こんにちは。安田佳生のゲリラマーケティング。ナビゲーターの栃尾江美です。
安田佳生です。
あれ？今日はなんか足りないですよね。
今日は金子さんが不治の病（笑）
勝手に不治の病に（笑）
まあ、体調が悪いということでお休みなんですが、金子さんに戻ってきてほしいっていう人は、質問を添えて励ましのメッセージを。励ましがないと、このままフェードアウトという可能性もございます。
ひどくないですか（笑）リスナーの方の質問に金子さんの復帰がかかってると。
かかっているということです。
ということで、ぜひ質問をお願いします。
はい。
じゃあ、今日の質問を読みたいと思います。40代・会社員（製造業）の方です。勤めている会社がM&Aで大きくなっています。買収した会社に課長として勤務するように命じられ、週2日通っています（親会社では係長）。そこでは営業のまねごとも少々やります。今まで製造組み立てしかやってこなかったので、まったく役に立ちません。子会社の社員のほうが今まで営業っぽいことをやってきたので、客先の前でもしっかりとプレゼンできて、営業に行くたびに劣等感にさいなまれます。しかも、私は自社商品に興味があるわけではないので、商品知識も頭に入りません。でも、営業活動する中で、ものを売ることには興味が湧き、自分が好きなものを商売にするなら面白そうだなと思い始めました。妻と子ども1人、住宅ローンありなので、独立したいなと思ってるだけで行動には移せません。安田さんがこの状況だったらどうしますか？まとまりのない文章ですみません。ということです。
買収した側なんですね。
はい。
買収して親会社にいるんだけど、子会社の課長をやらされてるってことですかね。
はい。で、ちょっと専門外みたいなことなんでしょうね。
じゃあ、営業課長なんですね。
まあ、そうですよね。
で、みんなが営業行くんだけど、自分はできないんで劣等感があると。どうなんでしょう。
どうなんでしょう。
じゃあ、まず金子さんの気持ちで（笑）
金子さんの気持ちで？（笑）
はい。
金子さんだったら何て言うかなぁ。これ、行かないといけないんですかね。
子会社に？
はい。業務命令だから行かないといけないんですかね。
うーん、行かないといけないんじゃないですかね。だって、「命じられ」って書いてますからね。
そうですよね。しかも、課長だからちょっとお給料も上がるのかもしれないんですかね。
でも、係長が子会社に行くといきなり課長なんで、ちょっとうれしいんじゃないですかね。
そうですよね。もう、これ、週5日で行っちゃうっていうのはどうですか？
週5日はダメなんじゃないですか、命じられてるんで。。
ダメですかね（笑）
でも、週2回だけ子会社行って、なんか楽しそうですけどね。
なるほど。でも、そこで業務を覚えるのは大変ですよね。他の人が週5日やってて、自分が週2日で。
そうですね。「商品に興味ない」っていうのは、子会社の商品に興味がないんでしょうね、きっと。
そうですよね。
だけど売らないといけないと。
「商品に興味がない」みたいな気持ち、すごいわかりますね。
わかりますか？
興味がないと頭に入らないっていうのは、すごいわかります。
どうなんですかね、でも、商品自体に興味がないっていうか……うーん、商品ってお客さんによって変わるじゃないですか、使い方とかね。
ものによりませんか？変わんないのもありますよね。
たとえば何ですか？変わんないもんって。
え！？
懐中電灯とかですか？
はい。えっと……そう、ボールペンとか（笑）
ボールペンとかね（笑）
ヤクルトとか。
でも、ボールペンでもいろんなボールペンがあって、書きやすさで選んでる人とか、デザインで選んでる人とか、値段で選んでる人とか、あるいは機能とか、いろいろあるじゃないですか。
たしかに。
だから、商品に興味ない場合って、顧客を想定してないんじゃないかと思うんですけど。その商品をどういう理由でお客さんが買って、めちゃくちゃ好きな人とか、めちゃくちゃその商品を欲しがってる人とかをイメージしたら、多少興味湧くんじゃないかと思うんですけどね。
どんな商品でも？
どんな商品でも、うん。
なるほど。
何て言うんでしょう、基本的にこの人営業未経験で、他の人のほうがプレゼンが上手って書いてますけど、商品の説明そのものをするっていうのは、あんまりうまい営業マンってイメージじゃないんですよね。
あ～はいはい。なるほど。
いい営業マンって自社の商品の説明ってあんましないんですよ。そのお客さんが今どういうことをやってて、どういうことに興味もってて、べつに自社の商品売れなくても「じゃあこうやったら、よりお客さんうまくいくんじゃないか」とか「人生ハッピーじゃないか」とか、いろいろ考える中に「じゃあ自社の商品使ったら、こういういいことも起こるよね」っていうのが含まれてるっていうのが、世でいう「いい営業」かなって僕は思ってまして。
たしかに。でも、営業やったことないと、なんとなく商品のことを立て板に水のようにすらすらと話す人がかっこいいと思っちゃうけど。
そういう人が営業がうまいっていうイメージがあると思いますけどね。
