お客とお金

売上は、顧客の数に比例する。
だから売上を増やすためには、
顧客を増やさなくてはならない。
どんな経営者も、どんな営業マンも、
どんなフリーランスでも、ここまでは考える。
だが実際に、顧客を増やせる人間は数少ない。

もちろん、コツコツと新規営業する事によって、
少しくらいの顧客は増える。
だが人生を変えてしまうような、
劇的な顧客増加を実現出来る人は稀である。
それは営業力が足りないからなのか。
あるいは継続力が足りないからなのか。
いや、そうではない。
多くの人は根本的な間違いを犯しているのである。

それは、顧客の定義を間違えてしまっている、ということ。
自社の商品を買ってくれる人。
お金を払ってくれる人。
そういう人を顧客だと定義しているから、
いつまで経っても顧客が増えていかないのである。
顧客を増やし、売上を増やすためには、
まず、この先入観から抜け出さなくてはならない。

では、どういう相手を、顧客と定義づければいいのか。
その答えを出す前に、理解しておかねばならないことがある。
それは、お金と顧客の順番である。
顧客が増える事と、お金が増える事と、どちらが先だろうか。

答えは簡単である。
顧客が増えない事には、お金も増えない。
顧客が増えるから、お金も増えていく。
つまり、顧客が先なのである。
ここで、ある矛盾に気がつかないだろうか。
商品を買ってくれる人や、
お金を払ってくれる人を顧客だと定義すると、
お金と顧客は同時に増えていく事になる。

なんだ、見込み客の事を言っているのか、
と思う経営者もいることだろう。
だがそこに、大きな落とし穴があるのだ。
多くの経営者にとって、
見込み客とは「いずれ買ってくれそうな、
いずれお金を払ってくれそうな人たち」である。
つまり、買ってくれる見込みがない人を、
見込み客とは言わないのだ。

顧客とは、買ってくれる人。
少なくとも、買ってくれる見込みのある人。
この定義でいる限り、劇的に顧客を増やす事は出来ない。
もしも明日から、いや、この瞬間から
顧客を増やしたいのであれば、やるべき事は簡単である。
顧客の定義を変えるのだ。
買ってくれる人ではなく、役に立てる人。
それを勝手に「顧客」と定義するのである。

どんなに小さな事でも構わない。
1円にもならなくても構わない。
ほんの少しでも相手の役に立てるのならば、
「この人は自分の顧客である」と定義するのだ。
すると、どんどん顧客が増えていく。
どんな些細な事でもよければ、役に立つ事は簡単だからだ。

どんどん勝手に役に立つ。
どんどん顧客が増えていく。
では、どうやって、その顧客をお金に変えるのか。
実はそんなことは考えるまでもない。
顧客が増えれば、売上は勝手に増えていくからだ。
経営者や営業マンの常識からは、理解しにくいロジックだろう。
勝手に売上が増えるはずがない。
多くの人はそう思っている。
だからお金にならない顧客を増やそうとはしない。
その結果、いつまでも顧客は増えず、売上も増えないのである。

 


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どうすれば企業は生き残っていけるのでしょうか。私は今後、中小企業の経営は二極化していくと予想しています。それは「人を雇い続ける経営」「人を雇わない経営」です。

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