小さな会社が高収益を目指すならオリジナル商品は必須である。オリジナル商品とはゼロイチで生み出す「この世に無かった商品」ではない。重要なのは顧客（ターゲット）から見た新しさである。「なるほど！こんな解決策があったのか」と納得してくれれば、それは立派なオリジナル商品なのである。
下請けであろうとこの構造は変わらない。そもそも下請け企業が儲からないのは下請けだからではない。仕事を依頼してくる相手が固定化してしまっていること、「こんなサービスをしてくれるなら、こんな商品があるのなら、ぜひ一度話を聞きたい」という問い合わせが来ないこと、それが問題なのだ。
なぜ相手はわざわざ問い合わせをしてくるのか。それは何かに「困っている」からである。目の前の課題を何とかして解決したい。そこに「何やら新しそう」「何やら良さげ」な商品やサービスが目に入る。じっくり読んでみたらとても魅力的な提案だ。販売者の情報発信を見ても誠実な対応をしてくれそうだ。
ここまで来てようやく人は問い合わせをする。もちろん全員が発注してくれるわけではないが、問い合わせが増えれば顧客は増える。顧客を選べる立場になっていく。当然のことながら価格決定権もこちら側に移る。「このサービスはこの価格です」と提示し、買ってくれる人だけを顧客にすればいいのだ。
儲かる商売がしたいなら、お問い合わせが来る「魅力的なオリジナル商品」を作ること。そしてその商品を売るためだけの「オリジナル商品ページ」を作ること。商品ページを作るには「商品名・商品説明文・納品ステップ・価格・事例」などを作り込んでいく必要がある。とにかくここに全力を尽くすのだ。
全力を尽くすとは「お金と時間を投資する」ことである。この商品ページが魅力的であれば問い合わせが増え、顧客を選べる立場になり高収益が実現する。商品ページがイマイチだと問い合わせは来ない。少ない依頼に対して価格を下げてでも売るほかなく低収益化する。当然の帰結なのである。
だがほとんどの経営者はここに投資をしない。だから投資をした人が圧倒的に目立つ。儲けるために使う投資は絶対にケチってはいけない。100万、200万の投資で儲かる会社ができるなら誰も苦労はしない。目指す利益の10〜20％は適正（当然の）投資額である。経営者の仕事はリスクを取ることだ。
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