藤原さんがメルマガに書かれていた言葉で詳しく聞いてみたいことがあるんですが、「正射必中」と「必中正射」は似て非なるものだと。「利益が出ないということは、正しい姿勢で撃っていないということだ」という内容でしたよね。

正しいプロセスを踏めば、必ずよい結果が出るということですね。もし的に当たらない、つまり利益が出ていないのだとしたら、その考え方や姿勢、やり方のどこかが間違っているから、そこを変えなきゃいけないという。

とにかく的に当たりさえすれば、プロセスや姿勢はどうでもいいと。つまり、儲かりさえすればどんなやり方でも正しいことになってしまう。

なるほど。でも現実の経営者を見渡すと、この「必中正射」の考え方でやっている人の方が圧倒的に多くないですか？　とにかく利益を出すことが至上命題になってしまっているというか。

経済的には破綻しなくても、他の部分で無理が来るということですね。

例えば会社の経営で考えると、作っている商品も売り方も、お客様に喜んでほしいという考え方も全く間違っていない。だけどまだ売れていない、利益が出ていないという時期ってよくあるじゃないですか。

正しいプロセスを踏んでいれば必ずいい結果が出るというのは間違いないけれど、結果が出るまでにはどうしても時間がかかることが多い。一方で、姿勢も考え方も全く正しくないけど、とりあえず的に当てて利益を出している会社はすぐには潰れない。

正しい姿勢で90点まで来ているけどまだ100点には至らず利益が出ていない会社と、15点の姿勢だけど的に当てることだけを優先して利益を出している会社。姿勢を追求するあまり、利益が出る前に会社がなくなってしまうこともあるんじゃないかと思うんです。

ほう、なるほど。お客様とのやり取りの中で、その価値がちゃんと届いていないとか、ニーズとズレているということに気づかなければならないわけですね。それでいくと、今70点の状態を85点、90点にしていく努力はもちろん正しいことだと思うんです。

でもその85点にする努力よりも、とりあえず15点でもいいからお客様からお金を取ってくる、つまり「的に当てる」努力を優先した方が、会社としては生き残りやすいですよね。そこはどうバランスを取るんでしょう。

先日もある人から聞いたんですが、営業の社員が「このお客さんは取引しない方がいいんじゃないか」と上司に相談したら、「いや、黙って取ってこい。今はお金が必要なんだ」と言われたそうで。もちろん会社が潰れてしまっては元も子もないでしょうけど。

多くの経営者が、今はとりあえず取らざるを得ないという苦渋の決断をしているんでしょうね。ただ、ある程度売上や利益が出るようになった時に、その分の売上を捨て切れないことも多い気がします。

多少のリスクを冒してでも、本当に付き合いたいお客さんだけを選別して、そうでないお客さんを切るという決断ができる経営者はものすごく少ない気がします。だから私は、最初から「正しい姿勢」だけで行くしかないんじゃないかと思うんです。

その時間を稼ぐためにこそ「資本金」というものがあるんじゃないかと思うんです。仕入れや設備投資のためではなく、正しいことを追求して会社が軌道に乗るまでの時間を買うためのお金。銀行の借り入れも本当はそういう理由で使うべきなんじゃないかと。

だからこそ、今雇われていてやりたくない仕事をお金のために我慢してやっている人がいるとしたら、いきなり会社を辞めて起業するのではなく、自分が正しいと思うことをやって、収益が出るまでは二足のわらじでやっていく。そういうのも一つの手だと思います。