【大手の作法/035】 社外取締役が教えてくれること

 このコラムについて 

「担当者は売り上げや組織の変革より、社内での自分の評価を最も気にしている」「夜の世界では、配慮と遠慮の絶妙なバランスが必要」「本音でぶつかる義理と人情の営業スタイルだけでは絶対に通用しない」
設立5年にして大手企業向け研修を多数手がけるたかまり株式会社。中小企業出身者をはじめフリーランスのネットワークで構成される同社は、いかにして大手のフトコロに飛び込み、ココロをつかんでいったのか。代表の高松秀樹が、大手企業とつきあう作法を具体的なエピソードを通して伝授します。

本日のお作法: 社外取締役が教えてくれること

「大手さんと口座を開く時の注意点は?」
などの問いをよくいただきます。

そもそも。
新規のお客様への訪問の際。
最初のステップは、
お相手さまの情報を理解・整理すること
が大切です。

これ。当たり前ですよね。

先日。
ガラガラに空いた、とあるカフェでのお話。

「〇〇社の資本金は?従業員数は?」
「創業年月は?拠点は何カ所あるの?」
「決算いつよ??」

先輩後輩と思しき二人の男性が、
静かな店内にて
なかなかに通る声で話していました。

たまたま、〇〇社さんは、
たかまりのお客様でもあり、
ジッと聞き耳を立ててしまいました。

「これから訪問する会社の情報だろ?
お前、そんなことも調べてないの?」

先輩が勝ち誇った顔で発しています。

どうやら。
セキュリティーシステムを
提案するようでしたが、
提案先の課題を社名を出して
話している以上、
成約には至らないことと思います。。

彼らの会話で、ふと感じたことですが、
大手さんでは、
自社ホームページからも
他を検索してみるなどしても
多くの情報をつかむことができます。

最近では、
女性アナウンサーの社外取締役起用が
話題になりました。

・コーセー:菊間千乃氏(元フジ)
・カルビー、ヒューリック、
名古屋鉄道:福島敦子氏(元CBC)
・オンワードHD:草野満代氏(元NHK)
などなど。
他にも
多くの大企業が女性アナウンサーを
社外取締役に起用しています。

SBIホールディングスでは、
先日の株主総会で、
昨年起用した、久保純子氏(元NHK)
からの入れ替わりで、
竹内香苗氏(元TBS)の登用を
発表しています。

2015年に東証がガバナンス視点から、
2名以上の社外役員を選任するよう
上場規則に加えたことや、

政府が掲げた
「上場企業の女性役員比率を10%に」
という目標が背景には存在します。

また、
彼女たちの知名度の高さから
「女性視点にたった経営」を
推進する企業としての
イメージ定着、
ブランディング活用も
できそうです。

先の二人の会話では、
資本金、従業員数、創業年月、
拠点数、決算時期などの
目に見える数字が上がりましたが、

それだけではない情報からも

「お客様が、今後、
どのような方向を目指して
経営を進めていくのか?」

を、ほんの少しでも
考えて訪問することが、
大切だと思うのです。

 


高松 秀樹(たかまつ ひでき)

たかまり株式会社 代表取締役
株式会社BFI 取締役委託副社長

1973年生まれ。川崎育ち。
1997年より、小さな会社にて中小・ベンチャー企業様の採用・育成支援事業に従事。
2002年よりスポーツバー、スイーツショップを営むも5年で終える。。
2007年以降、大手の作法を嗜み、業界・規模を問わず人材育成、組織開発、教育研修事業に携わり、多くの企業や団体、研修講師のサポートに勤しむ。

安田佳生とおこなう「スイッチミーティング」

「広告費を削減したい」「競争に巻き込まれない商品を手に入れたい」という経営者のみなさま。発想をスイッチして、「新しい商品」と「新しい顧客を」つくってみませんか?

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