こんにちは。中小企業のブランドづくりを支援するBFIブログ編集部です。

今回は安田のツイートからご紹介させてください。

「得」で差別化する戦略はシンプルです。どちらが安いかは、誰が見ても明らかだからです。「好き」で差別化する戦略は複雑です。どちらが好きかは、人によって異なるからです。「得」は他社との比較から生まれます。「好き」は顧客との関係性から生まれます。同じ差別化でも、似て非なるものなのです。

— 安田佳生 (@yasuda_yoshio) July 27, 2016

価格競争は他社に大きく影響を受け、何社いても優位に立てるのは数社が限界。
一方で「好き」での差別化は企業規模の大小に関係なく、方法も様々な分、どんな企業でも戦略を立てることが可能です。

では、「好き」が生まれるという顧客との関係性はどのようにして作られるのでしょうか。
その一例として「広告を見るタイミングとそのときの心情」について考えてみましょう。

皆さんは、どのタイミングで広告を熱心に見ますか？

どの商品にしようか悩んでいる購入前は意識してチェックすると思います。
そして、意識しているかどうかは別として、購入後も広告に目が留まりやすいと思いませんか。

実は、車や住宅の広告を最も熱心に見るのは、それらの商品を購入したばかりの人だと言われています。

本来であれば、直前に購入済の場合、さらに購入することは少ないので広告は必要ないのかもしれませんが、人間の心理は複雑で、「本当にこの商品で良かったのかな」という不安があるものだそうです。

だから広告をチェックして、「買った商品は間違ってなかった！」「この商品で良かった！」と思えると、安心感につながり、商品により愛着がわき、他の人に商品の良さを伝えたいという気持ちへと繋がっていきます。
こうしてファンが増えていくわけです。

例えば、価格だけで勝負をしている場合、翌週にさらに安くなっていると、購入者は「もう少し待つべきだった……」などと少し後悔が残るかもしれません。
一方でアフターサービスの良さなど価格以外の面で他社と差別化している場合は、価格の変動だけで顧客をガッカリさせてしまうことは少ないでしょう。

筆者の母は、家電を購入する際はじっくり検討をするタイプ。
折り込みチラシを並べて、よく吟味しています。
でも一番安い店で買うかといえばそうではありません。

母がどう考えているのかは分かりませんが、横で見ている限りは、「好き」な相手が、変わっていないかの再確認をしているように見えます。
過去に迅速に丁寧に修理をしてくださったショップで買うことは既定路線で、その選択が間違っていないか他のショップを見ながら再確認しているといった感じです。

母の場合は、再確認をしている状況なので絶対的なファンとまでは言えないのかもしれませんが、この関係が成熟していくとより濃いファンとなっていくのかもしれませんね。

あなたは、どのように他社と差別化を図っていきますか？