「遊んでいるかのように働きたい」をモットーに、毎日アロハシャツ姿で働く“アロハ美容師”こと岩上巧さん。自身が経営するヘアサロン「mahaloco（マハロコ）」には、岩上さんしか実現できない＜ココロオドル髪型＞を求め多くのお客様が訪れます。その卓越したビジネスセンスの秘密に、ブランディングの専門家・安田佳生が迫る対談企画です。
第40回 マハロコのターゲットは「髪型の相談に乗って欲しい人」
岩上さんの美容室『マハロコ』は、リピーター客がとても多い印象です。そのあたりは岩上さん自身、狙ってやっていることなんですか？
もちろん意識していますね。そもそも美容師の仕事って「1度来てくれた人が、どうやったら自分のファンになってくれるのか」ということに挑む職業だと思っていまして。
ふむふむ。確かに新規顧客が無限に来てくれるわけじゃないですもんね。リピーターの割合を増やしていかないとビジネスも安定しない。
そうなんです。さらに言えば、一度リピーターになってくれたけど、ある時からパタッと来なくなっちゃうということもあり得るわけです。
ああ、確かにそうですよね。でも不思議といえば不思議です。一度は気に入ってリピーターになった人が、なぜ来なくなっちゃうんですかね。
もちろんいろいろなケースがあると思いますが、長年美容師をやっていて思うのは、特に女性って定期的に「フェーズ」が変わるんですよね。
ほう、フェーズが変わる、とは？
半年ごとに関心事が変わるといいますか。恋人ができた、結婚した、仕事が変わった、子どもが生まれた、ダイエットを始めた…といった様々なキッカケで、関心事がガラッと変わる。
あぁ、わかります。そしてそのタイミングで美容室も変えてしまうと。なるほど、そう言われてみると男性は、一度「お気に入り」を見つけたらずっとそれを守り続ける人が多いようにも感じますね。でも女性は「フェーズ」が変わるたびに「新規開拓」をしていくと。
そうそう。ちなみに個人的にそのスパンは半年くらいだと思っていて。だから「パスポート制度」を作った時も、有効期間は半年にしたんです。「年パス」にしたらきっと女性は途中で耐えられなくなってしまうだろうって。
ははぁ、なるほど。よく考えてますね（笑）。
ありがとうございます（笑）。ところが多くの美容師さんって、「お客さんの関心事は変わる」という想定で接客していないんですよね。いま気に入っている髪型を、半年後も当たり前に気に入ったままだと思っている。僕はそこに危機感を持っていまして…。
確かにフェーズが変わっていれば、好みも全然違っているかもしれませんもんね。でもそこに普通の美容師さんはあまり気付いていないと。
そうなんです。だから長期間のリピーターになってもらえなかったりするんじゃないかなと。逆に言えば、僕がリピーターづくりのために意識しているのは、その時々のお客様の微妙な変化、つまり「フェーズの変化」をしっかりとキャッチするためのコミュニケーションということですね。
ふ〜む、なるほど。ちなみにフェーズに合わせて提案内容も変えていくわけですか？
もちろんです。例えば、健康への意識が高くなっていれば「健康」を切り口にハウオリの話をしようとか、美容意識が高まっているみたいだから「髪型のデザインと、そのメンテナンスとしてのハウオリ」を提案してみようとか。お客様の「今」を正しく把握した上で提案をしています。
なるほど〜。つまり同じお客さんでも、そのときのフェーズによって提案の切り口が変わるわけですね。
ええ。ちなみにそれを僕は「フェーズコミュニケーション」と呼んでいます。フェーズに合わせた提案をするコミュニケーションということですね。この意識がないと、場合によってはトンチンカンな提案をすることになってしまいますから。
確かに。「子育て中なのにセットにすごい時間のかかるスタイルを提案された」とか「真面目な職業なのに明るい髪色を提案された」とかだと、「この美容師さん、私のことをなんにもわかってくれてない…」って思ってしまいますよね。
まさにそういうことです。逆に「自分の悩み事をわかってくれている」「モヤモヤが解消できた」といった体験ができれば、むしろ絶大な信頼感を寄せていただける。その信頼感こそがリピートに繋がるというわけです。
なるほどなぁ。マハロコのお客さんがどんどんリピーターになるのも頷けます。ちなみに顧客のターゲティングはしているんですか？ 「特にこの層に来て欲しい」みたいなものはあります？
そうだなぁ…特にないんですけど、「美容師と相談して決めたい方」だと嬉しいですね。そういう方はマハロコにマッチすると思います。
ふ〜む、それは「自分に似合う髪型をプロに聞きたい人」ってことですか？
なるほどなるほど。逆に言えば「私が言った通りにやってください」なんていう人は、マハロコのターゲットではない、と（笑）。
…そうなりますね（笑）。やりたいことがハッキリ決まっている人は、もしかしたら別のお店の方がいいかもしれない。
そのあたりも明確でいいですねぇ。ということで、「美容師と相談して決めたい方」はぜひマハロコにご連絡してみて下さい！
対談している二人
岩上 巧（いわかみ たくみ）
アロハ美容師／頭髪改善特許技術発明者／パーソナルブランディングプロデューサー／株式会社 OHANA 代表
美容専門学校卒業後、都内のサロンに就職するも、オーナーと価値観の違いから大喧嘩し即クビに。出身地である水戸に戻り実家の美容室で勤務しながら技術を磨き、2008年自身のヘアサロン「mahaloco（マハロコ） 」をオープン。結婚式のプロデュースやイベント企画なども行うパーソナルブランディングプロデュースサロンとして人気を博す。2014 年、髪質改善技術「美髪矯正 hauoli®(2021 年特許取得)」を開発。「まるでハワイで暮らしているように」をテーマに、毎日アロハシャツを着、家族・仲間・お客様と共にハワイアンライフを満喫中。
安田 佳生（やすだ よしお）
境目研究家
1965年生まれ、大阪府出身。2011年に40億円の負債を抱えて株式会社ワイキューブを民事再生。自己破産。1年間の放浪生活の後、境目研究家を名乗り社会復帰。安田佳生事務所、株式会社ブランドファーマーズ・インク（BFI）代表。
