ああ、あると思いますね。集客のために割引クーポンを出すんだけど、結局「安さ」にしか魅力を感じないお客さんは定着しない。だからまた広告を出さなきゃいけないっていうパターンは本当によく聞きますよ。

うーん…まあ、「売上アップさせるには新規顧客を増やさないと」という思い込みはあるでしょうね。あ、それで言うとちょうどタイムリーな話がありました。

先日、僕のところに40代のフリーランスの美容師さんが相談に来たんですよ。今いるサロンに加えて、ウチでも面貸しをすることで2拠点で活動したいって。さらに「ハウオリの勉強もさせてほしい」とも言ってくれて。

ええ、ありがたいことです。それで僕からは「ハウオリは既存のお客様に対して、追加で提供できる技術メニューなんですよ」ということをお伝えしたんです。既存顧客にとって、新しい消費動機になる技術なんだよ、と。

そうそう。だから今のサロンに通ってくれているお客様が、ハウオリを体験するために『マハロコ』にも来てくだされば、ホットペッパーで新規集客をしなくても売上アップすると思いますよ、って伝えました。でも…後日、彼女から届いたメールを見て驚いちゃったんですよ。

どうやったらハウオリを「新規顧客」にアピールできるかを、一生懸命考えてくれていたんです（笑）。

そうなんですよ。ハウオリって、お客様1人ひとりの髪のお悩みをしっかりヒアリングして提供するからこそ、お客様の満足度も高くなる。つまり、新規顧客を呼び込むための技術ではないんですよ、って説明していたんですけどね。

そうなんでしょうね。それくらい「新規顧客を集めなきゃ」という思考になってしまっているんだと思います。新技術にしろ新商品にしろ「これで新規をもっと呼び込むぞ」と考えてしまう。

それもあると思いますが、「単価アップ」に対する恐怖もあるんだと思いますね。そんなことをしたら既存客が離れていってしまうと思っている。

そうなんですけど、それを言い出す勇気がなかなか出ないんでしょう。単価を上げられないから客数を増やすしかないわけで、それが「ホットペッパー依存」の状態を作っていってしまうと。

仰るとおりです。利益の話だけじゃなく、そういう意味でもジリ貧なんですよ。どこかで限界が来てしまう。だから僕としては「お客様の支払額は増えるけれど、その分満足度もしっかり上げられる」という価値観を、もっと美容業界に根付かせたいと思っているんです。

教えている所はほぼないでしょうね。美容の教育現場ってちょっと不思議なところで、「マーケティング」なんて言葉を出すだけで「なんか怪しい…」って顔をする人も多いんです（笑）。

そうなんですけどね。どこか職人気質というか、古い側面があって。でも考えてみれば、最初に「カット」という技術に値段をつけた人がいたわけじゃないですか。

そうそう。ハウオリだって、元々世の中になかった技術に、僕が価値と値段をつけた。さらにそのハウオリを流通させるために「チケット制度」という仕組みも作ったんです。

そうなんですよ。販売方法、仕事のやり方、カウンセリング、アプローチ方法…すべて完コピできる仕組みを作っているので、変にひねって自分流にアレンジしてもらわなくても大丈夫なんです。