世の中には儲かっている中小企業もたくさんあって、ただその何倍もの儲からない中小企業があるというのが現実。儲かるフリーランスもたくさんいて、その何倍もの儲からないフリーランスがいる。その決定的な境目がどこにあるのかと聞かれたら「独自の商品を持っているかどうか」だと答えている。
では独自の商品とは何なのか。突き詰めていけばそれは「売り方」なのだと思う。通常、商品力と言われて思い浮かぶのは品質である。フリーランスであれば持っているスキル＝品質となるだろう。品質はもちろん大切である。品質が悪くても売り方を工夫すればある程度は売れる。だが長続きはしない。
品質より売り方が大事と言うつもりはない。品質が担保されていることは大前提だ。納期を守る。納品クオリティーを維持する。それは基本中の基本である。ただ真面目に仕事をしてきた中小企業やフリーランスは一定の品質レベルを保っている。にもかかわらず儲かっていない。ここが問題なのだ。
品質は大事だが儲かっていないのは品質の差ではない。それは「売り方」の差なのである。多くの人は集客力の重要性は理解しているが、その本質を見誤っているのだと思う。集客力の本質は「売る力」ではない。営業力を強化する、広告戦略に力を入れる、というのは根本的な解決策にはならないのだ。
どんな課題を解決できるのか。なぜそれが可能なのか。何に対して対価をいただくのか。どのようなスパン、いくら単位で支払ってもらうのか。ここを徹底的に考え抜くことが重要だ。売り方は自由。どんな見せ方をしてもいいし、どんな売り方をしてもいい。多くの人はここを工夫せずに売ろうとする。
売り方を工夫せず営業力にモノを言わせる。広告運用に頼る。そんなことをするから人が辞め、経費が増え、儲からなくなるのである。いかに営業力を使わず、いかに広告に頼らず、買いたいと思ってもらえるか。ここを徹底的に考える。売り方のヒントはそこらじゅうに転がっている。
同じような業種、同じような商品なのに、なぜか儲かっているお店や会社、個人事業主。彼らがどんな売り方をしているのかよく観察してみよう。売る側から見たら同じような商品でも、買う側からは全く違う商品に見えているはずだ。顧客から違う商品に見えれば、それは違う商品なのである。
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