こんにちは。安田佳生のゲリラマーケティング。ナビゲーターの栃尾江美です。
金子私の価値観をダンナに押しつけるのはおこがましいと認識してから数年、やっと腹落ちしました。金子亜佑美です。
安田佳生です。
金子はい。
はい。
金子すいません（笑）
押しつけてたんですね。
金子まあ、多少押しつけてましたね。
ふーん。
……はい。
金子はい。
……。
……あ、私？
そうです。
すいません！えーと、こんな質問をいただいております。50代・自営業の方からです。こんにちは。50代の自営業・男性です。電子設計などを生業としています。以前にもアドバイスいただきました。その節はありがとうございました。さて、今年に入って売上が急増、4月末の時点の売上が去年の年商を上回りそうです。自営業なので12月決算です。いままではお金に恵まれたことがなく、こんなに売上があがってしまって正直とまどっています。税金などのお金はとっておくとして、残ったお金を資本金にして法人化しようと考えています。さて、安田さんは収入が急激にアップしたり、また、急激に下がったりしたことがあるのではないかと思います。特に会社の売上が急増したとき、ご自身の収入が大幅に上がったときに、どんなことが起こったか、感じたか、お話しいただけませんか？もしもしていただけるのであれば、心構えとか、いまやっておいたほうがいいことなどを、売上急上昇にビビっている私にアドバイスいただけませんか？追伸、うちのハムは1年半で死んでしまいました。ハムスターの寿命は2年と言われています。金子さんのハムちゃんは冬を乗り越えられたのでしょうか？ということです。
金子はい。
ハムちゃんは？
金子うちは1年8か月、イエロージャンガリアンでした。
何？種類？
金子あ、種類。いまはカラーハムスターを飼ってます。6か月目。
あのー、種類とかじゃなくて、もうちょっと名前とかで呼んであげてほしいんですけど。「おこげ」さんでしたけ？
金子「おたべ」です。おこげさんは1年ぐらいで……
お亡くなりに？
金子お亡くなりになりまして。
それは「おたべ」？
金子おたべが1年8か月で、そのあと、いま6か月で大きいやつが。
それは何ていう人なんですか？
金子名前は「モグ」です。
モグさん？
金子モグラに似て。
なるほどね。ということは、「おもち」と「おたべ」と「おこげ」がお亡くなりに？
金子はい……え、やめて、それ（笑）羅列。
いや、べつに亡くなることが悪いこととは限りません。
金子まあ、たしかにそうですね。幸せになってるかも。
はい。
えー、この方、12月決算なのに4月末で去年の年商を上回るって、すごいですよね。
普通に考えると、3倍ぐらいのペースで売れてるっていうことですか。
ね。すごーい。「このあとどうなっちゃうんだろう」みたいな（笑）
ね。5月から1円も売れないっていう可能性もありますけど（笑）
ひどいこと言う（笑）
金子でも、びっくりしますね。
これ、聞いてみたいですね、安田さんのあれを
金子ぜひ。
ああ、お金がいっぱいもうかったとき？
そう。私はあんまり経験がないっていうか。おこづかいになるだけなんで。
ありますよ。とてつもなく、気づいたら、売上っていうのもあるんですけど、銀行がお金をどんどん貸してくれて。
あ～、キャッシュがあるっていうこと？
キャッシュがいちばん多かったときは、どのぐらいですかねえ、4、50億あったんじゃないですかね。
すげえ。
金子わあ！
それぐらい借りてたってことですか？
そうです。単純に。
4、50億、すごい。それ、黙ってても貸してくれるんですか？
黙ってたら貸してくれないと思いますけど。
「貸してください」って言うんですね。
はい。CFOの方が、当時は金利安かったんで、経営って安い金利でお金借りてきて、それを投資していかに増やすかなんで、元になるお金がないと、やっぱ会社って大きくできなくて。
金子へ～。
「いまのうちに借りてしまえ！」みたいな？
「金利2パーセント以下だったら、いくらでも借りるんで」って言ったら、とんでもない金額になりまして。
金子へ～。
そうなんだ。
はい。っていうことがありましたね。
「どう使おうか？」ってことですよね。
そうですね。まあ、個人的にも、だから収入増えて、金銭感覚が狂って、結構、ホント子どものような痛い目にあってますよ。
金子へ～。
どういうことですか？「子どものような」って。
いや、やっぱり、何て言うんでしょうね、瞬間的に増えても、べつにお金が増えたって、単発的なものに使う分にはべつにいいんですけど、たとえば家賃が高くなるとか、生活レベルを上げるとかしちゃうと、下げれないんですよね。それがいちばん愚かなことだと言われておることを、だいたいやりましたわ。
金子（笑）
あ～、いい場所に住んじゃったってことですか？
はい。家賃百数十万するとこに住んだりとか。
金子えーっ！？やばっ！
してましたよ。
なるほどねえ。
はい。毎日タクシーで通勤してましたし。
ジャブジャブある感じですね、お金が。借りてるだけなのに。
ええ、ホント。
（笑）
金子（笑）
ジャブジャブあると思ったら、意外となかったっていう。
へ～。
金子へ～。
まあ、なんでしょうね、だから、アドバイスをするとしたらですね、いつまでも あると思うな 親と……
