今日は「規模を拡大していくこと」についてお伺いしたくて。今後、中小企業が生き残っていくためには、ある程度の規模まで成長させて、スケールメリットを効かせるところまで持っていかないと難しいんじゃないかと言われていますよね。

商品を仕入れて売る、人を雇って働いてもらって利益を上げる——そういう他社が真似しやすいモデルはやっぱり差別化しづらいですからね。となると、ある程度の規模感を追求しないと厳しいし、社員の給料もなかなか増やせないから人も集まらない。そういう意味では言う通りかなと思います。

ただ私としては、だからこそ「大きくしない」という選択肢もあるんじゃないかと思うんです。つまり、小さいけれども、百人に一人、千人に一人に強烈に刺さるような、ものすごいオリジナリティと付加価値で勝負するというね。

西崎さんとしては今後どちらの道を取ろうと思っています？

なるほど。「オモシロイ会社」でいるためには小規模の方がよさそうだけど、やりたいこと、やっていることはどんどん広がっているから、ある意味では「組織拡大せざるを得ない」と。悩ましいですね（笑）。

ああ、私もそうするのがいいんじゃないかと思いますね。冒頭の話のように合併やM&Aで規模を拡大していく中小企業もあれば、規模を追わず独自性で勝負して生き残る会社もある。それでいいと思うんですよね。

まぁともあれ、拡大路線をとったところで生き残れるのはいいところ2割くらいじゃないかと思います。多くの中小企業って、やっぱりスタンスが下請け的だったりして、事業自体もずーっと変わらぬまま続いていたりするじゃないですか。そういうところは遅かれ早かれ行き詰まるんじゃないですかね。

なるほど。ちなみにその営業中心の時代から、どんどん「選ばれる会社」になっていったわけじゃないですか。それが実現するまでに何年くらいかかりました？

なるほどなるほど。まぁ新しく会社を立ち上げて黒字化するには、やっぱりガンガン営業するのが一番早いですからね。実際、周りの若い経営者さんで、そこそこ大きくなってうまくいってる方たちって、営業力で成り上がってきたケースが圧倒的に多いと思うんですよ。

現実的にはそうですよね。そういうフェーズがあってだんだんと独自路線に進んでいけるというか。

でもそこに気付いていない会社も多いですよ。「営業力や売上がすべて」っていう文化のまま、営業以外の強みを探してもいない。ある程度まではそれでもいいんでしょうけど、どこかで必ず頭打ちになってしまう。

そうそう。ちなみに私、20年くらい前から「営業という肩書きはなくなる」って言ってきたんですけど、最近は営業されるのが嫌な人も増えてきましたよね。それでも、営業をガンガンやってる会社のほうが短期的には売上が伸びているように見えるし、一気に切り替えるのって勇気が要ると思うんですよ。

ああ、なるほどなるほど。…ただ難しいのは、社長自身が「何より営業が好き」っていうパターンもあるんですよね（笑）。「ビジネスは営業だ！商品開発なんて逃げだ！」みたいな。

なのでなんとも普通な結論になってしまいますが、やっぱり社長の考え方次第なんでしょう。