【読むPodcast | ゲリラマーケティング】「商品価格の決め方を教えてください」2020年1月8日配信

第380回 「商品価格の決め方を教えてください」
というご質問。
2つのポリシーで価格を決めている安田の持論をご紹介します。
栃尾

こんにちは。安田佳生のゲリラマーケティング。ナビゲーターの栃尾江美です。

金子

カフェイン抜き生活で、朝早く起きて、夜ちゃんと寝る生活ができています。金子亜佑美です。

安田

安田佳生です。

栃尾

私も午後はカフェイン飲まないようにして、そしたら眠れるようになった。

金子

そうなんですよ。

栃尾

うん。今日の質問は30代・会社員の方からです。安田さん、栃尾さん、金子さん、こんにちは。

安田

こんにちは。

金子

こんにちはー。

栃尾

こんにちは。毎回楽しみに拝聴させていただいております。早速ですが質問をさせていただきます。今回みなさまに伺いたいのは、「商品やサービスの価格をどのように決めているか」についてです。私の場合、契約に基づき委託元の商品を販売し、価格の何パーセントを販売手数料で得るという形の仕事をこれまで行ってまいりました。このたび、委託元の商品を販売している顧客に自ら考えたサービスの概要をお伝えしたところ気に入っていただき、ご購入いただけるかもしれないという状況まできております。しかし、はじめてサービスを提供するということで、「赤字覚悟の格安、あるいは無償で提供するべきか」「黒字となるよう料金をいただくべきか」「料金を後払いにしてもらおうか、先払いにしてもらおうか」など、価格の設定に迷っております。そこでみなさまが普段、どのようなお考えで報酬を決定しているのか、どのような価格設定方法がよい、また悪いなどのご意見がありましたら、ご教授いただければ幸いです。ご参考にさせていただきたく、よろしくお願いいたします。ということです。

安田

丁寧な方ですね。

栃尾

そうですね、いろいろと。サービスっていうことは、物がないっていうことなんですかね。

安田

そうですね。

栃尾

たしかに仕入れがなかったら、値段決めるの結構大変っていうか、難しいですよね。

金子

そういうことか。

安田

自分の時間で商品つくってる人、僕なんかもそうですけど、まあ、なかなか値決め難しいですよね。

栃尾

そうですね。私もそうですけど。亜佑美ちゃんもそうか。

金子

私もそうですね。

安田

どうやって付けてるんですか?金子さんは。

金子

えっ。

安田

言い値ですか?相手の。

金子

そうですねぇ。か、江美さんに相談したりはしてて。

安田

ほぉ。それはちゃんと有料で相談してるんですか?まさか無料で相談してもらって、自分のサービスは有料で売ろうなんていう、そんな厚かましいことは考えてないですよね。

栃尾

ひどい(笑)

金子

そうっすねぇ……

栃尾

お友達だからね、雑談で相談みたいな感じだよね。

金子

そうですね、はい。

安田

なるほど。

金子

難しいですよね。私もたぶん、この人と同じく知りたいですね。どういう価格設定がいいのか。

安田

なるほどね。

栃尾

なるほどね。……私のターン?(笑)

安田

私。

金子

うん。私のターン。

安田

まあ、そうじゃないかなっていう。

金子

江美フェーズです、はい。

栃尾

たしかにこれ、難しくて、しかも、はじめてのサービスだから自信がないかもしれないってことですよね。だと思ってて。でも、たとえば継続したいのであれば、継続できる、納得ができる価格にしないとだめで。なんだろう、難しいな。安田さんとかもおっしゃってるかもしれないですけど、「だいたい、いくら稼ぎたい」っていうのがあって、「その場合に時給を自分はいくらにすればいい」っていうのがわかって、「これぐらい工数がかかる」と思ったら、時給を積み上げるっていうのもひとつあるなと思ってて。あと、難しさを掛け合わせて割合にしたりとかしますが、やっぱり、なんとなく、1回ポンって決めて、それが納得できるかなって何回も見つめ直して、上げたり下げたりして、「やっぱここかな」みたいな、どちらかというと感覚的に決めることが多いかなと思いますけど。

金子

そうなんですね。

安田

へぇ~。僕は絶対値下げはしないって決めてるんですけど。それは同じ商品を途中で値段下げないってことですよ。先に高く買ってくれた人に申し訳なくないですか?それって。

栃尾

あ、値を下げたらですか?

安田

下げたら。

栃尾

同じサービスで?

安田

はい。

栃尾

それはそうですね。

安田

そうですよね。だから、値段下げないようにはしてますね。

栃尾

あ、私があと思ったのは何だっけな。格安でやるんだったら無料でやると思いますね、私は。

金子

格安でやるなら無料?

安田

ほぉ。それはなぜですか?

