感覚ではなく、データで売る。
それが、これからの営業のかたち
想像してみてください。
ある日いきなり、社長はエース営業から退職を告げられます。
引き止める間もなく、その人は去っていってしまう。その人しか知らない知識やノウハウを持って…
残されたのは、今まで通りのやり方を続ける既存営業たちと、どんどん落ち込んでいく業績…
いかがでしょうか。「そんなことが我が社に起こるはずがない」と言い切れるでしょうか。
多くの営業組織は、一部の「感覚の鋭い人」に支えられています。けれどその「感覚」は目に見えず、言葉にもできず、だから引き継ぐこともできません。その人がいなくなれば、積み上げてきたものごと一瞬で消えてしまう。
考えるだけでゾッとしますよね。しかもこういう場合、対処法は「別のエース営業を他から連れてくる」くらいしかありませんでした。
つまり根本的な解決にはなっていない。それは対処療法に過ぎず、新たなエース営業が辞めてしまえば、また同じことが起こってしまうまかもしれない…
けれど、時代は変わりました。オンライン商談や営業支援システムが当たり前になった今、かつて感覚でしか語れなかったものが、事実（データ）として残り、分析できるようになっています。
感覚に頼るのをやめ、データ（事実）に頼る。それが、これからの営業のかたちです。
感覚に頼る営業を、
データで「誰もが売れる仕組み」に。
はじめまして。株式会社C・S・D代表の杉﨑です。マイナビ、DeNA、ユーザベース（FORCAS事業）など、複数の上場企業でセールスとカスタマーサクセスのマネジメントを担当してきました。
マイナビでは当時最速でマネージャーに昇進し、全社員約3,000名の中で上位2%に贈られる全社表彰を4年連続で受賞。ユーザベース(FORCAS事業)ではCS（カスタマーサクセス）責任者として営業・CSのデータを分析し、継続率を20%引き上げました。
このように、「営業」と「データ分析」両面での経験・実績を持つ私が提案するのが、誰でも売れる仕組みづくりのための「営業データ診断＆分析」です。
これだけデジタル化が進んでいても、多くの中小企業の営業組織は、いまだに「感覚」で動いています。経験と勘で案件を語り、気合と根性で数字を追う。そんな世界が、今も色濃く残っているのです。
しかし、感覚には弱点があります。人によってバラつきが大きく、その人が辞めれば消えてしまい、他の人には再現できない、ということです。エースが辞めるたびに、即戦力を探して高い採用コストを払う…。そんな繰り返しに辟易している会社は、決して少なくないはずです。
考えてみてください。オンライン商談や営業支援ツールが当たり前になった今、ヒントになる事実（データ）は、すでに手元にたくさんあるのです。
エースが辞めてできた穴を、採用で埋め続ける必要はありません。これからは、データを徹底的に分析し、モニタリングすることで「（エースじゃなくても）誰もが売れる」仕組みをつくればいいのです。
サービス提供者プロフィール
サービス提供者
プロフィール
株式会社C・S・D 代表取締役社長
杉﨑 雄志
マイナビ、DeNA、ユーザベース（FORCAS事業）など複数の上場企業にて、セールスおよびカスタマーサクセス領域のマネジメントを担当。
マイナビでは当時最速でマネージャーに昇進し、全社表彰を4年連続受賞。ユーザベース（FORCAS事業）ではCS責任者として、ARR20億円を超える事業成長の一翼を担うとともに、営業・CSのデータを分析して打ち手を設計し、継続率を20%引き上げる。
2024年、株式会社C・S・Dを設立。「取るべきデータの再設計」を起点に、SFA導入・評価制度構築・育成支援までを一貫して伴走する、ハンズオン型の変革支援を提供している。
杉﨑が手がけた組織変革の実績
注文住宅事業
悠悠ホーム株式会社
145%
売上前年度比
33/42名
前年比業績アップ
17年連続増収の後、初の営業赤字を経験。属人的な営業スタイルからSalesforceを軸にした仕組み化へ転換し、トップセールスに頼らない組織へ変革。
悠悠ホーム様の事例を読む →ビジネスマッチング
フロンティア株式会社
1.8倍
継続率改善
2〜3週間
新任者の立ち上がり
