大手の胸中やいかに？

大手の担当者さんの心のうちは、
「上の同席を依頼するなら、上を納得させられる資料を用意してくれよ」です。
そして同席してくれた決裁者の心のうちは、自社担当者に対して
「先に資料も共有しないでワケ分からん打合せに同席させて、できないヤツだな」です。

要するに、上司からの評価が超重要な大手企業では、担当者さんが上を納得させられる根拠やエビデンスを提供できていないうちに「決裁者を同席させてくれ」などという話はあり得ない、ということなのです。

この中小企業経営者側の暴挙とも言うべき行動は大手からの信頼を勝ち得ていないばかりか、営業マンの成長も遅らせているのです。初回訪問時の盛り上げばかりに集中し、相手がちょっと打ち解けてくれたように感じたらすぐに「次回は上司を同席ください」という依頼をする。これでは相手の話を真剣に聞く、自社のサービスを丁寧に伝える、などという営業の基本中の基本はいつまでたっても身に付くことはないと私は思うのです。