はい、もちろん。以前した「コンセプト」と「パフォーマンス」の話なんかはしていますね。とは言え、あまり「学問」になりすぎないように、なるべく実践的なことを伝えるように心がけています。

学生さんの反応がいいのは、ウチのケーキやパンを何十種類も持ちこんでズラーッと並べて見せてあげる時（笑）。で、1つひとつ商品を見せながら「これはこういうアイディアから生まれた商品です」とか「これ、全然売れなかったんだよね」みたいな話をしています。

しますね〜。しかもそういう商品の方が、食いつきがいいんですよ（笑）。「アイディアはステキなのに売れないことがあるんですね〜！」なんて驚かれたりして（笑）。

そうでしょうね。おそらく皆、自分で商売したことはない子たちなわけで、すごく新鮮みたいです。

フィールドリサーチは大事ですよね。頭の中で「どんな商品が売れるか」なんて考えてもたいしたアイディアは出ないですから。

仰るとおりだと思います。だから僕も学生さんに、「普段何気なく手にしている商品が、どういう経緯で世に出たのか」を考えながら買い物するといいよって言ってます。そうすることで「商品開発」ということに血が通ってくるんだよって。

そうですね。美味しい商品を作ることは当然大事ですけど、「食べてみたいと思わせられるようなコンセプト」をつくるのもすごく大事。でも、それに気づけていない人は多いかもしれない。

仰るとおりです。ただそれって僕ら職人の一番下手なところなんですよね（笑）。

そうなんですよ。「パフォーマンス」は上手なのに、売り方が下手だから全く売れていないお店、いっぱいありますもん。もったいないと思いますよ。

圧倒的に前者でしょうね。「美味しいんだけど、全く知られていない」という商品はごまんとあると思います。逆に言えば、「良さ」さえうまく伝わればいきなりバンと売れますよ。

「期間」で見切りをつけることが多いですかね。2〜3年やってみて、いろいろ手を尽くしも全然ハネなかったら、潔く撤退します。

ありましたよ〜。広島レモンを使った焼き菓子を、広島駅とか広島空港で売ろうとしたんですが、全然ダメでした。何度も売り場に足を運んで、見せ方なんかもめちゃくちゃ工夫したんですけど。

そもそも広島レモンを使ったお菓子が他社からもいっぱい出ていたんですよね。ウチの商品は他社製品に埋もれてしまって、見つけてさえもらえなかった。で、「これはもう広島レモンで勝負すべきじゃないな」と判断しまして。

そうなんですよ。あ、その「コンセプトの立て方」のことで僕、いつか安田さんに聞いてみたいことがあったんでした！（笑）

僕は「コンセプト＝期待値」だと捉えているんですね。お客様に「期待値」を持ってもらえなければお店には来てもらえないわけで。でも期待値が高まるほど、実際に来店後にその期待値を越えられなかった場合、半端ない「がっかり感」を与えるハメになってしまうなぁと（笑）。

そうそう（笑）。でも一方で、たいして期待もせずに入ったお店で最高のパフォーマンスを受けたら、満足度はかなり高くなる。そういう「期待値」のコントロールってどういう風にすればいいのか、ずっと安田さんにお聞きしたくて…（笑）。

なるほど。つまり過度な期待を抱かせるようなコンセプトは良くないってことですね。「実力のちょっとだけ上」で期待値を調整すれば、来店前後で大きなギャップを感じられずにすむと。

そうか。みんながみんな、料理人のような「本物がわかる舌」を持っているわけじゃないですもんね（笑）。

あぁ、確かに（笑）。

ははぁ、なるほど。期待値を高く持って来店したからには「これは絶対美味しいはずだ」という心理も働くでしょうしね。「自分が選んだ店は、間違っていた」とは思いたくないですから（笑）。

なるほど、面白い！　僕がずっと悩んでいたことがようやく解決しそうです（笑）。ありがとうございます！