CS経験者不在で手探り状態だった部門を、フォーキャストマネジメントの仕組み化により、自律的に課題発見・解決できる組織へ。
フロンティア様の事例を読む →※継続伴走支援における実績です。「営業データ診断＆分析」はその入口となる診断サービスです
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僕が「感覚」ではなく
「データ」にこだわる理由
僕自身、営業やマネジメントの現場で、属人的なやり方によって苦労してきた経験があります。上司が商談に同席しても、担当営業から聞いていた話と実際の温度感がまったく違う——そんな場面を何度も見てきました。
どんな案件か、お客様がどんな状況か。そうした情報が営業の主観に依存してしまうと、マネージャーは的確な判断をすることができません。
コロナ禍以降、オンライン商談の録音・録画が当たり前になり、この「一次情報」をしっかり活用できる環境が整いました。だからこそ今、勘や経験ではなく、提示されたプロセスと一次情報をもとにマネジメントできる仕組みが作れると考えています。
こんな会社に向いています
特定のエース営業に売上が依存している
そのエースが辞めたら、と考えるとゾッとする
SFA・CRMを導入したが、入力が形骸化している
営業会議で語られるのが「勘」「気合」ばかりで、数字の裏付けがない
新人・中途がなかなか育たず、採用に頼り続けている
オンライン商談は録画しているが、活用できていない
サービスの流れ
（プロジェクトロードマップ）
診断後、実際にどう成果につなげていくかも含めて、全体の流れをご紹介します。
①②が今回の「営業データ診断&分析」の範囲、③〜⑤はご希望に応じてご案内する継続支援の範囲です。
今回のパッケージ｜
営業データ診断&分析（66万円）
①データの取得
商談記録やSFAのデータをお借りします。まだデータが整っていない場合は、何を取得すべきかという設計からお手伝いします。
②営業プロセスを分析
お預かりした商談データを一次情報から分析し、案件がどこで・なぜ詰まっているのか、ボトルネックを発見します。
診断結果をもとに、継続支援へお進みいただくことも可能です
継続伴走支援｜
ご希望の方向け（診断後にご案内）
③新たな仕組み構築＆現場定着
見つかったボトルネックをもとに、商談ごとのゴール設定や管理ルールを設計し、現場で運用できる形に落とし込みます。
④案件フィードバック
実際に動いている案件をもとに仮説を検証し、仕組みをリビルドしていきます。
⑤サイクルを繰り返す
このサイクルを回し続けることで、仕組みそのものが進化し続ける状態を目指します。
診断の成果物イメージ（サンプル）
実際にどのようなアウトプットが提供されるのかをご覧いただけます。
※以下はすべて架空のデータによるイメージサンプルです
営業データ診断&分析
営業プロセス診断書
Strictly Private & Confidential
◎ 十分できている
○ 概ねできている
△ 一部不足
✕ 未整備
ブロック1：事業・戦略の理解
| ビジネスモデル・営業業務プロセスの整理 | ○ | リード獲得〜契約までの大枠は整理済み。代理店経由の案件のみプロセスが未定義 |
| ターゲット・ICP・便益・課題・ニーズの整理 | △ | ターゲット像はあるが、課題・ニーズの言語化が営業担当者の主観に依存 |
ブロック2：プロセス・仕組みの診断
| 商談・顧客管理手法の確認 | ✕ | SFA導入済みだが、案件フェーズの入力が担当者任せで形骸化 |
| 営業時のヒアリング項目チェック（競合認識含む） | △ | 予算・決裁者の確認は定着。競合比較の深堀りが不足 |
| KPI設計状況 | ○ | 受注件数・金額は追えているが、フェーズ別の通過率指標がない |
| 受注パターンの整理 標準：営業ヒアリング＋保有データ |
○ | 紹介経由の受注率が高い傾向を確認。要因の言語化は途中 |
| 失注パターンの整理 拡張：直近の失注企業3社へ直接インタビュー |
✕ | 価格が理由と社内では認識されていたが、実際は導入後の運用不安が主因と判明 |
| （オプション）一次情報分析 今回対象外（録画データ未保有） |
－ | 商談録画の蓄積があれば次回以降で実施可能 |
ブロック3：組織・マネジメントの診断
