人を減らして利益を出す経営の時代？

はい。もう安田さんの言うとおりになりますよね、世の中が。

そんなことはないです（笑）でも石塚さんもそう感じますか？これからは“人を増やして利益を増やす”時代じゃなく、いかに“人を最低限にして利益を出すか”っていう。

そのとおりだと思います。

経営の常識もかなり変わっちゃいますね。

経営学の基本書といわれるような本があるじゃないですか。

はい。

あれはもう8割ぐらい当てはまらないです。

へえ。8割も。

だって基本が「マーケットをどんどん大きくしよう。すればするほど儲かるよ」って理屈で。「ほんとにそう？」って話じゃないですか。

そうですね。

たとえば小売・外食業の神様と言われる渥美俊一さんの本なんて、10年ぐらい前からぜんぜん当てはまらなくなってます。チェーンストア・オペレーションとか。

チェーン店はキツそうですよね。安売りは避けて通れないですし。

「お店を増やすほどレバレッジが利いて儲かる」って話だけど、「あ、間違ってるな」と思う。

そういう時代はもう終わった感ありますよね。

あとはビッグストアね。小売も外食も「とにかく大きい店をつくれ」って。昭和40〜50年代には渥美さんの理論は合ってたと思うけど。時代がズレちゃった。

理論が間違ってたわけじゃなく、その理論が当てはまる時代が終わったってことですね。

おっしゃるとおり。

新しい時代はどういう理屈になるんですか。儲かるスモールマーケットだけを狙うべきなんでしょうか。

“両利き”の時代になるのかなと思っていて。大きなリソースを持っていることを生かしつつ、小さなことを器用にやれる会社。

セブンイレブンみたいな？

セブンもここまでは正解ですね。でも出店、出店っていうのがもう理論上成り立たない。今度は出店しないで儲ける方法を考えなきゃいけないですよ。

大変な時代ですね。

いままでは「足し算」と「かけ算」で儲けを出していた。「当たり前だろう石塚。足し算とかけ算以外でどうやって黒字になるんだ」って。でもこれからは「引き算」と「割り算」で儲けを出す時代。

何となくわかります。

とにかく小さくしろと。サイズを小さく、マーケットを小さく、開発チームを小さく。で、キーになるスタープレーヤーには、たくさん人件費を払っても構わない。

高くて少ない人材ですよね。私もそういう方向だと感じています。

おっしゃるとおり。能力が高い人にたくさん給料を払い人数を絞る。

30人いる営業部隊を5人で同じ売上にするために、ものすごく優秀なマーケッターをひとり雇うとか。

採用にもその発想が必要です。

単に人を増やすんじゃなく？

そう。ビジネスモデルを作り替えるための採用。M&Aと採用を組み合わせるとか。雇用しない仕組みをつくるとか。

やっぱりそうなりますよね。

だって能力の高い人って独立するわけですよ。ひとりでやりたがるし。

はい。

それを100％じゃなく「35％分だけこっちにくれ」っていう。「短時間正社員をやってくれませんか」とか。

短時間正社員？

「週1リモート勤務で結構です。700万払います」みたいな。よく安田さんが言ってる「余暇の奪い合い」と一緒で、優秀な人の時間リソースをどうやって取っていくのか。

なるほど。

M&Aっていうと、資本を握って上から「こうやれ」みたいなイメージだけど、優秀な人材にはリソースを自由に使わせる。

リソースを自由に？

「ウチの人間を2人使っていいから」「オフィスも自由にどうぞ」「販売チャネルも使ってもいい」「そのかわり、あなたのドメインのここをウチに接続したい」っていう。

なるほど。リソースと能力のトレードですね。

そう。独占するんじゃなく「うちのグループになりませんか？」って。採用とM&Aを足して2で割ったような動きが、これから出てくると思う。

単に人を増やすことが、利益につながらなくなったってことですよね。

おっしゃる通りです。

でもいまだに「利益が減ったから、もっと人を増やせ」っていう会社もありますよ。

発想が旧すぎますね。

1人あたりの利益が減った理由って何だと思いますか？人件費が高くなったから？給料は上がってませんけど。

単純に「本業が儲かってない」ってことですよ。

儲からない仕事をやり続けてるってことですか？

そうです。本業の収益率が下がった。ここに尽きる。

なるほど。

とくに大手は“収益率の高いビジネス”が本業になっている方が稀。

そうなんですか。

はい。本業で儲けてる会社は少ない。2番目3番目の事業が収益の柱になってます。

銀行もそうだとおっしゃってましたよね。

はい。大手は本業では儲からなくなった。

ちなみに「人を減らして利益を出す」という戦略は、中小企業でも当てはまりますか。

現業系に関しては逆ですね。人をたくさん抱えているほうが有利。だから現業系は人を増やすことを考えなきゃいけない。

現業系というのは、つまり「人がいないと回らない現場」ってことですか？

そのとおりです。

そういう現場って、これから先もなくならないんですか？

なくならないんです、これが。

でも、そういう仕事につきたい人は減ってます。収入もあまり望めないし。

二極化するでしょうね。経営が安定してる会社にどんどん人が集まるようになる。

給料が高い会社ってことですか？

給料だけじゃないです。社歴が長くて、給料の遅配なんか1回もないような安定した会社。短期的な報酬よりも長期的に安心できる会社に人が集まってます。

なるほど。そういう会社にいい人が集まって、お客さんの評判もよくなって、仕事も集中してさらに儲かるようになっていくと。

そうです。二極化です。現業系は退場する会社が続々出てくる。最終的にはエリアごとに「このジャンルならこの会社」という具合に寡占化するでしょうね。

それはいつ頃のイメージですか？

10年以内。たとえば「このエリアで水道工事といったら石塚水道しかねえよ」って感じ。それが日本中で進むと僕は予想してます。