はい。そんなことはないってことですよね。
商品のことはちょっと置いといて、顧客に興味もったらどうかと思うんですよね。
あ～なるほど。その人の課題を解決するみたいな？
はい。「どういう人で、どういうことがやりたくて、なんでこの商品を求めてんのか」みたいなことを考えて、「だったら、うちの商品よりあっちのほうがいいんじゃないの？」とか、「商品買う以前に、もうちょっとこっち変えてみたらどうですか？」とかいうことを考えると営業力もつくし、仕事楽しくなると思うんですよね。
なるほど。ただ、課題を聞いて「でも、こうしたらどうですか？」って提案するためには商品知識はいりますよね。
商品知識はいりますね。
でも、そっちからアプローチすればもうちょっと興味が出るんじゃないか、っていうことですかね。
そうですね。お客さんが超喜んでくれるための提案に、自分の商品も多少絡められるようになるというか。だから、自分の商品だけじゃなくてもいいんですよね、べつに。人の課題を解決するために商品ってあるんで、自社の商品の説明して、自社の商品だけ売るっていうことのほうが難しい時代ですしね。
はい。でも、ほとんどの営業の人ってそうなんじゃないんですか？
だからほとんどの営業の人は売れないんじゃないですかね。
その中で、たとえば競合の商品まで教えてくれる人がいたら人気は出そうですけどね、たしかに。
そうですね。競合に限らず、「この商品を買うと、どう役に立つのか」を考えてくれて、「ここは役に立つけど、うちの商品のこの部分は役に立たないかもしれませんね」っていうことを言ってくれると信頼されますよね。特に自分で将来やろうと思ってんだったら、商品知識でプレゼンだけうまくなっても、あんま意味ないんで。
うんうん。私の友達が営業マネージャーをやってたらしいんですけど、「上手にしゃべる人より、しゃべるの苦手な人のほうが伸びしろがある」って言ってました。「そういう人のほうが結果的にめちゃめちゃ売れる」って言ってました。
なるほど。たしかにしゃべる人で営業うまい人って、あんまりいないですよね。
へぇ～、やっぱり聞くほうが大事？傾聴するみたいなほうが大事なんですか？
基本的に人はしゃべるほうがうれしいんで、営業マンが9割しゃべってて、すごい売れるっていう人はあんまりいないですよね。
お客さんに話させたほうがいいっていうことですか？
そうですね。気持ちよく課題をしゃべってもらって、それをスパンと解決してあげるっていうのがベストですよね。
たしかに。いっぱいしゃべったほうが気持ちいいですよね、逆の立場でも。
そうですね。それでこの人、自分が将来独立したいけど、住宅ローンがあって、妻と子ども1人。べつにいきなり辞める必要はないと思うんですよね。
ああ、いつもおっしゃってるように？
はい。会社からお金出してもらって製造の勉強もできて、営業課長の勉強もできるんで。
ああ、今ですね。
今。大チャンスかなっていう。お金もらいながら営業の勉強しに来てると思えばいいんじゃないかと思いますけどね。
たしかに。営業って若いうちにバリバリやるイメージなんですよねぇ。
あ、そうですか。
はい。大人になってから……大人っていうか、たとえば私ぐらいの、40代とかになってから「営業を初めてやります」みたいなのって、なかなかチャレンジしづらいなと思ってんので。
さっきの「話し上手か」っていうのと一緒で、僕は年配まで営業やったことない人のほうがうまくなる可能性あるような気がしますけどね。
へぇ～、今までの経験を生かせるってことですか？
なんかね、「営業がうまい」の常識が変わったんだと思うんですよ。
ああ、時代とともに？
それこそフットワークがよくて、知らない人にも平気で話しかけれて、とにかく自社の商品を売り込めるのがいい営業マンだったのが、今、売れないんで、それじゃあ。
なるほど。
だから、営業苦手な人だったら売り込みが嫌いなんで、「この人が無理やり売らなくても買ってくれる方法はないだろうか」って考えるじゃないですか。そういう人のほうがたぶんうまくいくと思いますね。
今までどおりのセオリーじゃないやり方でっていうか。
そうですね。なんか、今日、なぜか深くいい話になりましたけど（笑）
「なぜか」とか言わないでください（笑）
じゃあ、おまとめを。
この方はせっかく今、元の会社で製造のお仕事と、あと営業のお仕事をやってるので、両方勉強する気持ちで頑張ったほうがいいんじゃないかってことと、あとは顧客に興味をもてば必然的に商品にも興味が出るんじゃないか、ということ？
そうですね。営業を学ぶっていうよりは、お客さんの役に立つ方法を学ぶっていうような姿勢がいいと思いますね。
なるほど。
ということで、あと質問がなければ金子さんは来ないってことで（笑）
（笑）
はい。ということで、本日は以上です。ありがとうございました。
ありがとうございました。
＊本ぺージは、2018年2月6日、ポッドキャスト「安田佳生のゲリラマーケティング」において配信された内容です。音声はこちらから
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