大手企業で、長年「提案を受ける側」を経験してきたことですね。

スタートアップが、SMBと呼ばれる中小企業市場から、エンタープライズと呼ばれる大手企業市場へ進出しようとすると、それまでの売り方が通用しなくなることが少なくありません。

そうなんです。
中小企業の場合、担当者や経営者一人の判断で導入が決まることがあります。でも大手企業では、一つの製品やサービスを導入するために、多数の関係者が存在します。
窓口の担当者だけでなく、その上司、最終決裁者、関連部署の役職者など、少なくとも5人から6人が関与することも珍しくありません。

できません（笑）
窓口担当者が評価してくれても、社内のほかの関係者が納得しなければ導入には進みません。
現場担当者なら「業務が楽になること」に関心があるかもしれない。一方、その上司は「部署全体の成果が上がるか」を気にします。経営層なら「事業にどれほどインパクトがあるのか」を見ます。

はい。購買部門なら価格や取引条件、法務部門なら契約上のリスクを確認します。ITに関わるサービスなら、情報システムやセキュリティ部門も関係します。
だから、一つの説明だけですべての人を動かすのは難しいんです。

そうですね。
その契約にどのような人物が関わっているのか。それぞれがどんな課題を抱えていて、何を解決することがメリットになるのか。そして、最終的に意思決定する人は何を基準に判断するのか。
そこまで理解したうえで、提案内容やアプローチを考える必要があります。
一つのパターンの提案資料を、全員に同じように見せるだけでは、なかなか壁を越えられません。

そう思います。
大手企業の中でも、ある程度長く働いて、シニアレベルにならないと経験しにくいことだと思います。
スタートアップでは、どうしても大手企業内部の意思決定構造を経験した人が少なくなります。

そうですね。だから、私がこれまで見てきたものや、提案を受ける立場で感じてきたことを共有することで、商談の成功率を高められると考えています。

先日、ある商材の商談に同席したときに、あらためて実感しました。
そのクライアントには、従来の営業トークがなかなか響いていなかったんです。
そこで、お相手の立場や業務上の課題、社内で考慮しなければならない点に合わせて、その商材を導入するメリットを語り直しました。

そうです。
すると、「なるほど、そういうメリットもあるんですね。その視点はありませんでした」と前向きな反応をいただけて、そこから商談の空気が変わり、最終的には成約まで進みました。
サービス自体は同じです。変えたのは、相手の立場に合わせた価値の伝え方でした。

スタートアップ側から見ると、「これだけ便利なのだから、良さを説明すれば導入してもらえる」と考えてしまいがちです。
でも、大手企業の担当者には、社内を動かす仕事があります。

そうなんです。
本人が良いと思うだけではなく、その上司や関連部署に対して、「なぜ導入すべきなのか」を説明しなければいけません。
だから提案する側も、目の前の担当者を説得するだけではなく、その担当者が社内で説明しやすい状態をつくる必要があります。

そういうことです。

将来的には、大手企業が新規ビジネスを立ち上げる場面や、既存ビジネスを再構築する場面で、大手企業とスタートアップをつなぐ橋渡し役になりたいと考えています。
大手企業には、長年培ってきたブランドや顧客基盤、組織力があります。一方でスタートアップには、意思決定の速さや新しい技術、柔軟な発想があります。

そうですね。
それぞれの強みを理解しながら、両者がうまく協力できる状態をつくっていきたいですね。