こんにちは。安田佳生のゲリラマーケティング。ナビゲーターの栃尾江美です。
金子きょうの朝、電気が止まって、ガチで「災害来たか！？」と一瞬で何も用意してない自分に後悔しました。みなさん、災害対策できてますか？金子亜佑美です。
安田佳生です。
大丈夫ですか？電気は（笑）
金子大丈夫でした（笑）
はい。きょうはこんな質問をいただいております。30代・営業の方からです。いつも楽しく拝聴させてもらっています。現在、地方で地域密着型の会社（BtoB）で営業している30代・男です。働いている会社では、零細から大企業まで全国に幅広く存在し、他社ではECサイトの立ち上げなどで販売網も拡大しており、どうしても価格の安さがお客様の仕入状況の重要な指標となっています。納品までの時間も会社ごとに大差がなく、価格面・利便性では、どうしても仕入れ量や物流ネットワークの違いから、大手企業やECサイトに価格面で押し切られてしまう場合が最近増えてきました。そんななかでも私の働いてる会社は、現在まで地域密着企業として50年事業を続けてきたという実績があります。それは担当者とお客様との信頼関係の上に成り立ってきたものであり、多少なりとも価格が高くても、当社で商品を買い続けてくれたお客様が現在もいます（現実問題、高齢化にともない廃業しているお客様もここ最近増えてきていますが）。現状をまとめますと、扱っている商材はどこでも買えてしまう（低い商品力）、仕入先の多様化による値崩れと顧客の取り合い（価格競争）、お客様の高齢化にともない廃業が進んでいく可能性が高い（顧客減少）、このような状況のなかで、今後顧客数を増やしながら売上をあげていくことが厳しいから、どうするべきか考えていたときに、先日安田さんがツイッターで発信されていた「お客さんのお客さんを増やす」という言葉がいちばんしっくり来ました。「お客さんの集客を考えたときに、私だったらこうする」という3人のアイデアがあれば教えてください。よろしくお願いします。ということです。
金子はい。ありがとうございまーす。
はい。じゃあ、金子さん。
金子出た（笑）
そういうシステムでしたっけ？（笑）
金子いや～難しいなあ。何してるんだろう。地域密着型。
もうちょっと、でも、情報欲しいですよね。何を売ってるかとか。
たしかにそうですよね。それによって……
「BtoBで、地方で」っていうだけじゃね、なかなか。
うん。
金子営業さんですね。うーん……
たとえばね、美容室にパーマ液とか売ってるお店とかは、商品のよさもあるんでしょうけど、商品がだんだん変わんなくなってきてるんで、美容室の集客を手伝ってあげることによって仕入れてもらう、みたいなことをやっている知り合いがおります。
金子お～。
それが「お客さんのお客さん」ってことですよね。
そうですね、はい。
金子あ～なるほど。
「お客さんのお客さん」の集客をどうやってするか。
金子美容室だったら、髪切ってくれてる人がもうかるっていうのが「お客さんのお客さん」……あ、違うか、増やすか。
まあ、お客さんだったらそうですね。美容室さんが「お客さんのお客さん」を考えるんだったら、そういうことになりますね。
金子ああ、そうかそうか。あ～なるほど。
たとえば栃尾さんは、いろんなライティングとかするじゃないですか。
はい。
そのときに企業から受けるとか、仕事やってる人から受けるときに、「こうやったら、この人の会社の売上もっと伸びるんじゃないか」みたいなことを考えたりしますか？
え～！？しないです（笑）
あ、しないんですか。
しなきゃダメですよね。っていうか、したほうがいいんでしょうね。しないですねぇ。
いちばんそれが理想なんですよね。
そうですよね。
はい。僕なんか企業ブランディングとかやってますけど、仕事依頼されて、依頼された仕事以外のところもちょっと考えて、お客さんの売上が伸びればまた依頼してくれて、また売上が伸びて……っていう、いい循環にはなりますよね。
そうですね。
金子あ～、そういう意味じゃあ、相手の、どういう人かを見て、その人に合った、えー、提案をする。
……はい、いいと思います（笑）
金子（笑）いや、なんか最近読んでる本があって、岡田斗司夫さん、いるじゃないですか。
はい。
金子岡田斗司夫さんが書いてる「人生の4つの方法」みたいな本があるんですよ、忘れちゃったけど（笑）
それ、長くないですよね（笑）
ドキドキ（笑）
金子ふふ（笑）あ、「欲求の4つのタイプ」っていう本があるんですけど、その4つのタイプを最近見るのが好きで。
4つのタイプは何なんですか？
金子えーと、4つのタイプは……
じゃあ、調べといてくださいね。
金子（笑）
ググっていただいて、聞いてる方も（笑）
金子すいません。
まあ、基本的にですね、そのお客さんに合わせた集客とかっていうのを僕も考えるんですけど、一般的な、たとえば美容室だったら「これやれば売上あがる」みたいなのは、なかなか汎用性ありそうで、あんまないんですよね。みんなやってるんで。
なるほど。
