「遊んでいるかのように働きたい」をモットーに、毎日アロハシャツ姿で働く“アロハ美容師”こと岩上巧さん。自身が経営するヘアサロン「mahaloco（マハロコ）」には、岩上さんしか実現できない＜ココロオドル髪型＞を求め多くのお客様が訪れます。その卓越したビジネスセンスの秘密に、ブランディングの専門家・安田佳生が迫る対談企画です。
第17回 「定額通い放題」ができる美容室
岩上さんの美容室『マハロコ』には「パスポート制」と「チケット制」があるとお聞きしました。これはどういうものなんです？
定額で通い放題できたり、事前に購入した券を使って好きな施術を受けたり、というように使っていただける制度です。
なるほど。まず「パスポート制」から伺っていきたいんですが、これはいつ頃、どういった経緯で始められたんですか？
お客様の髪の悩みに対して、もっと細かく、もっと日常的にフォローしていきたいなという想いがあって。それで2010年頃から始めました。「カットとかカラーを頼むほどではないけど、ちょっと整えてもらいたい」みたいなときってあるじゃないですか。
ああ、襟足だけ揃えたいとか、もみあげをちょっと切ってとか。
そうそう。そういうちょっとしたことに毎回料金がかかるのって、ハードルが高いんですよね。なので最初は実験的に「1ヶ月2万円で通い放題」にしてみたんです。
へぇ！ でも、パーマやカラーもやり放題なんだったら、お客さん殺到したんじゃないですか？
はい、殺到しました（笑）。お店のお客様がほぼ全員参加してくださったので、300人くらいが通い放題（笑）。
それはもう、お店がパンクしちゃうレベルですよ（笑）。
まあそれも込みで、いったんやってみようと。というのもこれはある種の「実験」で、僕としては2つのことを検証してみたかったんです。
2つのこと？
ええ。まず1つ目は、「お客様がどういうタイミングで、どんな施術を受けたくて来店されるのか」ということ。2つ目は、「スタッフがお客様の来店周期をきちんとコントロールすることができるのか」ということです。
ふむ。前者はわかりますが、後者はどういうことでしょう？ お客さんのいいなりになってないか、ということですか？
そうですそうです。僕の意図はまさにそこ。つまりスタッフにお客様への「提案力」を身に着けてもらいたかったんです。例えばお客様が「カットで」とオーダーされても、あえて「カラーも挑戦しませんか？」とか「ここにパーマをかけるとセットが楽になりますよ」と言えるかどうか。
「次はいつ頃、こういう施術をやりましょう」という提案までできるようになってもらいたい、ということですね。
仰るとおりです。ところが、いざこの通い放題プランをやってみたら、美容師たちは「お客様からの要望ばかりで疲れる」と、どんどん仕事が嫌になっていってしまって…。
おっと、それは困りましたね。
それまではきっと「お客様のご要望に100％応える」ことこそが、美容師の仕事だと信じて疑っていなかったんですね。でもお客様からの要望がエスカレートしていくことで、だんだんと奴隷のようになってしまったわけです。
なるほどなぁ。そのバランスを取るのは難しそうですね。
ええ。でも、嫌になったからこそ、「どうにか改善しよう」という気持ちが働くようになった。それで徐々に「次はこのメニューをやってみましょう」「次回はこれくらいの期間を空けてから来てください」とご提案できるようになってきて。で、それに応じてお客様にも変化が出始めた。要するに、「美容師の提案を受け入れてくれるお客様」だけが残っていったんです。
ああ、なるほど。逆に言えば、「自分の思い通りにならないなら嫌だ」ってお客さんは来なくなったと。
そういうことです。まぁそんなこんなで、通い放題の期間をちょっとずつ延ばしてみたり、無料で利用可能なメニューを整理したりしながら、最終的に「半年で13万2000円」というパスポート制ができあがりまして。
ははぁ、なるほど。ちなみにパスポート会員の方はどれくらいの頻度で来店されるんですか？
今はほとんどの方が1ヶ月に1回程度ですね。
え、せっかく通い放題のパスポートなのに月1ですか？ それじゃもったいない気がしますけど…（笑）。
なんて言ったらいいんでしょうか…。そもそもパスポートをご利用いただいているお客様は「金額的に得をしたい」というわけではなくて、「特別感」を味わいたい方が多いと思っていて。
というと、パスポートを持っている人は、VIP待遇をしてもらえたりするんですか？
VIP待遇と言うか（笑）、パスポート会員は「新商品や新メニューをいち早く体験できる」という特典があるんです。
ああ、なるほど。「オフィシャルホテルに泊まると、接するテーマパークに15分だけ早く入れる」なんていう特典があったりしますけど、つまりは「優越感」がくすぐられるんでしょうね（笑）。
まさにそうなんです。だからこのパスポート購入者の「年間消費額」は、施術や物販代込みで100万円を超えてくるんですよ。
100万？！ パスポート代が通年で30万弱だと考えると、残り70万以上をプラスアルファで支払ってくれているわけですか。すごすぎますね（笑）。ちなみにこれと「チケット制」はどう違うんですか？
チケットは事前に12枚券を6万6000円でご購入いただくシステムです。で、チケットがあればカットは無料。カット以外の施術についても、「チケット○枚」というシステムです。
ふむふむ。皆さん、1回の施術で何枚くらい使われるんですか？
僕が担当するお客様は、だいたい1回の施術で8〜9枚ほどですかね。
ちなみにそのチケットって1度購入したら誰が使ってもいいんですか？ 例えば親子で分け合って使うとか。
もちろん問題ないですよ。中には「娘が頻繁に使っちゃうから、私はホームカラーしながら、カットとハウオリだけチケットを使うことにするわ」なんていうお母様もいらっしゃいますから（笑）。
対談している二人
岩上 巧（いわかみ たくみ）
アロハ美容師／頭髪改善特許技術発明者／パーソナルブランディングプロデューサー／株式会社 OHANA 代表
美容専門学校卒業後、都内のサロンに就職するも、オーナーと価値観の違いから大喧嘩し即クビに。出身地である水戸に戻り実家の美容室で勤務しながら技術を磨き、2008年自身のヘアサロン「mahaloco（マハロコ） 」をオープン。結婚式のプロデュースやイベント企画なども行うパーソナルブランディングプロデュースサロンとして人気を博す。2014 年、髪質改善技術「美髪矯正 hauoli®(2021 年特許取得)」を開発。「まるでハワイで暮らしているように」をテーマに、毎日アロハシャツを着、家族・仲間・お客様と共にハワイアンライフを満喫中。
安田 佳生（やすだ よしお）
境目研究家
1965年生まれ、大阪府出身。2011年に40億円の負債を抱えて株式会社ワイキューブを民事再生。自己破産。1年間の放浪生活の後、境目研究家を名乗り社会復帰。安田佳生事務所、株式会社ブランドファーマーズ・インク（BFI）代表。
