え、そうですか？！（笑）

うーん、難しい質問だなぁ。やっぱり「お客様の利益になることを一番に考えること」ですかね。

いえいえ…（笑）。たぶん「自分がコレをこの人に売り込みたい」ではなく、「この人は何を求めてるんだろう？」ということを相手との対話の中でしっかり組み込んで提案すること。さらに言えば、相手の期待以上の提案をすることで、お客様側はすごく満足してくれるはずだと思っています。

そうですね、もちろん最初にご提案するのは一番インセンティブの高い商品なんです。でもその商品説明をしている時に、お客様から「お腹の調子は悪くないんだけど、血圧が高いんだよね」って話が出たりしたら、「あ、じゃあ絶対にこっちの商品の方いいですよ！」って、全然別の商品をオススメしたりはしてましたね。

そうそう（笑）。だってその方が、お客様との関係性が長く続くんですもん。

仰るとおりです。でも、自分の悩みに合わせた商品を提案してもらえて、少なからず効果も見込めたら、次の週もまた買ってくださるんですよ。結局のところ、「営業＝生涯顧客価値を考える仕事」なんだろうと思いますね。

変わらないですね。ポスティング希望でお問い合わせしてきてくださったお客様でも、じっくりお話を聞いたうえでポスティングには合わない商材やな、と思ったら「お客様のところの商材やったら、Web広告の方がマッチしていると思いますよ」って普通に言っちゃいます（笑）。

そうなんですけど、ポスティングで絶対効果が出ないってわかっているのに無理やり強行したところで、当然成果は出ない。そうしたら確実にそのお客様とのお取引は終了してしまうわけです。

でも私がWeb広告をオススメしたことで成果が得られたお客様は、ウチの会社のことを信頼してくださるんです。そうすると「じゃあWeb広告用のバナーを作って」「ホームページ作って」「LP作って」というように、その後のお取引がどんどん充実していく。

だと思います。私は常に「お客様が求めている結果にどうやったら最短でコミットできるか」っていうのを考えるようにしていて。正直にやっていくことが大事なんやろうなと思っています。

うーん…そうやって売って、結果的に相手の役に立てばいい気もしますけど。私はあんまりそういうグイグイいく営業はしないからなぁ。繰り返しになっちゃいますけど、目の前のお客様にとって良い結果になるのであれば、他社の商品をオススメすることも全然アリだと思っちゃいます（笑）。

あー…経営者としては良くないのかもしれませんが、どうしてもそういう考えにはなれないですね。特にウチがやっている広告のお仕事って「継続していただいてなんぼ」っていう部分も多くありまして。最初のお取引の時が一番準備が大変でパワーも必要なんですが、それを継続していくのはそこまで大変ではないんです。

そういうことです。さらに言うと、お客様と良い関係性を作れていれば、たとえポスティングのご依頼がなくなっても、名刺とかパンフレットとかのデザイン制作の方で末永くお取引が続いていく可能性も高くなる。そういう意味でも、お客様のお悩みにコミットすることで、ウチの会社を信頼して好きになってもらうことが重要なんやろうなと思います。

いやいや、私も過去には自分本位な提案をしていた時期もありましたよ（笑）。でもそれで上手くいかなくて、試行錯誤しながら「こういう提案をすれば喜んでいただけるんだ」っていう経験が積み重なったことで、今の私の営業スタイルが構築されたのかなと。