コロナはオンラインへの流れを加速させた。
オンライン・ショッピングはもはや当たり前。
オンライン学習、オンライン会議、オンライン診察、
オンライン研修など、その流れはもう止まらないだろう。

もちろんリアルがゼロになるわけではない。
人と人とが触れ合うことは重要であるし、
オンラインには移行し難い分野もある。
だが残ったとしても、それは
オンラインとの組み合わせになるのではないか。

たとえば初診はリアルで
２回目以降はオンラインに移行する診療所。
たとえばオンラインの授業と
リアルな授業を組み合わせたスクール。

つまりハイブリッドというカタチに
進化していくはずである。
ではオンライン営業は
どのようなカタチに進化するのだろうか。
私の予想は二極化である。

御多分に洩れず、営業もハイブリッド化が進むだろう。
ある部分はオンラインに、ある部分はリアルのままで。
その中で初回営業はオンライン化が
加速すると予想している。
なぜなら初回営業はあまりにも無駄が多いからである。

頼んでもいないのに飛び込んでくる営業マン。
アポイントがあったとしても
移動にはかなりの時間を要する。
受ける側もせっかく来てくれた人を邪険にはできない。

お茶も出さなくてはならないし
５分で帰すわけにもいかない。
だが５分も聞けば要不要はわかる。
要らない話を聞くのは無駄でしかない。
買ってくれない人に話し続けるのも無駄だ。
お互いにとって無駄だらけなのである。

ここをオンライン化し、
必要な時だけリアルに面会する。
それが営業の基本形となるだろう。
ここで重要になるのが初回のオンライン営業である。
先にも述べたが私の予想は二極化だ。

必要なことだけ、無駄なく簡潔に。
そして分かりやすく説明する。
これがひとつ目のパターン。
ニーズが明確な顕在顧客であれば、
お互いに無駄のないこのパターンが最良である。

もうひとつは潜在顧客へのアプローチ。
まだないニーズを顕在化するには工夫が必要である。
リアルであれば飲み会やゴルフで
だんだん盛り上げていくような商談。
簡潔に説明するだけでは売れない。

そこで考えられるのが
オンラインツアーのような企画である。
たとえば新たな取り組みをしている会社を
オンラインツアーで回る。
行列のできる飲食店回りでもいい。
ここで必要となるのは営業マンではなく優れたガイドだ。
人気のガイドがいるツアーには見込み客が集まり、
成約率もアップする。

この著者の他の記事を見る