顕在顧客は明確なニーズと予算を持っている。だから結論が早い。エアコンが壊れたから新しいエアコンが必要だ。引越しが決まったから業者を探す必要がある。という具合に。出来るだけ早く良い条件で自分が抱えた課題を解決したい。それが顕在顧客の心理である。だからまず検索をする。安くて、便利で、サービスの良い業者探し。つまり顕在顧客を狙う商売はもれなく価格競争に巻き込まれていくのである。
では潜在顧客はどうだろう。明確なニーズを持っていないから予算もない。掘り起こすのに時間もかかる。だから99％の事業者は潜在顧客を狙わない。結果的に自らレッドオーシャンを選んでいるのである。確かに潜在顧客には明確なニーズがない。だが時間をかけて啓蒙することによってウオンツが育っていく。役に立つ情報から入り、共感する時間が増えていき、自分もこのサービスを受けてみたい、この商品を買ってみたいと、思うようになっていく。
もちろん全ての人が顧客になるわけではない。役に立つ情報のみを欲している人がほとんどで、その中の何割かが発信者の考えに共感し、さらにその何割かが「欲しい」「試してみたい」と思うようになっていく。潜在顧客の育成は根気とギブの精神を要する作業なのである。そして重要なのはここからだ。まったく買う気のなかった人に買ってもらう。そのためには手軽に気軽に「まずこれを買ってみよう」と思ってもらえる入口商材が不可欠なのである。
手頃な価格で、買ってみたいという感情を刺激し、後々の大きな購買につながっていく商品。この商品の設計が潜在マーケット掘り起こしのカギとなる。ネーミング、価格設定、商品説明。ここを徹底的に考えて商品ページを作り込む。買った後の心理や効果、次の購買につながるフローまで、きめ細かく設計してリリースする。
情報発信→入口商品、入口商品→メイン商材、メイン商材→リピート、それぞれがスムーズに流れるように商材とロジックを構築する。構築したロジックを「共感を生む物語」に作り変える。うまく流れ出したら、それぞれのステップをより効果的にバージョンアップさせていく。こうやって条件競争に巻き込まれない「自社だけのマーケット」が出来上がっていく。ここまで来れば商売はとても楽しいものになる。すべては丁寧な情報発信から始まる。そして入口商材なくして収穫がないことを忘れてはならない。
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