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GlobalPicks 〜海外の情報を読み解いて、ビジネスに付加価値を投薬する方法〜【vol.014】

Forbesが選ぶ「2018年、ビジネスに成功をもたらすトレンドTop10はこれだ!」を紐解いてみる(第4回)
著者:小出 紘道

前回同様、引き続き、US(アメリカ)のForbes(フォーブス)から、今年のビジネストレンド(マーケティングトレンド)を紹介した記事を引っています。ビジネストレンドとマーケティングトレンドを、紹介しています。
リマインドですが、今回の記事、ヘッドラインはこちら。
The Top 10 Business Trends That Will Drive Success In 2018
→2018年、ビジネスに成功をもたらすトレンドTop10はこれだ!

記事のURL
https://www.forbes.com/sites/ianaltman/2017/12/05/the-top-business-trends-that-will-drive-success-in-2018/#2af291fd701a

 

①Artificial Intelligence Drives Customer Experience
②Communities Embrace Live Interactions Over Social Media
③Millennials Welcome Generation Z
④Wages And More On The Rise
⑤Social Learning Outperforms Remote Learning
⑥Live Streaming Video Content Gains Momentum
⑦Serve Your Community Not Just Buyers
⑧Marketing Drives Results With A Focus On Problems
⑨Subject Matter Experts Open Doors
⑩Blockchain Embraced By Big Players

 

前回は、
⑤Social Learning Outperforms Remote Learning
⑥Live Streaming Video Content Gains Momentum

の2つのトレンドを取り上げました。

今回も2つのトレンドを取り上げます。
早速みていきましょう。

 

⑦Serve Your Community Not Just Buyers 
→単に「買い手」に仕えるのではなく、「コミュニティ」に仕えよ

ちょっとよく分かりませんね、、、
原文を見ましょう。

 

—原文
Today’s customers are sophisticated, savvy consumers who do their research. They vet companies by scouring their websites, reading online reviews and putting feelers out to their social networks. By the time consumers reach a salesperson, they are fully acquainted with your company’s product features, options and prices. 

→ 顧客は今やsophisticated(洗練)されていて、savvy(やり手)な消費者は自分たちで商品をよく調べている。その会社のwebをくまなく調べ、ネット上のreview(レビュー)を読み、SNSなどで事前に探りを入れ、その会社について調べ上げます。なので、その会社の営業マンに会うまでに、その会社の製品の特徴や機能や価格について完全に熟知しているわけです。

 

要するに「買い手」は、「売り手」と接触するまでに、あらゆる情報ソースを使って、製品やサービスについて「詳しく」なっているから、さあ大変な時代ですね、ということでしょう。

まあでも、これは今に始まったことではないですよね。。。

このパラグラフで気に入ったのは、customer(顧客)とconsumer(消費者)の形容の仕方です(笑)。

お客様であるcustomer(顧客)には「sophisticated=洗練されている」という単語を当てていて、より一般的なconsumer(消費者)には「savvy=やり手の」を当てていて、お客様の方をキレイな形容詞で持ち上げてるな、とw。

もとい、「買い手」ではなく「コミュニティ」を重視する部分、次のパラグラフですね。

 

—原文
Marketers also “should be thinking in terms of “buyer’s community” or “buyer’s network.”Buyers aren’t always buying but they are always learning and we shouldn’t only be targeting buyers.
Savvy companies realize that the best thing they can do is to serve their community, irrespective of whether or not someone is in a buying cycle. When you deliver consistent value, you engender trust. Then, when they are actually on a buyer’s journey, you are already a trusted resource for them.

→Marketer(マーケッター)はbuyer’s community(買い手側のコミュニティ)とかbuyer’s network(買い手側のネットワーク)について考慮すべきだ。買い手側はいつも「買うという行為だけをしている」わけではなく、「(周囲から)学習している」わけで、「買うという行為をしている買い手」のみをターゲットにするべきではない。
企業が目を向けるべきは、その「買い手」が所属するコミュニティで、しかも、そのコミュニティの誰かが「購買サイクル(購入のタイミング)」の最中がどうかに関わらずこのことが最も重要だ。こうしてconsistent(一貫した)な価値を提供すれば、そのコミュニティからtrust(信頼)を獲得できる。その上で、そのコミュニティの誰かが「購買サイクル(購入のタイミング)」になったときに、企業は彼らにとって信頼に足る相手となっているはずだ。

かなり意訳しましたが、要は、「買い手」という「個」をターゲットにするのではなく、「コミュニティ単位」でターゲティングすることが、より必要となってくるよ、ということですね。

多くの企業のマーケティング戦略では「購入段階にある個人」を「購入段階に入って以降」にターゲティングしているわけですが、そうではなく、「購入段階にあろうがなかろうが」いつでも、その個人の周囲にある「コミュニティ全体に情報提供や事前のサービス提供」しておくべきで、この重要性が2018年以降さらに高まるよ、と。

そうすれば、コミュニティの中の誰か「個」が実際に「購入段階(購入検討段階)」に入った時に、その企業は1歩も2歩も他社をリードしている、という論考でした。

おそらく、「家」とか「クルマ」とか「保険」とか「投資商品」とか「企業研修」みたいな、高価格帯の商品・サービスを意識したトレンドなのかな、と思いました。

でも、よく考えてみると、「個」ではなく「集団」をターゲットとするわけだし、「購入時」ではなく「購入前も後も」ターゲットにして情報提供をし続けるわけですから、結構大変なマーケティングプロセスですよね、、、。

このビジネストレンドが「真」だとすると、今後勝てる企業は、莫大な予算とリーチ(認知度と顧客への到達度)を持っている「巨大企業」か、局所戦のマーケットに1点集中してリソースを投入する「ニッチ企業」の2パターンに選別されていく、ということですね。

買い手自身ではなく、コミュニティに仕えなさい。これが⑦。

次行きます。

その悩み、バリューの再定義(バリュースイッチング)が解決の糸口になるかもしれません。

現在の事業、今ある商材、ターゲット、販売方法。
それらを少しズラす事によって、新たな定義をつくり出し、
まったく新しい価値、新しい顧客、新しいマーケットを生み出す手法。
それがバリュースイッチングです。

バリューの再定義を一緒に考え抜きます。

1件のコメントがあります

  1. 商品ではなく、問題解決を売る。というのは本質論としては新しくないですが、ハウツーとしては新しいのかも。だって今だに商品を売っている人は沢山いますから。言い方をちょっと変えれば、ハウツーは常に新しいのです。

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