| 営業体制・役割、評価制度チェック | ○ | 役割分担は明確。評価制度は結果指標のみでプロセス指標が未反映 |
| 営業会議体の把握 | △ | 週次会議は実施しているが、報告が結果数字の共有に留まっている |
| マネジメントの役割 | △ | 同行・レビューは実施しているが、判断基準が個人の経験に依存 |
総合所見：事業・戦略の骨格は整理されている一方、プロセス・仕組み（ブロック2）の再現性に最も大きな課題があります。特に失注要因が社内認識と実態でズレていたことは、拡張手法（直接インタビュー）によって初めて明らかになった重要な発見です。
01 商談見極め
○
主要項目は記録あり
02 ニーズ合意
△
予算感の記録が一部のみ
03 支援プラン決定
△
懸念事項が担当者依存
04 懸念事項の解消
✕
テストクロージング結果が未記録
05 発注スケジュール合意
✕
ネクストステップが未記録
06 最終条件交渉
✕
記録項目自体が未定義
07 口頭内示
○
発注書関連は記録あり
08 成約
◎
成約日・開始日とも記録済
フェーズ04〜06（懸念事項の解消〜最終条件交渉）にかけて記録の空白が集中しており、「商談・顧客管理手法の確認」で✕評価とした要因はこの範囲に起因します。
| 項目 | 充足度 | 診断コメント |
|---|---|---|
| ターゲットイメージ（WHO） | ○ | 企業規模・部門像は言語化済み |
| 課題 | ○ | 主要な課題は営業担当者間で共有されている |
| 課題を放置するとどうなるか | ✕ | 「なぜ今やるべきか」の言語化がされておらず、緊急性を訴求できていない |
| ソリューション | ○ | サービス内容は整理済み |
| 便益 | △ | 経済的便益のみ整理あり。心理的便益は未整理 |
| 競合・代替案 | ✕ | 商談記録に競合名の記載がなく、比較優位性の把握ができていない |
「なぜ今か」「なぜ自社か」を裏付ける情報（放置リスク・競合比較）が手薄であり、決裁者への訴求力を弱めている可能性があります。
受注要因（n=12件）
失注要因（n=9件）
社内認識
価格 55%
機能不足 30%
その他 15%
拡張調査（直接インタビュー）で判明した実態
社内では「価格」が最大の失注理由と認識されていましたが、直接インタビューの結果、実態は「導入後の運用不安」が最多要因でした。価格対応だけでは失注防止にならず、導入後サポート体制の訴求強化が必要です。
| # | 観点 | 充足度 | 診断コメント |
|---|---|---|---|
| ① | 型への準拠（MEDDPICC/BANT-C等） | △ | 予算・決裁者は記録あり。競合・意思決定プロセスが手薄 |
| ② | 顧客起点かどうか | ✕ | 記録の大半が「訪問した」「提案した」等の営業行動ログ |
| ③ | マネジメント活用性 | ✕ | 失注リスクの兆候を示す項目がなく、事前フォローができない |
| ④ | 報告フォーマットの品質 | △ | 日報フォーマットはあるが自由記述欄が大半で粒度がバラつく |
| ⑤ | リード管理・ナーチャリング | ○ | 次回アプローチ日は概ね記録されている |
| ⑥ | データの鮮度 | △ | 週次でまとめ入力する担当者が多く、記憶に頼った記録になりがち |
| ⑦ | 入力定義の統一性 | ✕ | 「懸念事項」の記述粒度が担当者によって大きく異なる |
| ⑧ | 過去案件のナレッジ化 | ✕ | 受注・失注理由が検索可能な形で蓄積されておらず、案件ごとに散在 |
⚠ 現場報告と実態のギャップ（①型への準拠より）
失注案件の50%が「競合との比較優位性を提示できなかったこと」に起因していましたが、営業担当者からの週次報告ではすべて「価格負け」として処理されており、マネージャーは本当の敗因に気づけない状態が続いていました。
「顧客起点の記録」「入力の統一性」「ナレッジ化」の3点が特に手薄です。型（①）がある程度整っていても、これらが欠けるとマネージャーが案件を先回りしてフォローできない状態が続きます。
| 役職 | 役割定義の状況 | 充足度 | 診断コメント |
|---|---|---|---|
