最近、日本全国で営業マンの数が減ってるらしいです。

ああ、はいはい。想像はつきます。

ピークで468万人いたのが、いま336万人しかいないっていう。

へえ、そんなデータがあるんですね。

どうしてだと思います？単に「営業」という肩書きを付ける人が減っただけなのか。それとも、もう「人間が売る」という仕事自体が減っているのか。

後者だと思いますね。

これまでは「優秀な営業マンがたくさんいる会社＝営業力のある会社＝業績のいい会社」でした。

ですね。野村證券しかり、光通信しかり。

そのモデルがもう成り立たないってことですか？

まずセキュリティやコンプライアンスの問題で、部外者が簡単に会社に入れない。大手町に飛び込みにいったって、ぜんぶ受付でシャットアウト。

昔は「保険のおばちゃん」がオフィスの中でウロウロしてましたよね。

ああいうセールスはもう大企業ではできなくなりました。それだけでも大きいと思いますよ。

石塚さんの予想では、今後はさらに「営業マン」と呼ばれる人は減っていきますか？

減りますね。減るんだけど逆にニーズは高まる。

どういうことですか？

営業マンって100点の人もいるけど、40点ぐらいの人もいる。で、40点は40点なりに40点分ぐらいの売上をあげてきたじゃないですか。

そうですね。

でもいまの時代って二極化してる。売れる人はすごく売れるけど、売れない人はまったく売れない。

確かに。

売れない営業は「割増退職金払うから辞めてください」っていう時代。

大手はそうなりつつありますね。

そうなると「腕がいい人」にニーズが集中する。そしてどんどん希少価値が出てくる。

じゃあ本物の「プロ営業マン」は生き残ると。

残りますね。間違いなく。

それってどのぐらいの割合なんですか？全体の１〜2割ぐらい？

うーん……営業って、ものすごく幅が広いので。

まあ、そうですよね。

デリバリーと伝票付けだけでも「営業」って呼んだりしますし。

それって営業マンとは言わないですよ。

いや一応、営業職ですね。ルートセールスという営業です。

なるほど。じゃあ、どこまで含めるかによって営業マンの母数が変わってしまうと。

はい。難しいところですね。

ルートセールスのような仕事は「もうネットでいいよ」ってことになりませんか。

おっしゃるとおり。そうなりつつあります。

営業マンって、プロ野球選手と違って「まったく営業に向いてない人」でも、プロとしてお金をもらって来ましたよね。

はい。営業の世界って「セミプロ」と「アマチュア」だらけ。ほとんどそんな人しかいない。

そういう人たちが営業という仕事から「どんどん外されていく」ってことですね。

会社にも雇う余裕がなくなってるし。仕組み化なり、SNSなり、ネットなり、スマホなりに、どんどん移ってる。

ということは、スキルのある「本物の営業マン」は残っていくけど、「なんちゃってプロ」だった人たちは、どんどん仕事がなくなると。

そうです。

仕組み化されて、要らなくなってしまう？

はい。

「20年間営業しかやってません」みたいな人たちって、どうなるんでしょう？

もう、聞くだに目頭が熱くなってきます。

どうしようもないと？

はい。残念ながら。

でも世の中のいわゆる営業と言われてる人って、半分ぐらいはそんな感じですよ。

いや、もっと多いです。営業って、できない人は本当にできないので。

事務職なら「できない」なりに何かの役には立ちますけど。営業って売れないと何の役にも立たないですよね。

まあ、デリバリーと納品と伝票を兼務して「営業」と名乗る人は、一定数残ると思いますけど。

営業力がなくても？

商品がいいから「営業がダメでも売れる」っていうケースもあるので。

まあ、ありますよね。

あと「シェアの大半を抑えてて、嫌でもここから買うしかない」ってのもあります。

でも、それって営業と呼べるんですかね？

名前だけですね。形式上、便宜的に、営業という肩書きだけ付けておく。

いま保険業界では店舗型が増えていて、「窓口で相談にのるだけの人」ってすごく給料が安い。

そうなりますよね。最低限の知識があれば誰でもいいので。

「営業マンとしての価値はない」という判断ですよね。

おっしゃるとおり。

これまでは「見込み客づくり」「商品説明」「クロージング」と、ぜんぶ営業マンがやってきましたけど。

これからは仕組みでほとんど吸収しちゃうでしょうね。

商品説明なんて、ヘタな営業マンより動画のほうがよく分かるし。

商品説明が残るのは「売りづらい商品」だけ。そういう商品は人のスキルに依存してるので。

まあ、人間が介在しないと売れにくい商品ってありますよね。

そこはどうしても、なくならないんじゃないかな。生命保険なんかも、人に依存する部分は大きいです。

そうですか。

人生に直結してますからね。「おまえに言われたくないよ」って思われたら終わり。

確かに。じゃあ損保とかは？

もう仕組みで十分ですね。

ちなみにBtoBは「絶対に人間じゃなきゃ」って部分がありそうですけど。どうなるんでしょう？

いわゆる購買部門はネット取引がかなり進んでます。何らかの「気づき」や「プラスアルファ」を求める商品は属人的な営業が残るでしょうけど。

BtoBの場合は「長い付き合いによる信用」で成り立ってる部分が大きかったですけど。

エリアによりますね。東京は関係性よりも性能や中身で決めていく。関西はどちらかというと「この関係をずっと維持したい」っていう圧が強い。

なるほど。じゃあ地域によっては残るってことですか？

関係性を重視する会社はそうでしょう。ただし担当者が生きてる間だけでしょうけど。

じゃあ死んだら終わり。

担当者が死ぬか配置換えしたら終わり。ジ・エンド。