（笑）
金子なんだそれ、聞いたことあるぞ（笑）
（笑）
でも、いまだったらどうしますか？お金が急に入ってきたら。
金子あ、たしかに。
うーん……いまもやっぱね、あるんですけど、また自分で仕事やり始めて何年かたつじゃないですか。単年度でガーンって収入増えるときとかね。やっぱり、でも、固定費を、個人もそうなんですけど、会社も、当たり前っちゃ当たり前なんで、大してすごい話じゃないんですけど、固定費ってわかります？
わかります。
家賃とかね。
毎月出ていく、決まってる……
毎月確実に出ていくお金ね。それをできるだけ安くしておく、増やさないようにする。だから、単発的に旅行とか行くとかはべつにぜんぜんいいんですよ。次の年、行かなきゃいいだけなんで。固定費をまずはいきなり上げずに、きちんと抑えておくっていう。
でも、この方すごい堅実的ですよね。事業に使おうとしてるから。
堅実ですよね、はい。
事業に使うとしたら、どういうことに？
上がっただけでビビってるってすごいですよね。普通、使ってからビビるんですけどね。
（笑）
金子かわいいですね。
「来月払えないとかでビビるのに」みたいな？（笑）
そうですね。まあ、だから、使わないようなアドバイスは、僕、あんまり上手じゃないんで、自分が失敗してるんで何とも言えないんですが、大事なのは、4か月で売上が去年を上回ってるわけですよね、うまくいったときに再現できるかどうかっていう、それがいちばん大事で。
たしかに。
再現性があるかどうか。
金子再現性？
はい。「なんで売上が増えてるのか」っていうことをちゃんと考えたほうがいいと思いますね。それがたまたまなんであれば、もう本当に単発的な、会社つくる立ち上げ費用とかって1回しかかからないんでいいと思いますけど、それが継続的に入ってくるようにするのがいちばんいいんで。いま、いろんな業界で起こってるのが、気づいたら結構みんな値段競争してて、しんどくなっちゃって、まわりが全部お店たたんでいっちゃって、人も採れないし、もうからないし、疲弊してなくなってって、気づいたらまわりに人がいないっていう業界がよくあるんですね。残存者利益業界。
金子ザンゾンシャ……すいません、言いたかっただけです（笑）
最後に残った人が勝つってことですか？
が総取りするっていう。だから、この人も、どっかの下請けとかをしてると思うんですけど、設計とかで、請けてくれる人がいなくなって、気づいたら、まわってきてるのかもしれないですね。
金子なるほど～。
その場合だと、自分の力で再現できないっていうことですよね。
そんなことないです。
あ、そんなことないんですか？
そうなったらもう独り勝ちなんで、逆に取り過ぎて自分がつぶれないように、相手は発注せざるを得ない立場になってる可能性が非常に高く、条件ですよね、単価であるとか、値上げするチャンスなんで。
お～。
金子チャンス来た！
ちゃんと、だから、状況を見極めないといけないんですよ。たまたまかどうかっていうのを。
ホントにそうなのか？
はい。そこを冷静に見てみて、「他に発注する人がいなくなってるな」っていうことがわかるんであれば、条件をもうちょっと自分に有利なように、お客さんを絞っていって、いいお客さんを増やすっていう。同じ売上アップでも、数増やすのと単価上げるのじゃ、ぜんぜん違うんで。
そうですよね。
で、会社つくって人をどんどん雇うって考えるのは、ちょっとしんどいかなって、いまの時代。採用して育てるのに、ものすごいお金かかってリスクもあるので。
金子そうですねぇ。
はい。同じようにフリーでやってる人、たぶんいっぱいいると思うんで、そういう人に、自分がどんどん仕事が入ってくるんであれば、いい条件で振ってあげりゃいいと思うんですよね。そうすれば、どんどん売上が増えていくんじゃないかと。
うんうん。
金子たしかに。
つまり、自分がもうかってるユニットを他につくってあげるってことですね。まずは、だから、あの……あ、何でしょう？
金子いや、「ギブ」って言っただけです（笑）
あ、ギブ。そうですね、ギブ大事ですね。
言っただけ？ほえたみたい（笑）
金子言っただけですいません（笑）
すいません、ギブで時間がなくなっちゃったんで、じゃあ、おまとめを。
金子あ、やば。すいません（笑）
安田さんからのアドバイスは、余ったお金をどうというよりは、売上があがったところを「なぜなのか」と分析して、それが、まあ、何でしたっけ？残存者？？
金子ザンゾンシャ……？？
利益。
残存者利益であるならば、単価を上げるなど、自分の有利な条件にして再現性をもたせたらいかがでしょうか、ということですかね。
うん。仕組みをきっちりつくるっていう。だから、偶然なのか必然なのかをちゃんと見極めるってことですね。あとは固定費を増やさないということで。
そこは大事ですね（笑）
はい。本日は以上です。ありがとうございました。
ありがとうございました。
金子ありがとうございました。
＊本ぺージは、2019年6月12日、ポッドキャスト「安田佳生のゲリラマーケティング」において配信された内容です。音声はこちらから
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