良い企画書と、悪い企画書。
良い接客と、悪い接客。
良い提案と、悪い提案。
シーンは違えども、そこには共通する要素がある。
それは、ストーリーの有無だ。
良い企画書、良い接客、良い提案には、
必ずその根底にストーリーが流れている。
悪い企画書、悪い接客、悪い提案には、
単なる説明の羅列しかない。
ストーリーとは、顧客の心理を誘導するシナリオのことだ。
シナリオどおりに誘導できれば、
商品は売れ、顧客は満足し、評価は上がり、報酬は増える。
つまり、良い事尽くめなのである。
にもかかわらず、これまで目にしてきた企画書、
受けてきた接客、聞かされてきた提案で、
ストーリーを感じたものは１割にも満たない。
そのほとんどは、単なる説明であり、
単なる案内であり、単なる営業であった。
なぜ、これほどまでに、人はストーリーを軽視するのか。
それは、スタート地点を間違えてしまうからである。
たとえば企画書であれば、
その表紙を見ただけで、ストーリーの有無は一目瞭然だ。
相手との距離感（関係性）、相手の心理（ニーズの強弱）、
相手の性格によって、ストーリーは変化する。
想像してみて欲しい。
ディズニーファンと、ディズニーランドで、
着ぐるみを着てハグをする。
これはファンサービスである。
ディズニーに興味がない人に、
通勤途中、着ぐるみを着てハグをする。
これは犯罪である。
当たり前の話なのだが、
この違いを理解していない人が、あまりにも多い。
丁寧に説明しているつもりで、顧客の興味を削いでしまう。
親切に案内しているつもりで、顧客を不快にしてしまう。
それは、スタート地点を間違えているからである。
丁寧な説明であるかどうかは、顧客の心理によって異なる。
案内されたいかどうかも、顧客の心理によって異なる。
相手が何を望んでいるのか。
相手が何を警戒しているのか。
相手が自分をどう見ているのか。
それを吟味した上で、ストーリーは展開されなくてはならない。
「〇〇株式会社御中」
「当社○○サービスのご提案」
もし企画書のタイトルがこのようなものならば、
９９％そこにはストーリーがない。
つまり、こちらの心理状態に関係なく、
相手はひたすら自社商材の説明をしてくる、ということ。
そんな説明を聞きたい人がいるだろうか。
丁寧に説明されればされるほど、こちらは退屈していく。
期待させるタイトル。
内容がとても気になる目次。
それを作ることが出来たなら、
相手の心理を掴めているということだ。
痛い所をいきなり突くべきなのか。
経営哲学で共感を得るべきなのか。
他社の事例で危機感を煽るべきなのか。
それは、相手の心理状況によって異なる。
大事なのは、スタート地点を見極めること。
期待しているのか、疑っているのか、危機感を感じているのか。
相手の心理に合わせ、その心理を誘導する。
疑問から、期待に向かうシナリオ。
期待から、確信へ向かうシナリオ。
どんなシナリオを考えるかは自由だ。
だが、スタート地点が相手にある事だけは、忘れてはならない。
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