スクール（BFS）での授業は占い師さん向けじゃないですよね。

違います。

どんなビジネスでも根っこは同じってことですか。

私はそう思ってます。商品を買う人って、基本的に「幸せになりたいから買う」というのがあるので。

幸せになりたい？

買うものが占いであっても、トイレを直すことであっても、最終的に煎じ詰めれば「幸せになりたい」という気持ちがあってのこと。

不幸になりたいと思って買い物する人はいないと。

もちろん。

へぇ～。そんな発想で考えたことなかったですね。だけど「必要だから買う」っていうケースもあるじゃないですか。薬みたいな必需品とか。

それも同じだと思います。薬という商品は選びようがない場合もあるんですが。薬そのものが欲しいわけじゃなく、薬を飲んで健康な体になって、幸せになりたいから買うわけですよ。

なるほど。

お客さんがどんな状態になるのが幸せかってことを理解する。たとえば副作用とか。すると薬の選択肢のなかから選べるものが決まってくる。

確かに。

いちばん効くものを選べばいいわけじゃなくて、人によっては副作用がどんなものかによって選んであげる。

人によって幸せのカタチは違うと。

そうです。

授業の1日目は「あなたから買う理由を見つける」というテーマになってます。これも幸せと関係するんですか。

はい。その人の個性というか、どんな経歴を歩んできて、どんなキャラクターや能力を持っている人か。ここを見せないことには、お客さんから選ばれません。

商品説明だけでは「幸せになる実感」が湧かないってことですか。

なぜその人の商品がいいと信じられるのか。人柄にスポットを当てて、「この人の商品だったらきっといい商品だろう」と感じてもらえること。それが第一歩ですね。

とくに自分自身が商品になっているような場合は重要ですよね。

そうですね。

「できること・できないこと」を明確にして、選びやすくした方がいいと、私は思ってまして。

それも間違いないと思います。無理な仕事を受けちゃうと、こっちも苦労するし向こうも苦労しますので。ミスマッチをなくす意味でも、「私はこれをやる人です！」って絞ったほうが効果的ですね。

「幸せになりたい」って話ですけど。誰もが結婚して幸せになる相手なんていないと思うんですよ。

はい。だからこそ「この人と私は相性がいいよな」と感じてもらうことが大事なんです。

プロフィールをきちんと書いて、響く人だけが来てくれればいいってことですね。

そうです。個人ビジネスは何百万人に同じものを売る仕事ではないので。お客さんごとにカスタマイズして販売するモチベーションが大事です。

カスタマイズは必須ですか。

事業の内容にもよると思うんですけど。基本的には「内容のカスタマイズ」「伝え方のカスタマイズ」は必須かなと思います。

なるほど。

たとえばリンゴという商品を「赤いからあなたにオススメです」と言うのか、「甘いからオススメです」と言うのか、「フルーツだからオススメです」と言うのか。

おお。

お客さんが求めている幸せの形によってカスタマイズする。

「商品そのものを変える」というより、売り方の部分のカスタマイズですね。

両方とも大事だと思います。

いい営業マンは同じ商品を売りに行っても、A社に売るかB社に売るかで、「この商品はここがいいんです」という売り方を変えています。

それと同じです。切り口をいくつか用意して、商品はほとんど同じなんだけど、切り口が違うサブ商品みたいなものをつくる。

お客さんによって「まったく別の商品」に見えるってことですね。

そうです。ちゃんと相手目線でわかりやすく伝えることで、違った商品になる。

「サブ商品をメイン商品への動線に使う」ってことが、カリキュラムにも書かれてますね。

それは別の話です。いちばん売りたい商品があったとして、そこに行き着くためのサブ商材を作ろうという話。

なるほど。

メイン商材につながる動線として、ちょっと安いもの、あるいは無料のもの。そういう商品をつくっていきましょうという話ですね。

集客のための「入口商材」みたいなことですか。

そういうことです。

先ほどのサブ商品というのは、「それぞれの顧客に合わせてアレンジした商品」ということですね。

そうです。すいません、ちょっと紛らわしかったですね。

いえいえ、ぜんぜん紛らわしくないです。つまり、商品そのものの工夫と、それから集客の工夫というところで、そのふたつを考えようということですね。

はい。

占い師の方がプロとして食っていく場合も、同じ構造ですか。

そうですね。たとえば「片思いの恋に悩んでいませんか？復縁したい彼はいませんか？復縁相談 初回1,000円です」という入口商材を作ったり。

その場合のメインは何ですか？

メイン商品がタロット占いだとしたら、そこをリピートしてもらうことですね。

なるほど。定期的な占いがメイン商材ってことですね。

そうです。

ちなみに入口商材って、たくさんあったほうがいいんですか。

買い手が多い場合はいっぱいあった方がいいですね。「私のためにある商品だ」と思ってもらえるように。

個人ビジネスならやれそうですね。商品ページを何個にも分けて。

はい、そうです。一度つくってしまえば全部自分のお店になるので。

今回のクラスでは、自分の商品ページをつくるところまで手伝ってもらえるんですか。

その予定です。

じゃあ完成形としては、商品のいくつかの見せ方みたいなのができあがる。

まずメイン商品があって、そのメイン商品を売るためのページをつくる。そこに至る動線も人や売るものによって変わる。

一人ひとりに合わせて作っていくと。

ブログやツイッターで売る人もいるでしょうし、外部のプラットフォームを使う人もいるし、検索からたどり着いてもらうとか、いろんなルートが考えられます。なので一人ひとりに合わせてプロデュースできればなと思ってます。