お〜、ありがとうございます。安田さんにそう言っていただけるなんて、嬉しいなぁ！

そもそも僕にとって美容室は「コミュニティ」だと考えていまして。だから技術の提供をするだけでなく、いかにお客様とたくさん接点を持つかということに重きを置いているんです。例えば今だと、僕のお客様のほとんどが月に1回来店してくださる。そうすると僕とは年に12回会いますよね？　これって下手したら「友達」と会う回数よりも多いわけです。

ですよね（笑）。会社の人だったらほぼ毎日顔を合わせるかもしれませんけど、それはそれでちょっと壁がある。友達のように心を許しているわけではないといいますか。だからまず、自分がどれくらいお客様と接点を持っているのかということを考えてみたんです。

平均4.2回でした。そこでまずは平均来店回数を6回まで上げようと考えた。そこで「早割」という制度を導入したんです。施術が終わった直後に2カ月以内の予約を入れれば、次回の施術が10年％割引になりますよ、と。

ええ、そこがポイントなんです。皆さんよく「客単価」って言いますけど、僕は昔からずっと、1回の客単価よりも「年間でいくら使ってもらうか」ということを重視しているんです。例えば「1万5000円のカット」で年に4回の来店頻度であれば、年間で6万円を支払うことになる。でも僕だったら1回の料金を7000円にして、さらに10％オフにして、毎月来店してもらえるようにする方がいいと考えたんです。

仰るとおりです。さらに言うと、「3カ月に1回、1万5000円」という状態って2カ月間はゼロ円だけど3カ月目に突然「1万5000円の出費」が出てくる。そうなるとお客様としてもちょっと抵抗感が出てしまうんです。

まさにそれです（笑）。毎月の支払いになれば、それが固定費の一部になる。つまり大事なのは、毎月のお給料の一部の使い道として美容代を含めてもらう、ということなんです。

そういうことです（笑）。こんな風に2002年頃からずっと、どうやったら暮らしの中に美容室が「ある」という状態を作れるのか、ということを試行錯誤してきたんです。

いえ、「早割」の次は「VIPチケット」という制度でした。これは1000円チケット✕10枚の利用券を5000円で販売していたものになります。1つの施術に対して1枚使えたので、例えばカットとカラーをしたら、2枚使用＝2000円割引になる、という仕組みでした。

実はこのチケット、使用期限を1年間としたんです。そうするとチケットを無駄なく使い切るために、年間の来店頻度も上がったんです。毎年年末だけしか販売していなかったんですが、VIPチケットだけで300万円くらいの売上げが作れるほど、人気の制度でした。

「ボトル制度」というのもありました（笑）。お客様からシャンプーやトリートメントを預かって、お店に「◯◯様専用ボトル」って置いておく制度。

そうですね。あとは、月2万円で通い放題になる「定額制度」もやりました。ただこれは、毎月定額から、3カ月、半年…というように期間を延ばしていろいろと試行錯誤した中で、定額制よりは「しっかり使いたい月」と「ちょっと抑えたい月」を、お客様ご自身が選べる方がいいのではないかという考えに至って。それで「チケット制度」が生まれたんです。

ありがとうございます。結局、僕としてはただずっと1人のお客様を追いかけ続けてきた結果なんですよね。1回あたりの単価は下がっても、接触頻度を増やすことで年間の消費額が増える。そうすると他のお店に流れてしまう率が減るし、何よりも頻繁に会えることでプラスの提案もしやすいわけです。

そうですね。チケット制度にすることで、施術料金を前金で支払っていただいている状態になるわけで。だから「施術の提供」と「支払い」が完全に乖離しているんですよ。