| // 本コラム「原因はいつも後付け」の紹介 // |
| 原因と結果の法則などと言いますが、先に原因が分かれば誰も苦労はしません。人生も商売もまずやってみて、結果が出たら振り返って、原因を分析しながら一歩ずつ前進する。それ以外に方法はないのです。28店舗の外食店経営の中で、私自身がどのように過去を分析して現在に至っているのか。過去のエピソードを交えながらお話ししたいと思います。 |
商売をする上で避けては通れない過程の1つ。
それが「値決め」ではないでしょうか。
価格を決めるからこそ、お客さんは購入の判断ができるのであり、価格が決まっていないものは買いたくても買いようがありません。だから私たちは商売をする時に、この値決めという過程を経る必要がある訳です。
その時、私たちの頭にある悩みが浮かんできます。
「一体いくらなら買ってもらえるのだろうか？」と。
そんな悩みを抱えた結果、創業時の私がたどり着いたのが「できるだけ安く売る」という答えだったのです。
「売れるかどうか分からない。だから安く売る。」
これは一見、とてもシンプルな値決めの考え方に思えます。
だから創業時の私もこの考え方で価格を決めてしまったのです。
でも実際にやってみた結果がどうだったのかは、過去のコラムでも書いてきた通り。
「安く売る。だから売れる。」とはならなかったのです。
じゃあ、この考え方のどこに期待と現実のズレが起きていたのか？
今から振り返って思う、その原因。
それは、小規模経営の安売りは価格の根拠が分からず、価格の根拠が分からない商品を買うのは怖いからだと思うのです。
事実、開業からしばらくしてネット上には私のお店についてこんな書き込みがされていました。
「お店に入るのが怖い」
「誰か行ってみたレポートして欲しい」
当時の私は、なぜここまで安くしているのに不安に思われるのか理解ができませんでした。
でもこれは、自分がお客さんの立場になって考えてみればよく分かります。
皆さんも経験があるのではないでしょうか？
見ず知らずの会社が大手と似たような商品を安く売っているにも関わらず、購入をためらってしまったなんていう経験が。
私の安売りは、これと同じだった訳です。
つまり、安売りをしていた当時の私が売っていたのは、大手よりも安いという「お得感」ではなく、なぜ安いのかが分からない「不信感」だったということ。
私たちは値決めという過程に直面した時に、つい「買ってくれそうな安さ」に価格を設定してしまいがちです。ただ自身の経験を振り返って思うのは、価格は高い場合だけでなく、安い場合にも根拠が必要だということ。
そして、どのみち根拠を説明する必要があるのならば、自ら儲からない価格に設定してその説明を考えるより、自分が気持ちよく商売ができる価格に設定してその説明を考えた方が、はるかに商売は楽しくなる、と今では思うのです。
著者／辻本 誠（つじもと まこと）
<経歴>
1975年生まれ、東京在住。2002年、26歳で営業マンを辞め、飲食未経験ながらバーを開業。以来、現在に至るまで合計29店舗の出店、経営を行う。現在は、これまで自身が経営してきた経験をもとに、これから飲食店を開業したい方へ向けた開業支援、開業後の集客支援を行っている。自身が経験してきた数多くの失敗についての原因と結果を振り返り、その経験と思考を使って店舗の集客方法を考えることが得意。
https://tsujimotomakoto.com/