| 営業部長 | 戦略立案・予算管理を担当 | ○ | 責任範囲は明確。現場KPIの設計関与はやや薄い |
| 課長・マネージャー | 案件レビュー・同行を担当（1名） | △ | 1名で担当10件以上の案件レビューを兼務し、目が届きにくい |
| 営業担当 | 新規開拓・既存フォローを担当（6名） | △ | 役割は明確だが、評価制度が受注件数のみでプロセス評価が皆無 |
マネージャー1名が案件レビューを一手に担っており、組織のボトルネックになっています。評価制度も結果指標のみのため、プロセス改善への動機づけが働きにくい構造です。
| 会議名 | 頻度 | 参加者 | 主な内容 | 診断 |
|---|---|---|---|---|
| 週次営業会議 | 週1 | 営業部全員 | 受注件数・金額の実績共有 | 結果報告のみ |
| 月次経営会議 | 月1 | 部長・役員 | 売上進捗・予算対比 | 結果報告のみ |
| 案件相談（随時） | 不定期 | 担当者⇔マネージャー | 個別案件の壁打ち | 属人的に機能 |
定例会議2つがいずれも「結果の共有」に留まり、案件のプロセス改善につながる場になっていません。個別相談は機能していますが、マネージャーの気づきに依存した属人的な運用です。
今回特定した3つの課題による推定年間機会損失額（合計）
約2,500万円／年
※現状の受注件数・単価・失注率をもとに簡易試算した推定値です
優先論点① 失注要因の誤認による対応のズレ
推定損失 約1,200万円/年課題
失注要因を「価格」と誤認し、値引き対応にリソースを割いてきたが失注率は改善していない
↓
原因
失注企業への直接ヒアリングを行わず、社内の推測（営業担当者の肌感）のみで要因を判断していた（付録C）
↓
対策の
選択肢
- 導入後の運用サポート体制を商談資料・提案書で明示的に訴求
- 契約前に「導入後のオペレーション像」を顧客と一緒にシミュレーションする商談ステップを追加
- 四半期に一度、失注企業への簡易インタビューを継続実施し、要因のアップデートを続ける
優先論点② 商談記録が「行動ログ」に留まり、顧客の状態が見えない
推定損失 約800万円/年課題
マネージャーが案件の失注リスクを事前に察知できず、後手のフォローになっている
↓
原因
SFAの入力が「訪問した」「提案した」等の行動ログに偏り、顧客の合意状況が記録されていない（付録D②③⑦）。特にフェーズ04〜06で記録の空白が集中（付録A）
↓
対策の
選択肢
- フェーズ04〜06（懸念事項の解消〜最終条件交渉）を優先して管理項目を再定義
- 「懸念事項」等の記述項目にテンプレート・選択肢を用意し、入力粒度のバラつきを抑制
- 商談直後の入力を促す運用ルール（当日〜翌営業日以内）を設定し、データの鮮度を担保
優先論点③ レビュー体制の属人化と評価指標の偏り
推定損失 約500万円/年課題
マネージャー1名に案件レビューが集中し、目が届く範囲を超えている（付録E）
↓
原因
評価制度が受注件数のみで設計されており、プロセス改善への動機づけが働かない（付録E）。定例会議も結果報告に留まり、レビューの場として機能していない（付録F）
↓
対策の
選択肢
- 評価指標に「フェーズ通過率」等のプロセス指標を追加し、結果一辺倒の評価を是正
- 週次営業会議のアジェンダを「実績報告」から「停滞案件のボトルネック共有」に一部転換
- レビュー業務の一部（定型チェック）をテンプレート化し、マネージャー以外でも一次確認できる体制を検討
上記はいずれも「対策の選択肢」の提示までが今回の診断スコープです。実際の型の設計・テンプレート化・評価制度の運用開始・現場定着までを伴走するご支援は、診断後にご希望に応じてご案内する継続伴走支援の範囲となります。
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他社サービスとの比較
取るべきデータを再設計し、誰もが売れる仕組みを作ることが当社の強みです。
| 一般的な他社サービス | 杉﨑のサービス | |
|---|---|---|
| 一般的な 営業コンサル |
精神論・属人的で再現性なし | データで再現性のある型をつくる |
| SFA・CRM ツール |
