人とか300人の社員がいて、自分の収入も5,000万とか1億の収入になって、でも、いったん上場した人が、「株式上場したけど、上場企業ってやっぱりしんどいからやめる」みたいな人っているんですけど、同じように、組織つくってスケールしたものの、「もう、なんかしんどいし嫌だな」っていう人が最近増えてまして。

金子

ふーん。

栃尾

ああ、安田さんのまわりに増えてる?

安田

はい。「もう、ひとりでやりたい。相談のってくれ」みたいなケースがよくあるんですよね。

金子

へぇ~。社長ひとりで?

安田

はい。

栃尾

ふーん。

安田

だから、会社売っちゃったとしても、それでずっと一生食べていけるんだったらそれでいいんでしょうけど、一生食べていけるほどじゃないんだったらひとりで働いていかないといけないんで、「どんな仕事しようか」みたいな相談に来るんですけど。だから、大きくするっていうことは目的じゃなくて手段だと思うんで、「“大きくすれば勝ち”とか“大きくすれば大成功”みたいな時代じゃないよな」っていうのが僕の実感でして、「何のためにそもそも大きくするんだっけ?」みたいなところを考えたほうがいいかなと。

栃尾

なるほど。

安田

こういう話すると、「それは1回やった人だからそう言うんだ」ってみんな言うんですよ。「1回やってみたいんです」って言って。

金子

ああ、そういうことですね。

栃尾

ああ、「大きくしてみたい」と。

金子

1回やってみたらいいんじゃないですか、じゃあ。

安田

だから、1回やってみないとわからないんで、お金借りるのがいいんじゃないかなと思いますけど。

金子

うんうん。

栃尾

なるほど。

安田

ということで、先生おまとめを。

金子

(笑)

栃尾

おまとめとしては、お金を借りて投資をするというのと、もしくは、それもだめなら受託開発をやめちゃうとか、あとは会社を売ってしまうのはどうでしょう?と。ただ、そもそも何のためにお金を稼ぎたいのか、スケールするっていうのは手段でしかないから、それによって何をしたいのかっていうのをまず明確にしたほうがいいでしょう、ということでした。

金子

おっ!

安田

はい。ということで本日は以上です。ありがとうございました。

栃尾

ありがとうございました。

金子

ありがとうございました。


*本ぺージは、2020年4月15日、ポッドキャスト「安田佳生のゲリラマーケティング」において配信された内容です。音声はこちらから


ポッドキャスト番組「安田佳生のゲリラマーケティング」は毎週水曜日配信中。

安田佳生
境目研究家

 

 

 

栃尾江美
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金子亜祐美
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