栃尾

たとえば「5万円ぐらいかな」って思っても、「今回は1万円でいいや」と思ったとすると、私は“貸し”を相手にしてる感じがしますけど、相手としては1万円だと思って買ってるので。

安田

なるほど。貸しを持たせたいわけですね、相手に。

栃尾

持たせたくて格安にすると思うんですけど、相手はそう思ってくれない、このサービスが1万円だと思っちゃうので、だったら無料でやって、いくらかわからないようにしたほうが自分的にはメリットが多いかなと思います。貸しをつくるという感じ。言い方は嫌ですけど。

金子

たしかにねぇ。貸しをつくる。

安田

なるほど。いやらしいですね(笑)

栃尾

(笑)「ギブする」って言いましょうか、じゃあ。ギブする感じで無償のほうがいいかなと。等価交換だと思われると困るって感じですね、格安で。

金子

なるほどね。たしかにそうかも。

栃尾

で、値下げはしない。同じサービスだったら、ってことですよね。

安田

そうですね。人によって値段変えると信用失いますからね。

金子

うん。そうか。

栃尾

はい。でも、これ、最初のサービスなんですよね。はじめてやる。

安田

そうですね。価格設定っていろんな定義があって難しいんですよ。価格設定って物を売るときの本当いちばん根っこっていうか、ここがうまかったら売れるし、下手だったら売れないし、みたいな。だから、ものすごい市場調査だとかする人もいますしね。僕の場合はですね、僕は世の中の常識に反するやつなんで、あんま参考にならないんですけど、ひとつは先ほど栃尾さんもおっしゃってたように、「1日何時間働いていくら稼ぎたいのか」っていうとこですね。時間が必ず商品を納品するにはかかるんで、自分の時給をいくらにするかっていうのは、まず考えますね。これは個人のときもそうでしたし、会社の社長をやってたときも、「社員に給料をいくらいくら払って、何日間休むためには、いくらで売らないといけない」っていう、そういう計算してましたね。で、もう1個は、「その値段で自分が買うかどうか」ですね。

栃尾

あ~、はいはい。

金子

なるほど。

安田

だから、「自分はこのぐらい稼ぎたい」っていうのがあって商品に値付けして、でも、「自分だったら買わない」っていう商品は僕は売らないようにしてますね。

金子

誠実ですね。

安田

誠実っていうか、でないと売る自信がないですね。

金子

あ~そうか。

安田

どうやって売っていいのかがわからないです。「自分だったら、これをこの値段だったら絶対買うよな」っていうものであれば、「なぜ自分だったら買うのか」っていう理由があるじゃないですか。それを伝えていけば、「ああ、なるほど」って言って買ってくれる人が出てくると思うんですけど、自分が買わないものを売るトークを考えようがないんで。ただ、赤字覚悟の格安か無償で提供すべきかっていうのは、たぶん目的によると思うんですけど、集客目的なんだったらありかなと思いますけどね。

栃尾

「口コミとかで増えるかな」とか?

安田

はい。だから、集客を目的にして商品を提供する場合と、利益を得るためにやる場合で、だいぶ違いますよね。

栃尾

なるほど。集客っていうと、PRの費用だと思えばっていうことですね。

安田

そうですね、広告費だと思えば。だから試供品配るとかと一緒ですよね。その場合は、僕はだいたい無料でやるようにしてますね。お店とかでも、「初回のお客さん半額」みたいのだとリピートしてくれる人に申し訳ないし、だけど、同じサービスを0円にするっていうのも同じなんで、僕はまったく別のサービスを集客用にはつくります。お金もらうサービスとは別に。

金子

へぇ~。

栃尾

じゃあ、この方がこれで今後お金をもらいたいと思ってるのであれば、ちゃんと値段を付けたほうがいいっていう、安田さんはそういう考え方ってことですか?

安田

そうですね。この商品で稼ぐなり生計を立てるなりっていうことを多少なりとも考えてるんだったら、「このぐらいの金額もらえるんだったら、この時間かける価値はあるよな」って自分が思える金額に設定して、なおかつ、自分だったらそれを買うのかどうかっていうとこですよね。

栃尾

質問があるんですけど、相手の懐具合は気にしますか?

金子

おぉ。

安田

僕はまったく気にしないですね。

金子

相手の懐は気にしない?

安田

はい。だから「自分が買うかどうか」っていうところを大事にするんです。

栃尾

経営者の自分って考えますか?ポケットマネーで買うことを考えますか

安田

経営者向けの商品だったら経営者としての自分ですね。個人向けに売るんだったら個人としての自分ですね。

栃尾

なるほどなるほど。それで買う理由がちゃんとその値段であれば、たしかに売り文句にそのままなりますね。

安田

そうですね、はい。だから、買えない人とかも出てきますよね、当然。自分だったら買えるけれども、ものすごく収入少ない人だったら買えないかもしれないんで。まあ、僕の場合はそんなに大金持ちじゃないんで、自分よりお金稼いでる人いっぱいいますから、「少なくとも自分はこの金額払うな」っていう商品だったら売れるだろうなとは思ってますね。そのほうが気持ちいいんですよ、仕事してて。

金子

そうですよねえ。

安田

うん。……なんか、まとめにくいところに来てますが、では。

栃尾

いえいえ。安田さんの場合、無料でやるのは、集客とか広告のかわりと思ってやるのであればOKだろうと。ただ、これから稼ぐのであれば、ちゃんと値付けをしたほうがいいですよということで、計算方法は自分の給料とか時給とかから換算する方法と、「自分ならこの値段だったら買いたいな」と思う方法が2種類ありますよという感じですかね。

安田

はい。

金子

お!……はーい、勉強になりましたー(笑)

栃尾

(笑)

安田

(笑)ということで、本日は以上です。ありがとうございました。

栃尾

ありがとうございました。

金子

ありがとうございました。


*本ぺージは、2020年1月8日、ポッドキャスト「安田佳生のゲリラマーケティング」において配信された内容です。音声はこちらから


ポッドキャスト番組「安田佳生のゲリラマーケティング」は毎週水曜日配信中。

安田佳生
境目研究家

 

 

 

栃尾江美
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金子亜祐美
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