だから、そのお店で、まず商品がわからないから、なかなかアドバイス難しいんですけど、自分とこの商品を仕入れてくれているお店の強みみたいなものを考えるわけなんですけれども、そのときに「お客さんのお客さん」を見てみると、「安いから」「早いから」「便利だから」っていう、つまり価格優位性みたいなもので買っていくお客さんもやっぱいると思うんですね。まあ、この人のお客さんにもいるんでしょうけど。「お客さんのお客さん」ね。だけど、「お客さんのお客さん」のなかには、「高いけどもここで買い続けてる」っていう人が少なからずいるんですよ、普通、1・2割ぐらい。で、「その人たちがなんでそこで買うのか」っていうのを考えることが大事なんですね。
金子高くても買う？
はい。すごく「ここにしかないよさ」みたいなものがあったりするわけですよ。で、本人はそれに気づいてないことが多いんですね。
いやぁ、耳が痛いです。
金子なるほど～（笑）
（笑）たしかに。
本人はそれに気づいてないことが多くて、「その1、2割の方が選んでいるよさみたいなものを、どうやったらもっと他の人にも伝わるんだろうか」っていうことを考えるんですよね。そうすると、より価格じゃない条件で選んでくれる人が増えていくと。
金子なるほど。
ふ～ん。
だから、「その人のお客さんのお客さん」から見たお客さんのよさ。ややこしいですけど（笑）
金子ややこしいですね（笑）
さっきの例で言うと、美容師さんと髪切る人がいて、髪切る人がなんでここに、たとえば不便だとか、ちょっと高いとかなのに通ってるかっていうことを突き詰めていくってことですよね。
そういうことですね、はい。
あ～、そしたら、じゃあ、ゼロからその美容師さんのよさを見つけなくても、お客さんは知っているっていうことですよね。
金子お～。
いや、お客さんのお客さんは知ってるんですけど、言語化できない場合が多いんですよ。
あ～なるほど。
金子なるほど。
「なんかいいんだよね」みたいなことで、「何がいいのか」っていうことを突き止めてあげないと、口コミとかで広がらないわけですよね。
それってどんなアプローチがいいんですか？ヒアリングするんですか？来てくれてる人に。
お客さんのお客さん、まず観察するっていうことですね。
あ～。
で、そのお客さんが、「お客さんのお客さんのなかで、特に『こういうお客さんばっかりだったら、俺、楽しいのに』って思う人はどの人ですか？」って聞くんですよ。
なるほど。
で、その人の特徴とか、どういうものを買っていくのかとか。で、可能なんであればその人と話してみて、「なんでここ来るんですか？」っていう。ただ、気をつけないといけないのは、その人が答えることが100パーセント正しいとは限らないんですよね。
たしかに。
ということを前提に取材していって、自分で仮説を立てて、「もしかしたら、この部分がまだお店に来てない人たちに広まれば、もっとお客さん来るんじゃないのかな」みたいな。美容室さんとかも、「駅に近い」とか「安い」とか「最初の方はサービスですよ」みたいな、みんな同じところを訴求するんで。そうじゃない部分ってわからないじゃないですか、広告見たりとか前通っただけじゃ。
はい。
金子うん。
だから、そこをわかるようにしてあげるっていうのが、「お客さんのお客さん」を増やすポイントですかね。
なるほど。
金子なるほど！
で、わかりましたか？4つは。
金子あ……いや、もういいんじゃないですか（笑）
あ、いいんですか（笑）
えー（笑）
あんなに時間とったのに。
調べる時間とったのに。
金子あ、じゃあ、またツイッターとかであれします。
じゃあ、ちょっとおまとめしてみてください。
なるほど。わかりました。えーと、まず、「お客さんのお客さん」を増やすっていうところは、やってみましょうということで、そのためにどうするかということは、そのお客さんのお客さんがなぜそこのお店で買ったりをしたりしてるのかっていうことを突き止めて、それを言語化したり告知していくっていうことがいいんじゃないでしょうか、っていうことですね。
そうですね。
そうすると、「もう、きょうからコンサルできるよ」みたいなことなんですかね。
そうですね。慣れは大事ですけど、大事なのは、お客さんのお客さんにもいろんな人がいるんで、8割方は「安いから来てます」「近いから来てます」っていう人がいるかもしれないんですけど、人数は少なくてもいいんで、お客さんが「こういうお客さんを増やしたい」「こういう人がもっと増えてくれたらすっげーうれしい」っていう人に注目するっていうことが大事ということです。
はい、わかりました。
金子うん。
ということで、本日は以上です。ありがとうございました。
ありがとうございました。
金子ありがとうございました。
＊本ぺージは、2019年5月1日、ポッドキャスト「安田佳生のゲリラマーケティング」において配信された内容です。音声はこちらから
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