そうなんです。ハウオリを導入したものの、なかなか思うように売上に繋げられない美容院さんがいまして。なぜだろうと話を聞いてみたところ、「ああ、お客様への提案力が欠けているんだな」と。そういうケースが複数あったので、じゃあそこを教えてあげるサービスを始めようかなと思って。

仰るとおりです。もっとも雑談で終わっては意味がないので、「ハウオリがお客様のお悩みをどう解消してくれるか」をきちんとアピールするためのコミュニケーション術を教えています。

そうなんですが、いわゆる「売るための話術」という感覚ではないんです。そもそも僕がコミュニケーションを重視しているのって、お客様に「意識変化」を起こしていただきたいからで。お客様ご自身の「美容室に来る目的」を根底から変化させていきたいとでも言いますか…。

そうですね。例えば、安田さんの中で美容室とエステってどちらが高いイメージですか？

ですよね。でも美容室もエステも、利用する目的は「キレイになりたい」という気持ちで、基本的には同じなんです。それなのになぜ、美容室よりもエステの方がお金をたくさん使うイメージなんでしょう。

そうでしょう？　僕なりに出した結論は、美容室を利用されるお客様には「困っていることを解消したい」という意識があるから、というものなんです。

そうそう。一方のエステはというと、「今よりもっとキレイになりたい」という気持ちが強い。キレイになりたいという目的は同じなんだけど、アプローチの方向がちょっと違うんです。

そういうことです。だから僕は、美容室もエステのような感覚で利用してもらいたいと考えた。つまり、日常の悩みを解決して終わり、じゃなくて、もっとキレイになるために行く場所にしたかったわけです。

ええ。ハウオリという技術はもちろん、それを紹介するためのコミュニケーションも、大元はそこに目的があるわけです。

あぁ、その例え話、すごく腑に落ちます！　つまり単に「髪を切りたい」というニーズに応えているうちは、「美容室＝必需品の財布」でしかないんですよ。

そういうことです。さらに面白いことに、そこの意識変化が起きると、美容室の滞在時間も延びていくんですよ。例えばカット・カラーだけが目的のお客様は、最初から「2時間で終わらせたい」という意識でご来店されるわけです。

そうそう（笑）。ところが僕のお客様の多くは「今日はどんな髪型にしてもらおうかな」「どうやってキレイにしてもらおうかな」という気持ちでご来店いただけるので、そもそも来店した時点で「長く滞在する」意識ができているんです。

そうなんです。要するにエステなんですよ。カフェタイム同様、エステに行くならゆっくりじっくり楽しみたいじゃないですか。

そうそう（笑）。でも現実的には、「お客様が困っていることを解消する」という感覚で仕事にあたっている美容師がほとんどなんです。僕のところに経営相談に来られる方も皆そうで。

仰るとおりです。お客様の顕在化されたニーズは「カットしたい」なのかもしれないけれど、コミュニケーションを取っていく中で、潜在的にあるお悩みやご希望を引き出して、「それならこういうメニューはいかがですか？」とご提案するべきなんです。