この対談について
住宅業界（新築・リフォーム・不動産）の「課題何でも解決屋」として20年以上のキャリアを持つ株式会社ランリグが、その過程で出会った優秀な人材を他社に活用してもらう新サービス『その道のプロ』をスタートしました。2000名以上のスペシャリストと繋がる渡邉社長に、『その道のプロ』の活用方法を伺う対談企画。
安田
独立してフリーになる人って、元々仕事ができる人が多いと思うんです。でも、必ずしも全員が稼げているわけではないですよね。
渡邉
確かに、技術や能力は高いのに稼げていないフリーランスって多いですよね。
安田
稼げている人を見ると、「自分で売れる人」なんですよね。稼げていない人は「自分で売れない人」が多い印象です。
渡邉
なるほど。技術や能力より、自分自身を営業できるかどうかがポイントだと。
安田
ええ。私も営業をやってきたので、売ること自体はできるんです。それでもワイキューブで社長をやってた頃の収入にはなかなか届かなくて。
渡邉
へぇ。やっぱり組織の力はすごいんですね。
安田
そうですね。フリーで稼ぐのが難しいのは、商品開発と販売、両方できないといけないということです。どちらも得意な人はなかなかいませんから。
渡邉
確かに。あとは「組織のブランド」が使えない、という部分もありますね。
安田
ええ。販売する上で「組織のブランド」があるかないかは大きいですからね。会社の看板があるから、そこそこの人でも売ることができるわけで。でもフリーの場合は看板がないですから、「個人のブランド」としてゼロから作っていかないといけない。
渡邉
一つの会社を作るのと同じですもんね。そういう意味では「有名企業での実績がある」とか「こういうネットワークに入っている」というように、別の組織を利用するのはアリかもしれません。
安田
そうですね。フリーランスと一言で言っても、有象無象も含まれますから。企業側から見ると、そういう指標があった方がわかりやすいですよね。
渡邉
有象無象（笑）。確かに、誰に紹介しても喜ばれる能力の高い人から、箸にも棒にも掛からないような人までいますね。
安田
フリーランスになるだけなら、誰でもなれますから。逆に言えば、すばらしいスキルを持っているのに売れてない、という人フリーも大勢いる。
渡邉
企業から見たら、そういう層が狙い目ですよね。逆に言えば、既に稼げている人というのは既存顧客で十分なので、そもそもマーケットに出てこない。
安田
能力が高い人を見つけて、しっかり繋がりを作っていくことが重要ですね。
渡邉
そういう意味では、今フリーランスのマーケットがすごく伸びていて、魅力的な人材を見つけやすくなっているんですよね。
安田
「まだ売れてないけど能力の高いフリーランス」を見つけるチャンスだと。これからの時代、そういう人材を囲い込んだところが圧倒的に有利ですよね。
渡邉
もっとも、見分けるのはなかなか難しいですけどね。使ってみないとわからない部分がどうしてもあるので。
安田
使い方も大事ですよね。能力だけじゃなく、どの仕事にどう使うのかをしっかり見極めないと。
渡邉
実際、使う側の社長さんによってパフォーマンスが全然違ってきますからね。とはいえ、どんな状況でもしっかり結果を出す「超超プロ人材」もいますけど。
安田
へえ、それはすごい。どういう業務を担当する人にそういう人が多いんですか？
渡邉
例えば属人的にやっていた業務を体系立てて効率的に誰でもできるようにしたり、ノウハウやナレッジを見える化して共有したりする人です。カテゴリーとしてはDX関連のプロに多いですね。
安田
なるほどなるほど。そういう方はいま一番求められてますもんね。
渡邉
そうなんですよ。中小企業の99％以上はまだまだアナログですから。
安田
それで言うと、「納品」部分はまだしも、「営業」を仕組み化できているところはほとんどないですよね。
渡邉
仰るとおりです。新規開拓をまったくしてなかったり、顧客情報や顧客とのやりとりが全く共有されていなかったり。
安田
そうそう。昔と違って今は安い顧客管理システムもたくさんあるんですけどね。知らない経営者がすごく多いです。
渡邉
無数のサービスがマーケットに溢れていて、何を使っていいのかわからないのかもしれません（笑）。
安田
それはありますね（笑）。
渡邉
弊社でも、スケジュール調整やタスク管理など、6個ぐらいのSaaSツールを使っています。そういったツールを組み合わせてDX提案するコンサルや支援は、今いちばんニーズがありますよね。
安田
問題は、そういうことができるフリーランスと企業をどうマッチングさせるかですよ。だからこそ私は「その道のプロ」にすごく期待しているんです。
渡邉
そう言っていただけると（笑）。能力の高いフリーランスを見つける目印になれたら嬉しいです。
対談している二人
渡邉 昇一（わたなべ しょういち）
株式会社ランリグ 代表取締役
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1975年、大阪市に生まれる。大学卒業後、採用コンサルティング会社ワイキューブに入社。同社の営業、マーケティングのマネージャー、社長室長及び、福岡などの支店立上げを担当し、同社の売上40億達成に貢献した。29歳の年に株式会社ラン・リグを設立し、今期20期目。述べ900社以上の住宅会社のマーケティング、人材コンサルティング支援と並行し、500店舗以上が加盟するボランタリーチェーン「センリョク」など、VC、FC構築にも多数携わる。また、自身が司会を務め、住宅業界の経営者をゲストに招き送る自社のラジオ番組は、6年間で、延べ300回以上の配信を経て、毎月2万人以上の業界関係者が視聴する番組に成長した。今年5月には、2000人以上のプロ人材とのネットワークを生かした～社長の右腕派遣サービス～【その道のプロ】を本格リリース。
