どういう理由でその商品を買いたくなったのか。
買う人たちにとって、
そんなことはどうでもいいことである。
欲しくなったのなら買えばいい。

だが売る側にとっては考えざるを得ない問題である。
相手に欲しくなってもらわなければ、
商売は成り立たないからだ。
なぜ人は欲しくなるのか。
何かを売ろうとする側はここを解明しなくてはならない。

商品自体に営業させる。
セールスなきセールスを実行する。
私がそこにこだわる理由がまさにここにある。
人は売ろうとすればするほどその商品を買わないのである。

強引な客引きに引っかかるのは酔っ払いか、
もしくは客引きを欲している人だけだ。
まともな判断ができる人に何かを売りたいのなら、
まずその人を欲しい状態にしなくてはならない。

では人はなぜ欲しいと思うのか。
この問題を解明するためには質問自体を変える必要がある。
正しい問いはこうだ。
人は何を欲しいているのか。

たとえばずっと行きたかったお店や、
ずっと欲しかったオモチャがあるとしよう。
あの鮨屋のあの握りが食べたい。
みんなが持っているあのオモチャが欲しい。

欲しているのは握りやオモチャであるように感じる。
だがそれらは単なる手段に過ぎない。
重要なのはその欲求がどこから来ているかだ。

テレビの食レポで見た高級な鮨屋。
芸能人が食べていたあの握り。
それを自分が食べているシーンを妄想する。
なんと幸せなことだろうか。

友達が持っているオモチャを羨ましそうに見ている自分。
その状況がオモチャを手に入れることで一変する。
自分のことを羨ましそうに見る友達。
同じオモチャを持ち寄って楽しそうに遊ぶ自分。
なんと幸せなことだろう。

そう、欲しているのは幸せそうな未来の自分なのだ。
握りやオモチャはそれを手に入れるための手段に過ぎない。

握りに使う大間のマグロについてうんちくを語る。
その目的はより幸せな未来を妄想させるため。
大間のマグロの希少性や美味しい理由を知ることで、
握りはより美味しくなる。

つまり顧客が買っているのは商品ではなく、
その商品を買うことによって
自分に起こる変化なのである。

買わない未来と、買ったことによって変化した未来。
その未来がステキであればあるほど
人はその商品が欲しくなる。

売る力とはステキな未来を妄想させる力なのだ。
志望校に合格した幸せな未来の息子。
それを強烈に妄想させてくれる塾に
親はお金を払うのである。

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