そうですね。僕のところにもよく価格設定について相談に来られる方がいらっしゃいます。既存のお客様に対して、なかなか値上げの提案ができないって。ただ一方で、新規集客については、どこのサロンも通常は「初めての方はカット20％オフ」みたいなクーポンを用意しているんですよ。

ウチでは「ハウオリ」で、そういった仕掛けを作っています。最初に割引チケットでアピールするのは同じなんですが、　12回分のチケットを提案することでリピーターになってもらうわけです。

初回は8,800円で、2回目以降は11,000円ですね。でも12回分のチケットを購入いただくと、毎回5,500円になるんです。

そうなんですよ。で、実際に現場で何が起こっているかというと、元々8,800円だけを支払うつもりでご来店された方が、初回の来店で66,000円の12枚綴のチケットを購入してくれるわけです。

そうなんです。さらにこのチケットを、ハウオリだけでなくカットやカラーといった既存メニューにも使える仕組みにしておくと、既存メニューの値上げもしやすかったりもするんですよ。

例えば今までカット5,500円だったのを6,600円に値上げしたとしますね。すると当然、通常のお客様としては1,100円をプラスして払わなくてはいけません。でもチケットをお持ちの方は「チケット1枚でカット」のルールが適用されるので値上げの影響を受けない。つまり、チケット購入してくれるお客さんが多ければ多いほど、値上げに対する抵抗感が薄まるわけです。

仰るとおりです。さらに言うと、サロン側も常にチケットの消化を促すための声がけができる。もともとカラーやカットだけをやりに来られたお客様に「チケットをもう1枚使って、一緒にハウオリもしましょう」というような提案がしやすくなるんです。それが結果的に、1人のお客様の年間消費金額のアップにつながっていくんです。

いえ、変わっています。最初は12枚綴りで48,000円でしたが、いろいろと改正していって、今の66,000円に落ち着いたという感じですね。

ゼロではないと思います。でもその値上げする時も、ちゃんと仕掛けを作るんです。

値上げする時期について、ある程度の猶予をもたせるんです。例えば「2ヶ月後に料金改正をします」と。そうするとお客様のチケットの残数とこれまでの使用頻度とを照らし合わせながら「値上げ前にまとめて買っておく方がオススメですよ」というご提案もできるんです。