導入しても入力されず形骸化 | 測るべきデータから再設計 |
| AI商談解析 ツール |
解析するだけで終わる | 経営の打ち手まで翻訳 |
| 営業代行 | 委託中だけ売れて終わり | 自社に売れる力が残る |
| 営業 研修会社 |
一過性で現場に定着しない | 型とデータで定着させる |
| 営業人材の 採用 |
採れても属人化は続く | 誰でも売れる仕組みをつくる |
| 自社で対応 | 問題の本質に気づけない | 見えない中間プロセスを可視化 |
費用
66万円（税込／営業データ診断＆分析）
【内容】
・経営者・マネージャーとの面談（面談は経営者1名＋マネージャー2名までが標準）
・既存データ・商談記録の調査分析
・現状プロセスの可視化／データ過不足一覧の作成
・ボトルネックの特定／改善提案＋継続ロードマップのご提示
【成果物】
・営業プロセス診断書
・既存・不足データ一覧
・改善提案書
【納品期間の目安】
1〜1.5ヶ月
【追加費用】
・面談人数が1名を超過する場合、1名につき6.6万円（税込）を追加
診断結果をもとに、貴社の状況に合わせて
営業プロセスの構築・定着まで伴走する継続サービスもご用意しています。
詳細は診断後にご案内いたします。
よくある質問
Q1. 本当に成果が出るのですか？
成果が出ない最大の原因は、「取っているデータが間違っている・中間プロセスが見えていない」ことです。まず入り口の診断で、御社のどこに問題があるかを可視化します。問題が見えれば打ち手は明確になり、いきなり全社で取り組むのではなく、まず1チームで成果を確認してから広げられるので、リスクを抑えて始められます。
Q2. うちの業界・商材でも
通用しますか？
業界特有のノウハウを教えるのではなく、「営業プロセスのどこで案件が詰まるか」をデータで可視化し、改善する手法です。提案して売るビジネスであれば、業界を問わず適用できます。注文住宅・SaaS・コンサルなど幅広い業界で支援してきました。
Q3. 投資に見合うリターンは
ありますか？
営業人数が多ければ少し受注率を改善するだけでもインパクトは大きくなりますし、現在5〜6名程度で統制やマネジメントの仕組み化が必要になるタイミングの会社様、単価・粗利が大きい商材の会社様、これから組織を拡大していくフェーズの会社様も、それぞれの理由で投資効果が見込めます。診断の段階で、貴社の状況に応じた回収の見込みをお示しします。
Q4. 現場の営業が嫌がりませんか？
現場の負担を増やすシステム導入とは逆の発想で設計しています。モニタリングと仮説検証に必要なデータだけを定義し、入力項目はむしろ絞ります。現場が「やらされる」のではなく「自分の案件が前に進む」と感じられる型をつくるので、定着しやすいのが特徴です。
Q5. うちはまだデータを
取れていないのですが
問題ありません。データ取得の仕組みづくりから支援します。むしろ「何を測るべきか」を最初に設計することが、最も重要なステップです。
Q6. SFAを導入したものの、
使われていません
それは典型的なケースです。SFAが使われない原因は、「何を測るべきか」が設計されないまま導入されたことにあります。御社が今あるツールを活かせるよう、測るべきデータの再設計から支援します。
Q7. 小さい会社（営業5名程度）
でも対応できますか？
はい。営業5名前後でマネージャーがまだ確立していない段階の会社向けに、当社が直接1チームに入って勝ち筋をつくるためのアドバイスや実行支援を行います。
Q8. 誰が対応してくれるのですか？
代表の杉﨑が直接対応します。マイナビ・ユーザベース（FORCAS）などで営業・カスタマーサクセスのマネジメントを担い、現場と経営の両面から伴走します。オンラインでの定例MTG・チャットフォローが中心なので、対面でなくても支援が成立する設計です。
まずはお気軽にお問い合わせを
興味を持ってくださった方は、
以下のフォームよりお気軽にお問い合わせください。
杉﨑が詳細説明致します。
興味を持ってくださった方は、以下のフォームよりお気軽にお問い合わせください。杉﨑が詳細説明致します。
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