人がたくさん来る場所に自分の店を出す。一見、理にかなった戦略に見えるがこのやり方では多くの利益は望めない。なぜなら集客を人に頼っているからである。例えばたくさん検索が予想されるビッグキーワード。確かに人は多いが広告費もバカ高い。儲かるのは人を集める側すなわちGoogleである。
Amazonや百貨店での出店もこれと同じ。確かに集客の心配は要らないがその分ガッツリ出店料を取られてしまう。さらにそこには体力のある会社がひしめいている。客はその中でより自分に有利な販売者を探す。すなわち安くてサービスの良い業者探し。気がつけば薄利多売の貧乏暇なし状態になっている。
どんな業種も業界も例外はない。集客を人に依存した時点で利益の半分は失うと思ったほうがいい。下請け企業が儲からないのも同じ理屈である。優良な顧客と繋がり、値引きせずとも売れる状態を作り、利益も休みもしっかり確保する。その状態を目指すなら集客への投資は避けて通れない道なのである。
まずは自分の力で集客することを決める。大事なのは次の一手である。短期的な成果を求める人はどうしても広告出稿に目がいってしまう。だがこれは本末転倒だ。出店料が広告費に変わっただけ。やるべきは長期的な仕組みづくりである。出店料や広告費がかからない自分だけの市場を作り上げること。
ここで重要になるのが市場規模である。大きな市場が手に入ればリターンは大きいがリスクの大きさも計り知れない。では小さくすればいいのかというと小さ過ぎるのも良くない。売りたいのは間違いなく自分の商品であるが、自分の商品だけを売ろうとすると人が集まらなくなってしまうのだ。
何を売りたいか。まずはこのワードを変換する。顧客のどんな課題を解決したいのか。ここを市場のコンセプトに据える。課題はできるだけ明確に細かく絞り込む。だがソリューションを絞り込み過ぎてはいけない。お客さんが選択できるように自分以外の商品（ソリューション）も積極的に紹介する。
せっかく集めた顧客に人の商品を売るのか？と疑問に思うかもしれない。だがそれが集客の近道なのである。たくさん人が集まれば結果的に自分の商品もたくさん売れる。大事なのは自分が市場のオーナーになること。オーナーになれば出店料はかからない。それどころか人から出店料を取ることもできる。
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