頑張っているけどなかなか売れない。契約が取れない。そういう営業マンやフリーランはたくさんいるはずだ。なぜ彼らは頑張っているのに売れないのか。答えは至ってシンプルである。セールスが下手だから。この一言に尽きる。身も蓋もない言い方に聞こえるかもしれないが、下手なものは訓練すれば上手くなる。だから悲観する必要など全くないのである。
上手くなるためにまずやるべきことはセールスの本質を理解すること。売れない人の9割はひとつ目のボタンを掛け違えている。だから売れない。それだけの話なのである。小さな会社や個人事業主が業績を上げたいのなら、やるべきことは2つしかない。商談数を増やすか契約率を上げるか。これ以外に方法はない。
商談数を増やすなら投資は避けられない。商談は作るものではなく買うものなのである。いくらで仕入れていくらで売るか。これは商売の基本だ。利益の何％を投資して商談を買うか。これを決めない限り商談は永遠に増えない。商談が増えれば売上も増える。ただし利益は商談数には比例しない。
儲かるビジネスとはより少ない投資で大きな利益を得るビジネスである。そしてこれを実現するには契約率を上げるほかない。商談がなければ売りようがないが契約率が低いと投資は非常に効率の悪いものになる。個人事業主や小さな会社は徹底してセールス力を磨くべきだ。セールス力を上げないまま商談数を増やしていくと、やがて赤字になって事業は成り立たなくなってしまう。
商談数×契約率。どちらがゼロでも結果はゼロになる。売上は商談数、利益はセールス力によってもたらされる。この数式を頭に叩き込んでおかなくてはならない。ではセールス力を上げるには何が必要なのか。冒頭の話の通りまずはセールスの本質を理解すること。セールスに必要なのは流暢なトークではない。緻密な設計図である。
どういう段取りで提案アポを設定し、どういうロジックで提案書を組み立て、どういうトークで顧客の購買意欲を高めていくのか。契約率は設計図の出来に比例する。ここを徹底的に磨き上げるのである。ロジックは外注して作ればいい。ここを鍛えるには時間がかかりすぎる。それよりも売れるロジックを操れるようになること。ここを徹底的に訓練する。これだけで小さな会社の契約率は劇的にアップする。
尚、同日配信のメールマガジンでは、コラムと同じテーマで、より安田の人柄がにじみ出たエッセイ「ところで話は変わりますが…」と、
ミニコラム「本日の境目」を配信しています。安田佳生メールマガジンは、以下よりご登録ください。全て無料でご覧いただけます。
※今すぐ続きを読みたい方は、メールアドレスとコラムタイトルをお送りください。
宛先：info●brand-farmers.jp (●を@にご変更ください。)
