安田佳生です。

こんばんは。

はい。

ルート営業マンってわかります？

新規の顧客開拓をバンバンやるわけじゃなくて、お客さんがもう決まってるんですよね、固定で。決まったところに行って「今月は何個必要でしょうか？」みたいな感じで注文をとってくるということで、ルートが決まってるんでルート営業マンと言われてますね。だから顧客は決まってるし、お客さんのニーズがあれば売れるし、なければ売れないし、「営業マン、差出ないよね、ルート営業」っていうことだと思うんですよね。

そうですね。

じゃあ、優秀なルート営業マンとダメな人は何が違うの？という質問でございます。

（笑）

そういう人多いですよね。自社の商品とは関係ないものでお客さんの役に立つっていう。

はい。それによって「じゃあ君んとこの商品買ってあげるよ」みたいな。

気に入られるっていうか、お客さんの業績を伸ばしてあげるってことでしょうね。

そうですね。

ひとつはそういう特徴がありますよね。自社の商品を売るっていう以外のことをお客さんのためにやってるっていう。あとは経営者の立場で言わせていただくと、「ルート営業だから、ここは現場の営業マンはコントロールできないよね」っていうのはちょっとイマイチかなっていう感じがします。たとえばお客さんが断れないとか、自分でお客さん選べないとか。やっぱりルート営業だったとしても本当にトップって言われているデキる人は、たぶん会社の指示どおりにやってないと思います。

自分でお客さん選んで行きたいとこには行くけど、行きたくないとこには行かなくて、新規開拓を勝手にやると思いますね。

やっちゃいけないわけじゃないじゃないですか。っていうか、会社の業績がそれでどんどん伸びて怒るんだったら会社がおかしいわけなんで、そんな会社……

だったら辞めりゃいいわけで。

だから、新たなお客さんつくるとか、あるいは任されてる商品だけじゃなくて新たな商品自分で考えて売るとか、さっき言ってたような商品は売れないんだけどお客さんの役に立つことをやって、商品をそのかわり買ってもらうとか。あるいは売るための戦略をべつにルートセールスって決まってるわけじゃない。今までがそうだっただけなんで、会社全体のことを考えて「もっとこういうやり方したほうが会社の売上とか利益伸びんじゃないの？」っていうことを考えて、そういう人がたぶん「こいつ現場に置いとくのもったいないから、上に引き上げよう」ってことで経営幹部になっていくんだと思うんですよね。

そう。だから、デキるルート営業マンとデキないルート営業マンを分けようとしないほうが良いと思うんですよね。

「ルート営業マンはここまでが仕事で、こっから先やっちゃいけない」みたいな。でも、たしかにそういう仕事もあるんですよ。たとえばマクドナルドでバイトに雇われて、「新しいハンバーガー今つくってます」とか言ったら「おまえふざけんなよ」っていうことになるわけじゃないですか。

「お客さん値段知らなかったんで高めに売っときました」みたいな、「ポテトちょっと減らしておきました」みたいな。

「ふざけんな！」ってことになるわけなんで。だから、とにかくもう完璧にビジネスモデルが決まってて、「言われたとおりとにかくやってくれ」っていう仕事はスキルアップしようがないんですよね。だから、もしそういう仕事なんだったら、デキる・デキないとかではなく「そういうもんなんだ」っていうことでやりゃ良いし、そうじゃなくて「やっぱり自分はデキる人になりたい」とかっていうんだったら、デキるっていうことを評価してくれるところにやっぱり移るべきだと思いますけどね。

僕は普通の経営者の常識から考えたら、一応ルールはあるものの、ルールを超えて会社のために「こうやったほうがもっと売上が伸びんじゃないか」って言ってくれる人、たとえばさっきのマクドナルドの話で言うと勝手に集客してきちゃったりとか、「こうやったら売れんじゃないか？」っていう方法を勝手に考えてくれるバイトがもしいたら、店長レベルだったら「ふざけんな」って言うけど、もし経営に近い人がその子見たら「こいつはこんなとこに置いとくのもったいない」っていうことで絶対マーケティング部隊とかに引っ張ると思うんですよね。

なので、自分の直の上司とか直接近くにいる人とかではなく、もうちょっと会社の上層部とか社会の上のほうにいる人から見て「デキるやつ」っていうふうに思われるような動きをすりゃ良いんじゃないですかね。

何やっても良いんですよ、だから、ホント仕事なんて。犯罪はいかんですけど、ホントにどんなやり方で売ろうが、何を売ろうが、全然自由なんで。

そういうふうに思い込んじゃってるだけっていうのが多いと思いますね。

たとえばこの人は「売上伸ばせないけど手間がかかるお客さんがいる」って書いてるじゃないですか。売上伸ばせないけど手間かかるお客さんのところに売上伸ばせないけど手間をかけにいく営業マンが果たして優秀なのかな？ってことですよね。

会社の側から見たら「1円でも売上になるんだったら落としてくるな」って言われるかもしれないんですけど、やっぱり僕だったら面倒だけど売上になんないところは仕事として減らしますね。先に時間つくんないと何もできないんで、つくった時間でそれ以上の成果を上げる方法を考えるっていうことをやりますね。

そうですね。

収入が増えていかない人も同じなんですけど、構造は。やっぱ今の仕事を減らしたら絶対収入が下がっちゃうんで、安い仕事なんだけど受けちゃって、減らしたくないっていう思いで。1回それを減らさないことにはやっぱ増えないんですよね、売上も収入も。だから、いったん減らす勇気っていうか、そういうのが必要なのかと思いますけど。

はい。いいんですよ、結果的に業績上げれば。

ということで、おまとめを。

そうです。だから、ホントに優秀な人はデザイナーなんだけど営業もできちゃうし、販売戦略も考えてしまえますし、営業なんだけど商品の企画開発ができたりとか。やっちゃえばいいんですよ。

はい。そっと落としていく。

ということで、本日は以上です。ありがとうございました。