できるだけ広告費を使わずに集客したい。
営業マンの数も極力減らしたい。
もしそう考えるのなら取り組むべきは商品づくりである。
優れた商品は広告費をかけなくても売れる。
強引な営業をしなくても売れる。

では優れた商品とはどのような商品なのか。
一言でいえばそれは「欲しくなる商品」である。
このメルマガでも何度か書いてきたが、
人は必要なものには金を払わない。
だが欲しいものには可能な限り金を出す。
そういう生き物なのである。

欲しくなる商品をつくること。
広告も営業マンも必要としない売り方を考えること。
それはこれからのビジネスに必要不可欠な要素である。
では欲しくなる商品とはどのような商品なのか。
この問いに対する答えが会社の未来を大きく左右する。

私の答えはこうだ。
欲しくなる商品とは「欲しくなるロジック」を
身につけている商品。
それは優れた営業マンがもつスキルとよく似ている。
優れた営業マンは顧客によって商品を作り変えている。

どのようなロジックを加えれば
この人はこの商品が欲しくなるのか。
相手にとっての商品価値を作り変えること。
それは即ち相手に合わせた販売ロジックを
作り上げることである。

販売ロジックのゴールは理想の未来だ。
この商品を買うことによってあなたの未来は
こんな風に変わる。
提示する未来が魅力的であればあるほど、
人はその商品が欲しくなる。

欲しくなってくれれば、
最後のハードルは確認作業だ。
どういうロジックでその未来が手に入るのか。
そこがクリアになれば人は行動する。

興味を持たせ、欲しいと思わせ、
疑問を解消し、行動させる。
興味→欲求→確認→行動。
この心の動きを作り出すのが販売ロジックである。
これまではその役割を広告や営業が担ってきた。

SNS時代にはその役割を
商品自体に持たせることが重要だ。
それこそが次世代の商品づくり。
商品に埋め込まれたロジックによって
興味と欲求の階段を登らせて行く。

難しいのは溢れる情報の中で
いかに興味を持ってもらうか。
そして興味の輪をいかに口コミによって広げてもらうか。
そこで必要になるのが違和感である。

「何かがおかしい」という違和感の前に人は立ち止まる。
その違和感が「なるほど！」という納得に変わったとき、
人はその経験を誰かに教えたくなる。
疑問→納得→関心→拡散。
このロジックが練り込まれた商品こそ、
SNS時代の売れる商品なのである。