人材系の営業マンってたくさんいますけど、ほんとに売れる人は一握りですよね。

はい。1割くらいじゃないですか。

もし石塚さんが「できるやつに育ててやってくれ」って言われたら、どんなことやりますか。

おそらく9割方の人たちは、プロダクトアウト手法だから売れないんですよ。

プロダクトアウト？

つまり商品をかついで売るから駄目なんです。たとえば求人広告の会社だったら求人広告の商品、人材紹介だったら人材紹介という商品を、売ろうとする。

普通はそうですよね。そのためのトークを磨いたり。

商品説明をいくらロープレで磨いても売れない。

商品説明がうまくても売れないってことですか？

売れない。マーケットインという発想に切り替えることが、成功への1歩目。

具体的に言うと、どういうことをやればいいんですか。

何を聞けばいいのかってことですよ。

相手に？

はい。何を聞きながら、どのキーワードで、どういう印象を残していくのか。これは相手によって違いますよね。

相手の立場によっても変わります。採用の話となると、なかなか経営トップ自らが会ってくれませんし。

はい。採用の話しかできない人は現場の担当者に振られます。

「担当者に言っておいてよ」みたいな。担当者も社長から言われた通りやってるだけなので、商品以外の話ができません。

それはレイヤーを上げなきゃ駄目なんですよ。

レイヤー？

忙しい社長に実務までは無理なので。担当者のメリットになるティーアップをしながら、要所要所では経営層を巻き込んでいく。この手法を覚えないと売れない。

やっぱそうですよね。とくに中小企業はトップしか決裁権を持ってませんし。

そうなんです。

でも担当の方に「社長に会わせてください」と言ったところで、なかなか会わせてくれないですよ。どうやったら会わせてもらえるんですか？

そういう状況をつくり上げるってことですね。

状況をつくりあげる？

はい。「この人を社長に引き合わせなきゃいけない」っていう状況。

どうやって？

たとえば僕がよくやったのはお金の話。予算を超えてしまう話って「直接社長に聞いてもらわないと分からない」ってことになるので。

予算を超えてたら、そこで断られないですか？

採用コストだけの話だけじゃなく、「御社の利益率をどう向上させるか」という、生産性アップの話にもっていく。

なるほど。

検討してもらいたい良い案があるので、これに関して社長にぜひ話を聞きたいと。

それで会ってくれますか？

社長という人種は「業績アップ」「生産性向上」という話に必ずビビッと来ます。

確かに。

「石塚っていう人が社長に会わせろと言ってます」「何だそれ」「うちの売上や利益率を調べてきて、もっと採用で上げられるって言うんですよ」「あ？面白いヤツだな、ちょっと1回会うよ」って。

そんなトントン拍子に行きますか。確かにそのネタは社長にはうけると思いますけど。「そんな余計なことはしなくていい」っていう担当もいるじゃないですか。

そういう場合は「よくそうおっしゃるんですよ。私、いろんな会社さんをお手伝いしてますけど、これやったら絶対にあなたに対する社長の評価が良くなりますよ」って。

なるほど。その人にとってのメリットを語ると。

「これやって社長に評価された人はいるけど、評価されなかった人、私見たことないです」って。

そこまで言っちゃいますか。

トドメは「大丈夫です。私が悪者になりますから」「もし形勢が悪くなったら、石塚にそそのかされたって言ってください。絶対に評価させます」って。

すごいトークですね（笑）

僕ならそれぐらい言いますけどね。

なるほど。つまり「この人を社長に会わせたら自分の評価が上がるな」って感じさせると。

そうです。言い切るってことが大事。ロープレやるときにも言い切る練習をしないと。

とは言え、担当者がネックになってるケースもあるでしょ？

ありますね。人事部長を信用してない社長もいっぱいいますし。

そういう場合はどうするんですか？

その情報が分かったってだけで、もうビジネスチャンスしかないわけで。「社長、私が御社の人事部長になります」って。

そんなこと言ったら、その人事部長の仕事がなくなっちゃいますけど。

そこはうまく。「人事部長を私が影で支えます」という感じで。

現場の担当者をすっ飛ばして、昔はよく怒られました。採用担当者を敵に回すことも多かったです。

右手で握手しながら、左手でボディブロー入れ合うような関係が健全でいいと思う。

なるほど。何れにしても、社長が会いたいと思わないような人は駄目だってことですね。

そうです。いきなり社長じゃなくても、大きな会社であれば担当の本部長とか。担当の役員とか。しっかりと経営目線から落とした採用の話をする。

レイヤーを上げようと思うと、自分の視点も上げないといけないですよね。営業マン3人採れって言われて、この広告がいいですよみたいのじゃ話にならない。

おっしゃる通りです。経営課題を採用で解決する提案をしないと。

たとえばどのような？

たとえば「ウチは何でこんなに成約率が低いのか」「ウチの商品はなんでこの層に売れないのか」という課題に対し「それ採用で解決しましょうよ」っていう置き換え。

採用という手段を使って解決する方法を考えると。

それができればもう受注したも同じ。そういうふうに考えられる営業マンが今ほとんどいないですから。

多くの営業マンは、出てきた案件に対して広告スペースの説明をしてるだけですね。

そうなんですよ。インサイドセールス5人ほしいという要件なら「いや、分かりますけど、なんでインサイドセールスなんですか。ちょっと営業プロセスを聞かせてください」って。

経営の上流にどんどん登っていくわけですよね。

もっていき方次第です。いきなり「社長の話を聞かないとわかりません」とか言ったら、そりゃカチンとくる。「他社さんもそうなんですけどね」って他社事例を必ずかませる。

事例は効きますよね。

効果てき面です。「あそこの新商品って、じつは去年採用した人が考えたんですよ」「あの集客考えたのって今年入った人ですよ」って。

それは効果ありそう。

重要なのはその会社のキーパーソンを見極めること。社長とは限らないので。

確かにそうですね。

もっと大事なのは顧客にしたい企業を自分で決めること。引き合いを待ってるようでは話にならないです。

おっしゃる通り（笑）