| 本コラム「原因はいつも後付け」の紹介 |
| 原因と結果の法則などと言いますが、先に原因が分かれば誰も苦労はしません。人生も商売もまずやってみて、結果が出たら振り返って、原因を分析しながら一歩ずつ前進する。それ以外に方法はないのです。28店舗の外食店経営の中で、私自身がどのように過去を分析して現在に至っているのか。過去のエピソードを交えながらお話ししたいと思います。 |
お店を開業してから私はお客さんを増やすために色々な集客を試してきました。
地域のグルメ情報誌への広告、チラシ配り、ポスティング、店前看板のリニューアル。
当時はできる限りの集客をやっているつもりでしたが、今からこうした取り組みを振り返ってみると、大きな問題に気づくのです。
それが「新規のお客さんを対象にした集客方法ばかりだった」ということ。
「集客方法を考える」
このお題と向き合った時、当時の私と同じように新規のお客さんを対象にした集客ばかりを考えてしまうオーナーは多いのではないでしょうか？
では、なぜ当時の私が新規の集客方法ばかりを考えてしまっていたのかと振り返ってみると、恐らくそれは「新規集客の方が即効性がありそう」と感じていたからだと思うのです。
値引きという選択を抜きにしてリピーター集客を考えれば、接客、商品レシピ、メニューの改善などが挙げられます。ただ、どうしてもこういったリピーターさん向けの取り組みというものは、新規集客に比べて見た目の変化は小さいですし、成果を感じられるまでの期間も長いのです。
つまり、新規集客の方が「仕事やってる感」を得られやすい訳です。
でも、当時の私がもう少し冷静に考えることができていれば、集客を安定して増やすためにはリピーターさんの存在を欠かすことはできず、まず取り組まなければいけなかったのは、たとえ見た目の変化も小さく即効性がなかったとしても、お店の外より「今お店の中にいるお客さんがどうすればまた来たいと思ってもらえるか」を考えて行動することだと気づけたはずです。
今いるお客さんがお店を気に入ってくれれば、リピートもされるし友人に紹介もしてくれるでしょう。逆に、今いるお客さんがお店を気に入らなければ、リピートも紹介もありません。
そう考えれば、今お店にいるお客さんの体験こそが中長期で見た時に、お店の経営がどんどん楽になるか、どんどん苦しくなるかの分岐点であり、リピートされない状況で新規集客ばかりに力を入れていた当時の私は、自ら「二度とお店に行かないというお客さん」を増やし、自ら集客を難しくしていただけだったということ。
新規集客を考えるよりも前に、まずは今いるお客さんがまた来たくなる集客を考える。
リピートされるお店にどんどん増えるのが顧客だとするならば、リピートされないお店にどんどん増えるのは広告費なのです。
著者／辻本 誠（つじもと まこと）
<経歴>
1975年生まれ、東京在住。2002年、26歳で営業マンを辞め、飲食未経験ながらバーを開業。以来、現在に至るまで合計29店舗の出店、経営を行う。現在は、これまで自身が経営してきた経験をもとに、これから飲食店を開業したい方へ向けた開業支援、開業後の集客支援を行っている。自身が経験してきた数多くの失敗についての原因と結果を振り返り、その経験と思考を使って店舗の集客方法を考えることが得意。
https://tsujimotomakoto.com/
