そうでしょうね。言った通りやってくれるだけなら他の人でもいいわけで。そうなったら「価格競争」で勝つしかない。結果ギャラは高まるどころか下がっていくわけで。悪循環ですよ。

その通りだと思います。つまり「お客様自身が見つけきれていないお悩みを見つけ、その解決策を提案できるか」がカギですよね。実はサロンに来るお客様も、実際は別のところに課題があるのに、「自分の悩みはこれだ」と思い込んでいらっしゃる方が多くて。

ネットが発達したことで、その感覚はさらに強まりましたよね。言ってみれば皆さん、ネットで調べた「にわか知識」で判断されているんです。しかもたちの悪いことに、多くの美容師がその「にわか知識」に翻弄されている。

振り回される、という被害者的なことじゃなく、迎合しちゃうんですよ。お客様の間違った知識を正す知識もないというか。ちょっとウンチクがあるお客様に突っ込まれたら、「わかりましたわかりました、言う通りにします」と受け入れちゃう（笑）。

そうそう（笑）。せっかく知識を持ったお客様がいらっしゃったんだから、ひるむんじゃなくて、知識がさらに増えるような情報を提供してあげるべきなんですよね。あるいは情報が間違っていたら、それをしっかり正してあげる。キレイになる知識が増えたら、お客様だって嬉しいじゃないですか。

技術練習はしているでしょうし、新しい薬剤なんかの知識はメーカーさんの研修で学んでいると思います。ただ「お客様と向き合うためのコミュニケーション力」といったことを学ぶ場は、僕の知っている限りではないですね。

仰るとおりです。そもそも皆さん「施術時間」にこだわるあまり、コミュニケーションを取る時間がほぼゼロ、なんてことがザラですから。

ええ。お客様の滞在時間が60分だとして、シャンプーに10分、最後の仕上げに10分、残り40分はカット…という風に考える美容師さんが本当に多いので。

僕は施術の前後に「プレカウンセリング」と「アフターカウンセリング」という「お客様とコミュニケーションを取る時間」を、あらかじめ確保しています。新規のお客様のプレカウンセリングだと、30〜40分くらいお喋りだけしてるケースもありますよ（笑）。

もちろんどうでもいい雑談をダラダラしているわけじゃないですよ？（笑）　まずは「どんな髪型にしたいか決まっているのか」、それとも「お悩みを解消したいのか」をお聞きして…。

そうですそうです。そこで「髪のこんな悩みを解消したいんです」とか「もっと似合う髪型を探したいんです」と返事が返ってくるので、そこをさらに深堀りしていく。

「なぜその髪型にしたいのか」「他にはどんな髪型が候補に上がったのか」「前の美容室ではなぜこの髪型にしてもらわなかったのか」といったことをお聞きするようにしています。

仰るとおりです。その上で、「僕はお客様に本当に似合う髪型を作りたいんです。だからできることなら3回くらい続けて通っていただけると嬉しいです」ってお伝えするようにしています。

あぁ、わかりやすい（笑）。

うんうん、そうですね。実際、マハロコにいらっしゃるお客様って、僕とのやり取りを楽しみにしてくださっている方が多いんだろうなというのは感じていて。僕の提案に驚きとか喜びを感じていただけるから、「次もまた行こう」と思っていただけるのかなと。