石塚さんのお仕事について聞きたいんですけど。

はい。

石塚さんって「ハローワークの求人票をつくる人」って思われてますよね。

残念ながらそう思ってる人は多いです。

ですよね。でも私からすると「求人のプロファイリング屋さん」っていうのがピッタリなんですけど。

私もそのつもりでいます。求人票の作成は単なる手段ですから。

ちょっと今回はそこを掘り下げてみましょう。

ぜひ、よろしくお願いします。

石塚さんは、よく私に「詰め将棋に近い仕事だ」っておっしゃいますよね。

はい、すごく似てると思います。

そこのところを詳しく教えてほしいんですけど。

会社って、いろんな業界・業種があって、ポジショニングがあって、いまのステージがあって、そこに採用背景もあって、求人というものが発生する。

そうですね。

一方で人材マーケットも刻々と動いているわけです。僕の頭の中には、この両方のビッグデータが入ってる。

なるほど。

だから「こういう採用をするなら、ここがターゲットだ」というのが瞬時に割り出せる。それが僕の特技なんですよ。

いつも見てますけど、すごいですよね。

僕が「詰め将棋」と言ってるのは、今ある状況に「どう手を加えていけば、最後に詰むのか」つまり「採用・入社に至るか」を逆算してるから。

いつも見事に詰みますよね。

ありがとうございます。そこは自信があります。

具体的には、どんな手を考えていくんですか？

まず「このエリアの人」「こんな属性を持っている人」「こんなエピソードを持ってる人」という風にターゲットを絞り込んでいきます。

なるほど。

そのターゲットに合わせて「求職者メリット」を一手一手考えていく。「こうやったらこう受けて、だからこう指すからこう来るんで、こう」みたいな。

よく分かりませんけど、凄そう（笑）

そうやって一手一手寄せていくイメージです。

たとえば釣りとかにも近いんですか？何も考えずに海にポチャンと糸を垂らしても釣れないですよね。

似てますね。竿の種類とか、糸の太さとか、針の大きさとか、餌の種類とか、魚に合わせて仕掛けを考えていく感じ。

やっぱそうですよね。

ただ「釣り」という発想は、昔の採用のイメージが強いですけど。

そうですか？

どちらにフォーカスするかなんですよ。いまポジショニングが逆転してるので。

どちらにフォーカスするか？

はい。「釣る」というイメージではなく、「選んでもらう」というイメージ。

でもやってることは同じじゃないんですか？

バレちゃうんですよ。採用をやってる側が「採ってやる」とか「こういう条件出せば食いつくだろ」と思ってるのが。

バレると採用が失敗すると。

はい（笑）世の中が多様化して求職者の価値観も変わった。求職者に主導権があるというのがもう大前提。

なるほど。ではハローワークを使う理由は何ですか？

求人情報をなるべく多くのターゲットに認知させたいからです。

露出の量を増やしたいってことですか？

量というよりも期間ですね。ハローワークは掲載期間長くてもコストがまったくかからないので。

それって、つまり「間口を広げる」ってことですよね？

ちょっと違います。間口を広げるというのは「できるだけ多くの人に応募してもらう」というイメージ。

違うんですか？魚釣りでいうところの“まき餌”みたいな。たくさん集めて、そこに針を落とせば誰がやっても釣れる。

それは間違いです。こざかしいまき餌をしても、何気ない情報から一瞬にしてそっぽを向かれてしまう。

じゃあ撒き餌はしないんですか？

どんな魚も集まってくるような撒き餌はしない。それだと逆効果なので。

できるだけたくさん応募者を集めて「その中からいい人を選ぶ」ってのが、常道でしたけど。私がやってた頃は。

それは、かつての江副さん以来の母集団形成手法ですね。

もう古いと。

はい。母集団をなるべく大きくしてふるいにかける。これって主語が企業じゃないですか。企業がふるいにかけるわけですよね。

そうですね。

今はそうじゃないんですよ。個人が選ぶとしたら、どういう情報を得て、どんな過去や、プロフィールや、属性や経験値に刺さるのか。そこを考え抜く。

じゃあ、詰め将棋のゴールは応募の数を増やすことではない。

違います。狙ったターゲットに入社してもらうことがゴール。

なるほど。

自分に刺さらないと応募しようと思わない。逆に刺さると、かなりの割合で面接に来る。そして採用に至る確率も高い。

応募者の意思で動いてもらうことが大事ってことですね。

そういうことです。

で、採用に至れば、そこが「詰み」。

そうです。詰みです（笑）

ターゲットが自分の意思で動いてくれるように、どの駒をどう配置するかを考える。それが石塚さんの仕事ってことですね。

そうです。

なるほど。よく分かりました。ちなみにターゲットはどうやって絞り込んでいくんですか？

基本的なデータが頭に入ってまして。それと各所轄ハローワークが毎月出してる「求人求職バランスシート」というデータを常にチェックしてます。

そのデータから割り出すってことですか？

そうです。「この求人は、どのターゲットを狙うと一番相性がいいのか」ってことを考える。すると、おおよその人数まで絞れてくる。

へえ。犯罪者のプロファイリングみたいですね。今ある証拠から「おそらく30代、白人、男性で高学歴」みたいのを絞り込んでいく。

おっしゃるとおり。かなり似てます。

ターゲットは何人ぐらいまで絞り込むのですか？

その地域のターゲットが10人ぐらいになるまで絞り込みます。

ちなみにエリアはどのぐらいの広さなんですか？

東京23区だったら2～3区ぐらい。ただし実際に考えるときは、その会社から2キロ圏内でまずイメージします。

地域より仕事を優先する人もいますよね？

たまにいます。ただし知的付加価値の高い仕事を除けば、ほとんどの人はエリアをすごく重要視する。それが現代の若年層の傾向です。