利と主導権

企業同士で提携を考える時、
あるいは誰かと交渉する時、
誰もが同じことを考えるのではないだろうか。
どうすれば相手より優位に立てるのか。
つまり、主導権を握るにはどうすればいいのか、
ということである。

相手の弱みを握る。
完璧な知識武装をする。
裏から根回しをしておく。
どれも悪くはないが、所詮は小手先の戦術である。
実は、もっと根本的なところで、
決定的な主導権を握る方法がある。
それは、相手に「利」を譲り渡してしまうことである。

何を馬鹿なことを言っているのだと、思われるだろうか。
利を得るために交渉しているのであり、
利を失ったら意味がないではないか。
そう思われるだろうか。
もちろん、交渉によって利は得なくてはならない。
私は何も、それを放棄しようと言っているわけではない。
重要なのは、
自分が得る利以上の利を、相手に与えることである。
 
より多くの利を得るための交渉。
それは、目に見えるほど単純なものではない。
五年、十年先の利。
あるいは、その交渉から離れたところで発生する利。
そこまで考えなくては、本当の利を手にする事は出来ない。
目の前の、短期的な、単純な利。
それを相手に譲り渡すことによって、
もっと大きな利を手に入れるのである。

たとえば100の利益を分ける場合、
相手に80を渡してしまう。
こちらは20しか受け取らない。
相手にとってはこの上ない好条件の提携先である。
だが、提携によって大きな利を得る側は、
それが破綻することによって失う利も大きい。

20の利益なら、別に失ってもいい。
この条件の提携なら、他にいくらでも出来る。
80の利益は、失うわけにはいかない。
こんな条件の提携は、他では絶対に出来ない。
その立場の違いが、主導権を決定づけることになる。

相手に利を与えることにより、
こちらが主導権を握るという戦略。
これは、国家間の交渉事にも使えるし、
個人と会社、上司と部下という関係でも使うことが出来る。
大抵の人間は、
目の前の損得だけで、その関係性を判断している。

この社員は、給料の何倍もの利益を稼いでくれる。
この部下は、上司である自分には、とてもお得な存在だ。
ドラマや映画ではそういう人材は、
会社や上司にいいように利用されて終わるのだが、
実際の社会ではそうはならない。
会社や上司に利を与え続けることにより、
仕事の進め方、組織の作り方、
という重要部分の主導権を握ることが出来るからだ。

会社や上司に利をもたらす人材は、どこの会社も欲しがる存在だ。
辞めても仕事には困らない。だが辞められると会社は困る。
当然のことながら上司や会社は、
その人材が定着してくれるように、
より活躍してくれるように、
働きやすい環境を作ろうとするだろう。
すべての鍵は、相手により大きな利を与えることにある。
言い換えるならば、自分の利を捨てること。
それがこの人間社会で成功するための、最大のコツなのである。

 

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