本日のお作法／真逆の戦略

ファクトリー・オートメーション総合メーカーとして、世界46ヵ国240拠点に展開し、30万社以上の企業と取引をしている「キーエンス」。

「高収益企業」としても知られており、「平均年収＝2183万円」と、国内企業で最高レベルを誇ります。

そんな同社の「特徴的なビジネスモデル」が学べるセミナーに参加しましたが、取扱商品の、なんと7割！に「世界初・業界初」のテクノロジーが駆使されているのだそうで、、

・原動力となっているのが「グローバルダイレクトセールス」という直販システム

・通常、多くのメーカーは企画・開発に特化し、販売は代理店などを通して行うが、それらを通すことで「顧客との距離」が遠くなり、生の声が聞こえなくなってしまうというデメリットも存在

・一方、「キーエンス」は代理店や販社を通さず、専門知識を持った営業担当者が生産現場に足を運び、課題や悩みを直接伺い、「潜在ニーズ」を見つけだし、顧客の課題に合わせて最適なソリューションを提案

・さらには、顧客のリアルな声を商品開発にフィードバックし、サービスの改良や新商品開発に活用

・この「ビジネスモデル」こそが、顧客との信頼関係を築き、ユーザーに寄り添った商品開発を実現する最大の特徴

なんて話を伺いましたが、この程度であれば、他社も真似できなくはないようにも感じます。。

すると、

「皆さんは『Apple』や『Amazon』が、サプライヤー（製造委託先など）への支払いを遅らせて、現金を確保していることはご存知ですか？」

要するに、

「入金よりも支払いを遅らせることで、長い期間、手元に現金を残せるので、運転資金が少なくて済む。だから、楽な経営ができる」

と、進行の元外資コンサルさんが語ります。

私が経営する『たかまり』、『BFI』、『さざなみ』でも、同様の取り組みをしています。

ところが、

「キーエンス」は、これとは「真逆」を行って高収益を達成しているのだそうです。

「Apple、Amazonの『真逆』を取り入れ、同様に『圧倒的に儲かっている！』ということは、正解はひとつではありませんよね」と進めます。

・顧客からの支払い期日に余裕を持たせるとともに、サプライヤーへの支払いを早めている

・これにより、「顧客との信頼関係」「サプライヤーとの信頼関係」を高めている

・顧客との信頼関係があるため、現場訪問もしやすく、潜在ニーズをつかみやすい

・サプライヤーとも信頼関係があるため、コストダウンなどの価格交渉や、納期を早めてもらうなどのお願いも通りやすい

「無理は言うけど、金払いは悪い」そんな対応をとっていたら、顧客にも関係先にも相手にされなくなるでしょう。

要するに、キーエンスは、日本人気質にあった「損して得取れ」的な考え方を実践しているのです。

なるほど。

およそ40％ほどといわれる「圧倒的な利益率」を生み出す秘訣は、「支払いを早くして、入金を遅らせている」ところにあったわけですね。

一緒に参加していた、某大手の営業部長であり、ゴリゴリのネゴシエーターBさんが、

「今後のネゴシエーション（交渉）シーンでは、理論武装して相手を説得・論破するんじゃなく、もう少し、相手の要望を実践してあげようかな」

と、真剣な面持ちでメモをとっておりましたとさ。

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